Equipes capacitadas tendem a manter boas vendas ao longo do ano, mas é necessário investir

redacao 17/11/2010
redacao 17/11/2010

Os meses de novembro e dezembro representam grande parte do faturamento do setor varejista. Para enfrentar os meses seguintes colhendo bons frutos, varejistas precisam investir nas equipes de vendas para fidelizar clientes.

Com a economia aquecida, as previsões de aumento nas vendas são muito otimistas. Segundo o Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), em setembro, o aumento do faturamento do segmento foi de 7,4% em relação à 2009.

Para muitos empresários do setor, depois da bonança vem a tempestade. Isso acontece porque nos meses de janeiro e fevereiro as vendas tendem a cair ou simplesmente a voltar ao seu patamar real. “Esse é um ciclo que se repete há anos”, afirma Carolina Manciola, gerente de consultoria e treinamento da Triunfo e especialista em vendas.

“O aumento das vendas impulsionado pelas festas de final do ano e recebimento do 13º salário deveria ser encarado como uma grande oportunidade para fidelizar consumidores e manter o patamar de crescimento para os lojistas que investem na capacitação de sua equipe”, afirma Carolina. Segundo ela, as compras realizadas poderiam ser aproveitadas para alavancar as vendas. Parece sutil a diferença, mas nos meses de novembro e outubro o cenário é de compra, enquanto nos meses de janeiro e fevereiro é de venda. “O dinheiro continua no bolso do consumidor, mas volta a ser pulverizado para diversos outros investimentos. Para manter um share of wallet elevado é preciso fidelizar”, completa.

Um atendimento diferenciado ou no mínimo justo ajuda nesse processo. Para isso investir na profissionalização da equipe de vendas é fundamental, afinal “a experiência que o consumidor tiver ao fazer sua primeira compra em determinada loja é que vai determinar se ele voltará ou não”, explica Manciola.

Segundo a especialista, uma das principais falhas cometidas pelos varejistas refere-se ao seu CRM (customer relationship management). “Nem sempre são necessário softwares de última geração, apesar deles serem bastante úteis. Anotar nome, telefone e e-mail do consumidor já ajuda muito. Na maré baixa é mais fácil atrair para loja quem já teve uma experiência positiva de compra do que iniciar todo o ciclo. Nessas horas, uma caderneta recheada de contatos pode ser a salvação da lavoura”.

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