O que importa não é a quantidade de horas dedicadas a cada cliente dentro da sua empresa, e sim a qualidade. Mas você e seus gestores sabem quanto custa uma hora do tempo da sua equipe? E por quanto você deveria vender cada hora para garantir lucratividade?

“Muita gente não percebe que o que vende na empresa é o tempo de seus funcionários, por mais que não se cobre por hora”, explica a consultora Beatriz Machnick (foto em destaque), CEO da BM Finance Group. O grupo atende hoje mais de 90 empresas de todo o Brasil ensinando a gerir contratos e cobrar o valor correto por eles, além de oferecer a terceirização de departamentos financeiros.

O principal nicho atendido pela BM é a advocacia, visto que, tradicionalmente, a cobrança de honorários não era estabelecida de modo técnico no Brasil. Isso mudou a partir da consultoria da BM junto a centenas de escritórios.

É o caso do Zanardi Advogados, de Campinas (SP). Comandado pelas advogadas Adriana Zanardi e Joseane Zanardi Parodi, coordenadora do Instituto Brasileiro de Direito Previdenciário (IBDP) no estado de São Paulo, o escritório conheceu a precificação técnica primeiro por meio dos livros de Beatriz, disponíveis para compra online.

“Esse método nos permitiu enxergar vários fatores que deixávamos passar, como processos que custam demais, ou que poderiam trazer maior lucratividade. Conseguimos adequar nosso preço a partir das fórmulas propostas pela BM”, explica Joseane.

“Num segundo momento, com o trabalho de consultoria, a BM realizou um raio-x dentro do escritório e hoje somos capazes de mensurar a lucratividade e garantir esse retorno do nosso trabalho”, completa Adriana. “Foi transformador”, elas garantem.

As advogadas do Zanardi pontuam que, sem a noção da formação técnica do preço, qualquer desconto pode representar um prejuízo, porque não se tem critérios para balizar. Entre as particularidades do negócio do Direito, existe a complexidade de cada caso, que pode variar muito.

Saiba como formar seu preço

As técnicas de formação de preço envolvem conhecer o PIHT, ou o preço ideal da hora trabalhada. Para chegar a ele, basta somar seus custos e despesas e dividir o total pelas horas disponíveis no escritório (HDE), que são aquelas trabalhadas efetivamente no negócio fim.

“Quando você chegar a esse custo, adicione uma margem de lucro, que é um porcentual variável, dependendo da categoria em que se encontra aquele cliente: ele é importante para alcançar outros clientes? É alguém que dará muito trabalho?  Ou entrará facilmente em seu fluxo de atendimento?”, questiona a consultora Beatriz Machnick. Com isso, é possível firmar três níveis de preço, baseados num lucro mínimo, médio ou maior.

O resultado final será o “preço ideal da sua hora”, já garantida a lucratividade. “Precificação exige cálculo, e receita não significa lucro. Calcule quanto custa um processo dentro do escritório (CMP) e quanto custa uma hora do seu tempo (CMH). Fazendo cálculos internos de custo, você vai adicionar uma margem de lucro e, então, poderá definir a melhor forma de cobrança.”

Além disso, é preciso saber quantos processos estão em andamento dentro do escritório, e, em muitos negócios, o tempo destinado ao processo e ao cliente é um dos principais custos.

*Beatriz Machnick é professora, contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. CEO e fundadora da BM Finance Group com sede em Curitiba e filiais no Rio de Janeiro e Nova York. Com atuação em todo o Brasil desde 2012, a executiva é pioneira na metodologia de Formação de Preços na Advocacia, sendo autora da tríade dos livros de gestão na advocacia: Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014). Beatriz Machnick é também professora na Escola Superior da Advocacia e na Ordem dos Advogados do Brasil.