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Cliente feliz

Por Joel Fernandes 16/08/2012
Por Joel Fernandes 16/08/2012

Sentou-se na minha frente um cliente com o seguinte perfil: engenheiro, dono de uma empresa de manutenção industrial, com 70 empregados, dois caminhões da marca Volvo, quatro grandes contratos com uma grande empresa de geração de energia elétrica e outros com uma multinacional alemã, em busca de orientação técnica de gestão empresarial. Fiz as perguntas de praxe: qual é o seu lucro? Resposta de praxe: não sei. Qual é o seu faturamento? Resposta de praxe: não sei. Fiz meu comentário de praxe: se você fosse executivo de uma grande empresa seria demitido por justa causa. O empresário abriu um largo sorriso, concordou e acrescentou: se tivesse duas tarefas a fazer, uma que demandasse a realização de um projeto para um orçamento de um cliente e outra a elaboração e/ou análise de um DRE (Demonstrativo de Resultados), ele não teria dúvida de qual faria e ainda teria um argumento poderoso: é do cliente que vem o dinheiro, logo… Só que está fazendo deste modo há cinco anos. Está feliz, pois faz o que gosta e está sobrando dinheiro. Então qual é a razão de vir buscar consultoria? É que esta é sua terceira empresa e as duas anteriores, mesmo estando feliz, ele quebrou. Agora queria fazer do jeito certo.

Clientes sonhadoras
Duas moças bonitas e inteligentes queriam realizar um sonho: montar uma loja fina que trouxesse para uma cidade do Sul do País, reconhecida por sua qualidade de vida, o estilo de vida carioca. Estavam há um ano e dois meses rodando o seu empreendimento. Eis a consulta das clientes sonhadoras: por que não sobrava dinheiro no final do mês? Fizemos um Demonstrativo de Resultados falado e descobrimos que o empreendimento estava operando o tempo todo no prejuízo. Então perguntei: quem paga as dívidas? Resposta óbvia: nossos maridos!

A ponte da esperança
Montar uma empresa, metaforicamente, é como construir uma ponte: a gente tem esperança de no outro lado encontrar uma vida melhor. Quando se tem experiência em construir pontes e se domina a linguagem da engenharia, a possibilidade de êxito é grande. Quando se tem experiência em construir pontes, mas não se domina a linguagem de engenharia, a possibilidade se reduz bastante (é o caso do engenheiro que entendia ‘do’ negócio, mas não entendia ‘de’ negócios). E quando não se tem experiência em construir pontes e nem se domina a linguagem de engenharia a possibilidade de êxito tende a ser muito pequena (é o caso das moças, que não tinham experiência no varejo e não dominavam a linguagem empresarial).

Possibilidade de êxito
Quando alguém abre uma empresa, se considerarmos uma escala de zero a 100% de êxito, pode-se dizer que o novo negócio sempre começa bem no meio da escala (50%). Em outras palavras, ninguém pode dizer, a priori, se o empreendimento vai dar certo ou não. No entanto, tem coisas que se faz que aumentam a possibilidade: por exemplo, suspender temporariamente a paixão e o sonho pelo empreendimento e permitir a manifestação da frieza racional do investidor. A intenção prévia de um empresário com espírito investidor é buscar resultados desproporcionais aos esforços – em outras palavras, nosso negócio tem condições de se destacar em relação à concorrência e oferecer um retorno do investimento bem superior a outras opções de investimento? Atuamos num mercado grande, em crescimento acelerado e lucrativo? Entendemos do nosso empreendimento e de empresas? Se as respostas não forem satisfatórias o empreendedor-investidor assume o prejuízo realizado e fecha a operação, ou, se há sinais de possibilidade de êxito, busca uma consultoria qualificada para orientá-lo.

2012 Rico e feliz
Foi exatamente o que as moças sonhadoras fizeram: fecharam a loja. E foi o que o engenheiro empreendedor fez: buscou consultoria, pois concluiu que no mundo empresarial não basta sonhar e partir em busca de sua realização. Não basta estar feliz com o empreendimento. É necessário amar o que se faz e fazer da maneira certa para se aumentar a possibilidade de êxito e, quem sabe, se tornar um empresário rico e consistentemente feliz. Feliz 2012.

www.metododopresidente.com.br

Autor

  • Joel Fernandes

    Autor, entre outros, do livro "Eu quero ser empresário... Rico!" e do site wwww.metododopresidente.com.br

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