A maioria dos vendedores cai na área comercial de pára-quedas. Quando somos crianças e nos perguntam ‘’O que você quer ser quando crescer?’’, nenhum de nós responde ‘’vendedor!’’. Muitos profissionais quando não tem uma formação específica, ou seja, quando não tem opção, acabam entrando na área comercial.
Ao efetivarem as primeiras vendas, após persuadirem o comprador e empurrarem os seus produtos e/ou serviços, os olhos brilham, a comissão entra e eles se sentem onipotentes, acham que sabem tudo sobre venda.
Logicamente não existe vendedor nato, existem aqueles que já possuem habilidades, porém todos precisam ser treinados e capacitados. O vendedor tem que aprender a ser menos vendedor e mais consultor. O vendedor que somente tira pedido está fadado ao fracasso.
Como qualquer área, a comercial também precisa capacitar e treinar seus profissionais. A capacitação é primordial para o desenvolvimento. Os vendedores que se destacam e conseguem manter regularmente o sucesso de suas vendas são aqueles que mais estudam leem, procuram ouvir e aprender. Isto é coincidência?
Quanto à profissionalização, vejo o mercado ainda deficitário. Não temos graduação e pós-graduação em vendas ou gestão em vendas, somente alguns cursos politécnicos para profissionais que já atuam na área comercial e necessitam de uma certificação.
Neste cenário, resumo rapidamente as dez necessidades básicas para a formação e o sucesso de um bom profissional de vendas:
1 – Goste do que faz: Não esteja na profissão por falta de opção ou porque é o que te dá dinheiro.
2 – Saiba ouvir: Trata-se do melhor caminho para descobrir as necessidades do potencial cliente. Em vez de dar as sugestões, pergunte mais.
3 – Seja objetivo: Não tente enrolar o cliente; vá direto ao ponto que o interessa.
4 – Seja ético: Não minta ou engane para efetivar uma venda; a credibilidade vale mais do qualquer contrato fechado.
5 – Seja ambicioso e positivo: Pense grande e sempre acredite no sucesso das suas vendas. Não venda o preço, venda a solução.
6 – Seja humilde: Nunca ache que possui todo o conhecimento sobre a sua área; sempre é preciso aprender.
7 – Seja ousado: Tenha a audácia para inovar e empreender dentro da sua empresa; muitas vezes será preciso improvisar.
8 – Busque a empatia: Seja sempre educado e agradável com o potencial cliente; a gentileza abre portas.
9 – Busque o conhecimento: A constante capacitação pessoal e profissional leva à diferenciação.
10 – Planeje-se: Defina aonde quer chegar e como atingirá sua meta; organização, comprometimento e persistência ajudam a obter o sucesso.
Por último, um dos aspectos mais importantes: sua empresa, sua vida e as pessoas que o cercam não são responsáveis pelo planejamento da sua carreira. Se a empresa lhe oferece suporte, cursos e treinamentos, aproveite. Se a empresa não lhe oferece, procure outra ou se capacite por conta própria. Invista em você!
Surama Ozório é gerente nacional de vendas da ClaireConference, empresa que oferece avançadas soluções de tele e web conferência para 154 dentre as 500 maiores companhias do Brasil.
