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Relacionamento é a chave para ter sucesso nas vendas diretas

redacao 20/06/2011
redacao 20/06/2011

Por anos a fio a venda direta foi chamada de porta a porta. No Brasil, este termo surgiu como uma tradução literal do inglês “door to door”, no século XVIII, quando vendedores da Enciclopédia Britânica ofereciam suas coleções de livros em domicílio. Dotados de metodologia própria, esses profissionais visitavam casas de famílias, oferecendo seus produtos.

Nesta atividade, trabalhava o vendedor de livros americano David McConnell. A fim de aumentar suas vendas, ele passou a oferecer um perfume junto com seus artigos. Era meados de 1870 e a boa ideia, que partira de sua esposa, o fez perceber que os perfumes interessavam mais às compradoras do que os próprios livros.

McConnell decidiu, então, investir na área cosmética e deixou o ramo editorial. Em 1886, ele fundou a Califórnia Perfume Company. Em 1939, a companhia passou a se chamar Avon, a primeira empresa deste segmento no mundo e que chegou ao Brasil em 1959, para engrossar o segmento que havia sido iniciado pela Hermes em 1942.

Dois séculos se passaram desde a criação do termo porta a porta e hoje a Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (ABEVD), assim como seus associados, o aboliram de seu vocabulário. Ele é considerado limitante e antigo para a evolução ocorrida no mercado e para as mais diferentes formas de venda e contato com os clientes utilizados atualmente.

Falar em porta a porta hoje é lembrar "das coisas da vovó", ou seja, é simpático e deixa saudade, mas está muito longe da realidade e da evolução dos tempos. Fatores ligados às técnicas de venda e à tecnologia transformaram completamente a venda direta. Do vendedor bom de papo e com um panfleto, passamos para os catálogos e sites completos, com grandes ofertas e que são substituídos mais de uma vez por mês.

Além disso, as grandes companhias recebem pedidos de suas revendedoras, que chegam a elas via promotoras, franqueados, distribuidores e serviços de atendimento telefônico. Contribui ainda para a composição dessa nova realidade o fato de o poder aquisitivo da população ter aumentado, o que facilitou o acesso dos brasileiros à internet – hoje um dos principais canais de pedidos. A comercialização dos produtos acontece pelo contato, independentemente da forma ou do momento.

O relacionamento é a chave do sucesso do segmento de vendas direta, que continua crescendo cada vez mais no nosso País. E isso dá certo aqui porque o brasileiro gosta de conversar e fazer amizades. Apesar das mudanças no modo de se comercializar os produtos, não se pode descartar nenhuma forma de venda. Há muitos revendedores antigos e tradicionais que mantêm o hábito de visitar clientes, amigos e familiares com catálogos e produtos para demonstração ou para pronta entrega.

Ao mesmo tempo, muitos jovens têm redes de contato virtual, com links diretos para os sites das empresas. Por meio desses canais, os artigos e as promoções são apresentados, mas a venda pode ser finalizada por e-mail ou por telefone. Diante de tudo que falamos, o termo porta a porta foi substituído por venda por relacionamento.

Acredito que ele seja mais abrangente e atenderá o segmento por muitos anos. Entretanto, com as evoluções tecnológicas e logísticas, somadas à incrível velocidade com que as informações circulam, acredito que no futuro poderemos chegar ainda mais próximo do varejo tradicional, no qual a venda por impulso é imediata. Quem sabe até não surja a "venda por pensamento" ou a "venda instantânea"? Apenas o tempo dirá, mas seguramente o sucesso da venda direta continuará crescente, porque o relacionamento está no DNA do povo brasileiro.

Silvio Zveibil é diretor-secretário da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (ABEVD)

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