Prospectar é arte!

Rodrigo Geammal 15/03/2012
Rodrigo Geammal 15/03/2012

Um dos maiores desafios para as empresas de serviços é prospectar neste mercado brasileiro mega competitivo. Sinceramente, se você é empreendedor do seu primeiro negócio, um dos seus grandes desafios é conquistar o primeiro cliente.  Quando comecei a minha agência senti na pele todas as dificuldades do processo de prospecção: (1) definir os prospects; (2) convencer para agendar a reunião; (3) criar um sentimento positivo de uma empresa em startup. Não é fácil!

Prospectar é uma arte para poucos profissionais que reúnem em seu perfil muito otimismo, conhecimento e, acima de tudo, cumplicidade em superar os desafios. Recordo que quando conseguia marcar as primeiras reuniões para apresentar a minha agência, sempre escutava no final: “Quem são os seus clientes?” e sempre respondia: “Estamos iniciando a nossa empresa!”.

Outro ponto a ser destacado é que quando prospectamos escutamos em média 50 vezes o “Não” para 01 “Sim”. Outra frase muito ouvida é: “Você tem uma apresentação para me enviar, caso haja necessidade entraremos em contato!” Neste sentido, o cliente que disse “Sim” recebe você e já inicia a reunião: “Meu dia está um inferno, você tem 15 minutos!”. Haja emoção e adrenalina! Mas todos estes desafios são superados por você que tem a arte de apresentar com segurança a sua expertise. Reflita se você está levando algo diferenciado para seu prospect, fale com segurança e acima de tudo tenha certeza de que você está vendendo algo que sua empresa tem capacidade para entregar.

Acredito que o profissional de Novos Negócios especializado em prospecção está em alta no mercado! Ele não tem um dia a dia muito fácil, pois vive sob uma alta tensão para alcançar as metas. Considero este profissional como uma obra de arte em extinção. Muitas pessoas me perguntam: você nasce gerente de novos negócios ou você aprende? Acredito que as pessoas nascem com o talento de prospectar, pois é uma tarefa que exige muito carisma e habilidade. Acredito também que existem profissionais especializados em abrir as portas, mas não são “fechadores” de negócios. Por isso, quando avaliar a sua equipe comercial seja cauteloso e detalhista para entender o perfil de cada profissional.

Tenho observado que as curvas comerciais têm aumentado o seu ciclo de conversão de 6 meses para 12 até 18 meses para a primeira venda. Esta informação é super importante para seu fluxo de caixa. Você já escutou que quando uma empresa completa dois anos significa que está consolidada? Eu não acredito mais nisso!

Uma empresa pode levar de quatro a cinco  anos para ter suas bases sólidas. Portanto, quando pensar em abrir o seu negócio aqui estão algumas informações que podem ser fundamentais para a sua alegria ou frustração como empreendedor.

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