O potencial de consumo do gigantesco mercado chinês levou o gaúcho Winston Ling a fundar a Yi Cai He Ltd., em Xangai. Ele importa e distribui com exclusividade produtos tipicamente brasileiros como a cachaça Ypioca, do Ceará, o guaraná Fruki, do Rio Grande do Sul, e os cafés especiais da mineira Monte Alegre Coffees.
“Desde 1980 quando visitei a China pela primeira vez, tenho acompanhado o desenrolar da abertura econômica, e sempre sonhei fazer negócio com a China. Somente 20 anos depois a oportunidade surgiu, por acaso, com as fibras de PP da Fitesa, para a construção civil”, conta.
Este ano a Fitesa – uma empresa do grupo Petropar – saiu do mercado de fibras de PP (misturadas ao concreto para prevenir as rachaduras superficiais). Ling continuou a atuar na China no mesmo ramo, através de outros fornecedores, e entrou no mercado de bebidas e alimentos colocando as delícias brasileiras ao alcance do paladar chinês.
O empresário destaca que a maioria dos estrangeiros, inclusive os brasileiros, está "trabalhando" a China como base de produção, porque isso dá resultados de mais curto prazo. Ele preferiu outro caminho. “Resolvi morar na China definitivamente para desenvolver minha própria rede de contatos e ‘trabalhar’ a China como mercado de destino, que dá resultados de mais longo prazo, pois é mais difícil abrir negócio e sobreviver aqui”, justifica.
Conhecer a cultura local é primordial, garante Winston Ling. Segundo ele, é preciso compreender que a meta de todos os chineses é ser dono de seu próprio negócio, e que a regra é a falta de lealdade dos funcionários para com as empresas onde trabalham. Também é necessário entender que os chineses não sabem dizer "não".
Lição fundamental é aprender o conceito de guanxi, a rede de relacionamento que, aqui, é condição para se fazer negócios. Ling diz que ao contrário das economias capitalistas de mercado, onde as relações comerciais são impessoais, na China o fundamental é a amizade. “Na China se despende bastante tempo e energia desenvolvendo e cultivando uma rede de contatos, porque isso funciona. Primeiro você precisa ser amigo, para então fazer negócio”, ensina.
