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O cliente quer o óbvio (no mínimo)

redacao 24/11/2010
redacao 24/11/2010

Óbvio – que vai ao encontro, acessível.Trivial, afável. Que salta à vista, claro, evidente, manifesto. Que pode ser captado intuitivamente. Que se conhece ou espera previamente.

Como se pode ver, a definição da palavra óbvio cai como uma luva para qualquer profissional que esteja atendendo um cliente. “Que vai ao encontro.” Ora, se o cliente entra em nossa loja ele está em busca de algo para satisfazer alguma necessidade. Necessidade esta que ele pode ter ou que o vendedor, pelo seu atendimento, poderá criar – lógico que dentro das possibilidades de pagamento ou de crédito deste cliente.

Logo, se ele está entrando em nossa loja é porque quer alguma coisa. E, por isso, nossa equipe deve estar preparada para o óbvio:

– Conhecer a linha de produtos da loja – suas características, aplicações, combinações, etc. – e adaptá-los ao que o cliente deseja.

– Conseguir avaliar o desejo do cliente após algumas perguntas para poder dirigir a venda, criando atalhos para não tomar o tempo do cliente e o seu.

– Saber o que e como perguntar, para não criar a primeira barreira de comunicação.

– Observando o cliente, entender que produto vai oferecer que combine com o que ele quer ou gosta.

– Conhecer a loja e saber onde estão os produtos que possam despertar a atenção do cliente para a compra por impulso.

– Saber conduzir a negociação com técnicas básicas de vendas. O vendedor tem que saber e lembrar da “Aida” e como atender através dela (AIDA = Chamar a Atenção, despertar o Interesse, criar o Desejo e a Ação de venda).

Basicamente, o mais importante na venda ou atendimento ao cliente é:

1º – Procurar descobrir exatamente o que o cliente quer.
2º – Saber que produto satisfaz o que o cliente quer. Se não tiver esse produto, oferecer um item similar que possa atender plenamente suas necessidades.
3º – Saber se o cliente pode pagar ou não.
4º – Não esquecer da condição de entrega do produto. Cada pessoa que não recebe sua compra de acordo com o combinado é um cliente perdido. Não prometa o que não pode cumprir.
5º – Manter o vendedor permanentemente atualizado em todas as áreas.
Ou seja: não adianta querer inventar novas formas de apresentar sua loja, treinar sua equipe e passar novos conhecimentos se não trabalharmos em cima do óbvio.

Josemar Basso é administrador de empresas, consultor e palestrante.Contato: josemarbasso@officemarketing.com.br

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