Crescimento significativo das classes A e B estimula mercado de alto valor agregado e atrai redes internacionais de grifes consagradas

O mercado brasileiro tem recebido nos últimos anos grandes marcas globais de luxo, especialmente no segmento de moda. E o ano de 2012 promete uma invasão ainda maior. Uma leva de grifes como Prada, Balenciag, Yves Saint Laurent, Tod’s e Balmain anunciou a abertura de lojas em solo nacional. Muitas escolheram o sistema de franquias para se instalar no Brasil, seguindo a estratégia da grife italiana Hermenegildo Zegna e despertando a atenção de investidores brasileiros que almejam focar seus negócios no mercado consumidor de alta renda.

Tanto interesse se explica pelo forte crescimento de endinheirados no Brasil. De acordo com pesquisa do Centro de Políticas Sociais da Fundação Getulio Vargas (FGV), ao contrário do que muita gente pensa, as classes A e B cresceram mais do que a classe C no período de 2003 a 2011 – 69,1% contra 60,1%. A diferença é que em números absolutos, o crescimento da classe C nesses oito anos é mais expressivo – 39,6 milhões de habitantes deixaram a classe D contra 9,2 milhões de novos brasileiros que alcançaram o topo da pirâmide.

Dados da consultoria GFK Brasil dão conta de que o mercado de luxo apresentou um crescimento de 60% entre 2005 e 2010. Os percentuais de aumento do faturamento têm sido cada vez maiores. Em 2010, ele foi de 28%. A expectativa para 2011 era de um crescimento de 33%, alcançando a marca de R$ 20 bilhões em faturamento. O futuro parece ainda mais promissor. Estima-se que até 2025 o Brasil responda por 6% do mercado de luxo global, o que em volume de faturamento corresponderá a R$ 63,5 bilhões.

“Muitas grifes internacionais têm alcançado faturamentos expressivos em suas operações no Brasil. Há casos em que a loja de São Paulo aparece entre os cinco maiores faturamentos da marca no mundo”, afirma André Friedheim, sócio-diretor da Francap, consultoria especializada em franchising e redes de negócios. Segundo o executivo, esse movimento de entrada de grifes de luxo no País tem inspirado muitas marcas nacionais a desenvolverem novas estratégias de aproximação aos consumidores de alta renda.

Um exemplo é a Saad, indústria paulista cujo portfólio inclui roupas, sapatos, bolsas, maquiagens e peças de decoração. Fundada há quatro décadas, a marca tem mais de 200 pontos de venda consolidados pelo Brasil afora. Mas em 2008 os sócios e irmãos Luciana, Roberta e Rodrigo decidiram apostar na abertura de franquias da marca. A proposta era dar mais visibilidade ao próprio nome Saad e reforçar a área comercial com o desenvolvimento de uma rede própria de distribuição. “Nós sempre estivemos de cabeça aberta para o mundo”, afirma Luciana Saad, diretora de marketing.

A empresária compara o mix das lojas multimarcas a uma exposição de arte. O proprietário faz uma espécie de curadoria juntando diferentes marcas, dando maior destaque a uma peça ou outra, de acordo com seu público ou gosto. “O resultado é uma loja com a personalidade do proprietário”, explica. Segundo Luciana, as franquias permitem que a Saad tenha espaços exclusivos para imprimir sua própria identidade. Porém, a empresa seguirá com a parceria de décadas dos lojistas multimarcas, preservando o mercado destes negócios. “Temos clientes antigos muito bons”, afirma.

A Saad aderiu ao franchising em 2008 quando um empresário procurou a marca interessado em instalar uma loja em Goiânia. “Não estávamos com o projeto formatado, mas tivemos uma empatia muito grande com ele”, conta Luciana. A primeira unidade foi inaugurada em 2009 e, em 2010, uma nova franquia era aberta em Brasília. Em 2011, a empresa reestruturou seu projeto de franchising e abriu a terceira loja em São Luís. A Saad também tem uma loja própria em São Paulo e outra em Curitiba, que em breve receberá uma franquia. Salvador também terá uma Saad ainda neste primeiro semestre. A meta, segundo Luciana, é chegar a 50 unidades até 2015.

Exclusivo

Outro segmento com forte potencial de crescimento no mercado de luxo é o de negócios ligados ao bem-estar. Para a Fitness Together, rede norte-americana de academias, o caminho para alcançar sucesso entre os consumidores de alta renda é investir em exclusividade. A empresa, no Brasil desde 2009, aposta no conceito de treino personalizado. Os alunos têm um treinador exclusivo, além de salas e banheiros individuais. Para Cassiano Ximenes, master-franqueado da rede no Brasil, esse é o desejo dos clientes de luxo, cuja característica principal é a exigência com a qualidade do serviço.

A primeira franquia Fitness Together foi aberta em 2010, na região dos Jardins, em São Paulo. Hoje existem cinco unidades em funcionamento e mais duas previstas para inaugurar ainda neste primeiro semestre – todas na capital paulista. Para 2012, o master-franqueado ainda espera abrir mais seis unidades. “O ano está prometendo”, diz Ximenes. A meta da rede no Brasil é chegar a 70 academias até 2017. “Há espaço em todas as regiões do País, o que muda é a quantidade de operações. Quando trouxemos a rede para o Brasil fizemos um estudo que mostrou a viabilidade de 110 unidades.”

Segundo Ximenes, o interesse pelo negócio tem sido expressivo. Só em janeiro passado 32 pessoas responderam ao questionário disponível no site da rede para candidatos a franqueado. Para ele, esse número é alto principalmente se levarmos em conta o investimento necessário para a instalação de uma academia Fitness Together, de R$ 350 mil. “Só esse valor já filtra bastante”, argumenta Ximenes. O empresário diz que a escolha do franqueado é extremamente cuidadosa. “Temos que ter o candidato e o ponto perfeito, por isso estamos crescendo de forma muito criteriosa.”

No final do ano passado, a rede chegou a anunciar a instalação de uma franquia no Rio de Janeiro, que seria a primeira fora de São Paulo. No entanto, o negócio acabou não se viabilizando em função do ponto comercial. “Não encontramos um imóvel em área nobre, como Ipanema ou Leblon, com um valor adequado”, explica Ximenes. Para ele, mais do que qualquer outro segmento, o mercado de luxo não permite erros devido ao alto nível de exigência dos consumidores. “Mas com certeza é um mercado pouco explorado no Brasil. Nós, por exemplo, não temos concorrentes.”

A escolha do franqueado de uma rede focada no luxo merece mesmo algumas considerações específicas. Quem garante é o consultor André Friedheim, da Francap. Para ele, não basta ter capacidade financeira e espírito empreendedor. “O mercado de luxo é feito de relacionamento. É preciso buscar um franqueado que conhece de perto os clientes. Ele traz personalidade à loja”, afirma. Segundo o consultor, a vantagem de uma franquia do mercado de luxo é que a margem de lucro costuma ser maior em função dos produtos terem alto valor agregado por metro quadrado. Por outro lado, o número de operações costuma ser mais limitado.

Proprietária do Manuia Spa, inaugurado há pouco mais de um ano em São Paulo, a empresária Drika Saad já se prepara para abrir sua primeira franquia no segundo semestre deste ano, em Salvador. Não é para menos. Em pouco tempo, o Manuia tem uma carteira de 1,5 mil clientes. Drika escolheu o franchising para expandir um modelo de negócio que passou mais de dez anos aprimorando. E não lhe faltam propostas de candidatos a franqueados. “A fila de espera tem mais de 38 pessoas. Se pensarmos só no dinheiro rápido, fechamos os olhos e vendemos. Mas o nosso modelo é de um negócio exclusivo. Acreditamos que perderíamos qualidade com muito volume.”

Drika chama a atenção para um dos maiores desafios do seu negócio: a falta de mão de obra qualificada. Por isso, ela prefere não dar um passo maior do que a perna no processo de expansão e, assim, ter a certeza de que os clientes serão atendidos com excelência. “Muita gente pensa que montar um negócio para o mercado de luxo é garantia de sucesso. Não é não, precisa ter qualidade”, observa a empresária. Ela faz questão de destacar que o foco do Manuia não é estética, mas saúde e bem-estar. O spa oferece até serviço de cabeleireiro, para lá de especial. A cadeira italiana faz massagem e tem entrada para iPhone. “Preciso surpreender e encantar meus clientes.”