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Entregar ou vender?

Por Rodrigo Geammal 16/08/2012
Por Rodrigo Geammal 16/08/2012

Quem vende não entrega e vice-versa. É uma regra. O tema pede reflexão e a ideia aqui é compartilhar com o leitor, especialmente para quem está integrado no universo do empreendedorismo e também para quem deseja reorganizar a sua estratégia.

Quando começamos um projeto, ou quando estamos em dificuldade em nossa atividade, vestimos a camisa da empresa e, muitas vezes, abraçamos diversas responsabilidades e nos tornamos ultraversáteis. Quem nunca ouviu algo do gênero: “Aqui eu sou o financeiro, o marqueteiro, o administrador, o portador…. Fazemos de tudo!”.

Existem duas situações interessantes para ilustrar a nossa conversa: a primeira é quando começamos o nosso negócio e a verba da empresa fica curta; e a segunda é quando passamos por dificuldades no negócio. Nos dois cenários a primeira solução que encontramos é cortar os gastos  e assumir, como donos do negócio, diversas funções e responsabilidades antes executadas por outros colaboradores da equipe.

Será que esta atitude resolve de fato? Uma reflexão que proponho e que sempre acreditei funcionar é: “Quem vende não entrega e quem entrega não vende!”. Na realidade, o que desejo transmitir com esta analogia é a interdependência das atividades. Em casos onde é preciso lidar com as adversidades e imprevistos,  a divisão de atividades é superimportante. Centralizar todas as responsabilidades na mesma pessoa não é a melhor alternativa.

É preciso sempre pensar quem é o colaborador com perfil adequado para executar determinada tarefa e quais são as prioridades para reverter os resultados negativos. Uma ação simples é definir quem será o vendedor da sua empresa e quem entregará o produto ou serviço vendidos. Pode parecer simples, mas muitos empresários, quando se veem no ‘olho do furacão’, resolvem assumir dupla função e ser o responsável por vender e entregar.

Na minha visão de marketing e planejamento, não acredito no sucesso desta decisão estratégica. Vender exige qualidades especiais e entregar também demanda expertise. É muito difícil se destacar muito bem nas duas posições. É possível, sim, realizar as duas tarefas; entretanto, existe um perfil melhor para uma delas e, no final, o resultado da venda ou da entrega será comprometido. Nessa hora precisamos ter a melhor qualidade para reverter e transformar os resultados em satisfatórios.

Há quatro anos vivi esta experiência. A minha agência – Elos Cross Marketing – não gerava receita suficiente e minha reserva de investimentos havia acabado. No primeiro momento assumi a responsabilidade de vender e entregar ao mesmo tempo. Entretanto, o quadro negativo era constante. Pensei em desistir da busca pelo meu sonho. Foi uma etapa em que busquei muita inspiração para encontrar uma solução adequada e favorável. Na prática não é muito fácil, pois é preciso, além de tudo, ter equilíbrio no meio de uma situação como esta. Em uma conversa com minha atual sócia, a Fabiana, decidimos separar as atividades nas quais eu seria responsável apenas pela venda, pois era o que eu fazia de melhor, e ela assumiria a produção. Foi este pequeno ajuste que nos tirou da situação adversa.

Comecei a executar algo que me dava muito prazer. Por outro lado, minha sócia sempre teve perfil para a produção. Unimos o útil ao agradável! Dividimos as tarefas e respeitamos a nossa interdependência. A qualidade da nossa entrega melhorou muito e os resultados positivos deram lugar aos negativos.

Meu objetivo é provocar uma reflexão no seu dia a dia. Todo empreendedor e todo líder deve avaliar se está concentrando todas as principais responsabilidades da sua empresa. Certamente dividir com base no que cada um faz de melhor é uma estratégia inteligente para busca de novos – e melhores – resultados.

Autor

  • Rodrigo Geammal

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