Nesse bate-papo, Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, explica o que é preciso para sua empresa desenvolver uma Máquina de Vendas e de Aquisição de Clientes.
A Resultados Digitais foi de 30 a 2.000 clientes e 10 a 160 funcionários em menos de 3 anos. Para conquistar esses números, seu fundador, Eric Santos conta que é preciso crescer com inteligência, encontrando alavancas de crescimento, com ações que gastam menos energia e geram maiores resultados.
Confira a gravação dessa mentoria coletiva e os destaques da conversa abaixo:
1) Uma máquina de vendas é um processo previsível, escalável e lucrativo
“O entendimento que eu tenho de máquina de vendas é criar um processo de aquisição e manutenção de clientes que seja previsível, escalável e lucrativo. Previsível para que eu sempre tenha em mente o que está acontecendo: quais são meus pontos de alavancagem e quais são minhas taxas de conversão, descobrindo ao longo do processo onde estão as maiores oportunidades de melhoria. Escalável porque essa máquina vai ficar melhor com o tempo, sem desgastar meus canais de vendas. E, por último, lucrativo para que cada cliente novo ofereça um retorno maior do que aquilo que investi para adquiri-lo”.
2) A aquisição de clientes não depende apenas do time de vendas
“A forma de construir essa máquina é trabalhando em conjunto com as três áreas que hoje são o coração do processo de aquisição de clientes: o Marketing, como um grande carro-chefe de geração de demanda, oportunidade e educação do mercado; Vendas, sendo o conversor dessas oportunidades em novos negócios; e uma área nova chamada Customer Success, responsável por manter e ampliar a receita dos clientes por meio de uma entrega de sucesso. Essas três áreas são simbióticas e têm que trabalhar juntas na engrenagem da Máquina de Vendas”.
3) Escalar as vendas é acompanhar o comprador automaticamente até ele consumir o produto
“Do lado do Marketing, o consumidor passa por 4 etapas antes de adquirir um novo produto. A primeira, de aprendizado ou descoberta, ele ainda está explorando o tema. Após essa fase inicial, ele identifica um problema ou oportunidade. Em seguida, começa a avaliar possíveis soluções para esse problema. E, por fim, avalia e faz uma compra, assumindo um compromisso. O objetivo principal é que o seu potencial cliente avance por essas quatro etapas, com técnicas de nutrição e automação de Marketing. Essa automatização nada mais é do que escalar o trabalho de um bom vendedor”.
Se você quiser se aprofundar no tema, acompanhe também as referências citadas por Eric, durante o bate-papo:
O blog do Venture Capitalist Tomasz Tungz
Os artigos sobre Marketing de Seth Godin
O blog sobre Empreendedorismo de David Skok
O site de Jason Lemkin, entusiasta do conceito de Saas
O portal do investidor Mark Suster
