Nenhuma empresa sobrevive sem um bom vendedor. E a habilidade de vender é essencial e necessária para qualquer negócio, de grandes a microempresas – neste último caso, muitas vezes, o próprio dono precisa ser um excelente vendedor. E para quem acredita que vender é um dom, o palestrante e consultor em vendas há mais de 20 anos e autor do conceito Mosaico da Venda, Claudio Diogo, afirma que toda pessoa pode vender. Para isso, basta que essa habilidade seja despertada.
“Para vender mais e com qualidade existem várias técnicas”, garante Claudio. O consultor destaca também que para ser um vendedor de sucesso é preciso despertar quatro paixões. Encontrar o caminho mais propício também influencia para obter sucesso nas vendas – por exemplo, um bom vendedor de carros pode não ser um bom vendedor de imóveis.
Na entrevista a seguir, Claudio Diogo, que está à frente da Tekoare, consultoria que tem como clientes empresas como O Boticário, Fiat, Tigre e Tim, entre outras, explica mais sobre como despertar e incentivar a aptidão para vender.
Quais estratégias o vendedor de sucesso utiliza para alcançar suas metas?
Claudio Diogo – Pesquisando descobrimos que o vendedor de sucesso une várias peças, como um mosaico para alcançar o sucesso. Os vendedores de sucesso são focados em três Vs: visionar, vender, valorar. O conceito de visionar refere-se à visão apurada na área de vendas que o vendedor deve desenvolver. Por exemplo: os clientes compram o que os produtos fazem por eles, e não o que o produto é. Quando alguém vai vender uma garrafa térmica, vai vender café quente, e não a garrafa. Se tiver uma pílula que conserve o café quente, o cliente vai comprar essa pílula. Os clientes compram o que o produto faz por eles, e não o que ele é.
Entre os três Vs que você propõe como estratégia de venda para ter sucesso, por que o segundo V exige uma quebra de paradigma?
Claudio Diogo – A visão que a sociedade tem de um vendedor é de uma pessoa enroladora, que quer vender qualquer coisa. Até mesmo os próprios vendedores possuem essa imagem errada na mente – assim se construiu uma visão equivocada do vender. É preciso mudar essa interpretação do ato de vender. A sociedade e os profissionais de venda precisam entender que vender é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão. Vender é ajudar a pessoa a levar o melhor produto.
O que quer dizer o conceito de valorar?
Claudio Diogo – As pessoas insistem em vender o produto tendo como foco somente o preço, e não o valor que ele tem. Preço não é importante. Para quem vende, é importante saber que tem que vender valor, composto de preço, atendimento e o quanto o produto pode trazer benefícios para as pessoas. Pois preço baixo traz margem de lucro pequena.
Como é realizado o processo de criação de uma metodologia de vendas?
Claudio Diogo – É importante que os vendedores saibam sobre seus produtos e sobre o mercado. Criamos maneiras das pessoas venderem seus produtos. Ficamos na empresa vários dias e aí criamos uma forma de vender com a cara da empresa. Desenvolvemos uma metodologia chamada “Imagem” para as lojas O Boticário – assim criamos uma identidade para vender. As grandes empresas do mundo têm seu método de vendas.
Como foi que você chegou ao conceito do “Mosaico da Venda”?
Claudio Diogo – Depois de entrevistar centenas de vendedores campeões ao longo dos últimos anos, percebi que havia uma palavra que se destacava nos discursos deles. E não era determinação, garra, motivação ou até mesmo dinheiro – como inicialmente eu imaginava. A palavra que se destacou foi “paixão”. Paixão por quatro diferentes aspectos da carreira profissional.
E qual paixão move os vendedores?
Claudio Diogo – Primeiramente, os vendedores de sucesso têm paixão por ajudar as pessoas e não por dinheiro. Eles saem de casa não para ganhar dinheiro e sim para ajudar as pessoas. A segunda motivação que os levam a sair de casa são os objetivos pessoais deles. Geralmente são objetivos muito claros e escritos em folhas de papel. E assim eles conseguem cobrar seus líderes. Os bons vendedores não cobram dos seus líderes mais promoção ou prazo. O terceiro aspecto dessa paixão é que os vendedores são apaixonados pelas empresas que eles trabalham, eles precisam de uma empresa forte que os ajudem a ajudar as pessoas. A quarta paixão é pelo produto. Essas quatro paixões juntas fazem com que uma pessoa seja apaixonada por vender.
É preciso ter dom para vender ou é possível conseguir bons resultados com treinamento?
Claudio Diogo – Vendedor é a profissão mais encontrada no Brasil. E somente 15% das pessoas têm perfil para vender com sucesso acima da média. Mas é possível conseguir que pessoas medianas tenham muito sucesso em vendas. É totalmente praticável transformar vendedores medianos em vendedores de muito sucesso com treinamento. Não basta vender mais e sim vender melhor. É aconselhável que o treinamento para a área de vendas deva ser dado a cada quatro meses e, assim, se consegue um resultado brutal.
