Durante a pandemia, Cristina Wolowski foi procurada por diferentes indústrias que gostariam de preparar uma equipe interna para analisar e viabilizar a exportação de seus produtos. Nisso ela percebeu um novo nicho de mercado e passou a se concentrar nessa atividade. Com uma experiência de mais de 20 anos no mercado exportador, só entre os anos de 2018 a 2020 viajou para mais de 15 países, sempre com a missão de abrir novas portas de negócios para diferentes empresas.

Nesta entrevista, Cristina explica as razões da reduzida participação das pequenas empresas brasileiras no mercado internacional e mostra o passo a passo ideal para preparar e conquistar o mercado de diferentes países.

• Em geral se pensa em exportar numa crise, como vivemos no momento. Esse é o melhor momento ou se deveria pensar antes, justamente para se estar fortalecido, com um mercado exterior definido, para enfrentar qualquer crise interna?

Exportar é um processo que deve sempre ser pensado a médio e longo prazo. Entrar em mercados internacionais requer um planejamento prévio que envolve adequação de produtos, conhecimento técnico e inteligência de mercado. É comum em momentos de crise econômica interna, a indústria tentar buscar novas opções de mercado consumidor, mas o processo não acontece de uma hora para outra. Transformar o negócio em uma indústria exportadora nunca será algo imediato.

Não podemos ter total dependência do mercado nacional. É preciso diversificar a origem das receitas e buscar mercados com moedas fortes.

• O que fazer, quais são os melhores passos para iniciar um processo de exportação de um produto?

Eu gosto de trabalhar com o conceito de “Indústria Exportadora”. Nenhum processo de expansão internacional evolui com sucesso sem a participação de todos.

Uma indústria exportadora é aquela que tem capacidade de se adaptar às demandas e necessidades do mercado internacional e estabelecer vínculos comerciais que gerem vendas e que consigam manter a indústria sustentável e lucrativa, com crescimento da receita constante no curto, médio e longo prazo.

Para a construção desta estrutura assertiva e sólida são necessários alguns pilares que devem ser desenvolvidos internamente antes de qualquer passo para o mundo. São eles:

– Mudança cultural com foco no mercado internacional

– Inclusão do “Projeto Exportador” no Planejamento estratégico

– Engajamento de todos os gestores e suas equipes na busca por este desafio, através da informação da importância de cada departamento e sua contribuição no processo.

Quando este processo de mudança cultural e o propósito de expansão internacional já estiver bem incorporado em toda a gestão da indústria, aí sim, começamos a analisar os elementos do passo seguinte.

Através de um checklist de todos os setores conseguimos analisar o grau de maturidade da indústria e identificar onde estão os principais gargalos para poder adequá-los e focar no mercado externo.

Este diagnóstico inclui questões regulatórias, adequação do produto, investimentos e a estratégia de entrada para cada país. Essa última questão é tão importante quanto todas as demais, já que as culturas são diferentes entre si e cada país irá exigir uma estratégia própria de entrada e atuação.

• Ao contrário de países como a Itália e Alemanha, onde as pequenas empresas são responsáveis por mais de 60% das exportações, no Brasil as pequenas empresas são responsáveis por apenas 2% das exportações. Por que isso acontece?

Acredito que é um conjunto de fatores que colaboram para esta realidade:

Primeiro, o Brasil é um país continental, com um território extenso e um enorme mercado consumidor, que a princípio, pode parecer suficiente para sustentar a indústria.

Falamos um idioma pouco usado no mundo dos negócios internacionais e temos pouca base de conhecimento de inglês e espanhol.

Além disso, grande parte das indústrias no Brasil nasceram como negócios de família (family business), que costumam ter outra visão sobre crescimento e quando se fala em expandir o negócio, entende-se isso como crescer para outros estados. Não nasceram com um foco de entrada e atuação no mercado internacional.

Ainda incluo o desconhecimento do ambiente internacional de negócios, que gera um medo natural e falta de profissionais capacitados para esta atuação no mercado internacional.

Por outro lado, na Alemanha e na Itália, a situação é bem diferente.

Lá, as indústrias já nasceram com o foco de atender outros países, principalmente porque o mercado consumidor local é bem menor. A localização geográfica, a infraestrutura logística, facilidade de se comunicar em outro idioma e de terem um sistema regulatório de produtos aceito internacionalmente, colabora para esse cenário.

Elas já nascem com visão de atuação internacional.

No Brasil, estamos entrando em um novo momento de internacionalização de indústrias e as novas gerações já olham o mercado internacional como foco de expansão, mas ainda falta capacitação e conhecimento.

• O que é importante, fundamental saber do país para onde se pretende exportar?

Antes de iniciar uma estratégia de entrada no mercado internacional, é preciso ter em mente que são necessários reunir dados concretos para fazer uma análise.

Em um primeiro momento, dados básicos do mercado:  população, PIB, dados de consumo do produto, dados de importação da Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM) do produto no mercado, concorrência local, do setor industrial no mercado, fatores políticos, maturidade tecnológica e questões regulatórias para medir o nível de investimento de adequação do produto ao mercado, caso necessário. Normalmente, para iniciar no mercado internacional, recomendo buscar mercados com maior similaridade regulatória do produto.

Após essa análise de poder de compra e demanda do mercado, precisamos também considerar as questões culturais, dinâmica do consumidor e canais de vendas

Eu sempre acredito em um estudo completo do mercado antes de qualquer passo para evitar prejuízos e frustrações.

Acho importante também participar de feiras B2C no mercado para conhecer de perto características e peculiaridades do mercado.

• Qual a importância de escolher um ou melhores parceiros comerciais dentro do país que se pretende exportar.

A escolha do parceiro comercial que irá atuar no mercado-alvo é de fundamental importância para o sucesso do produto no país em questão.  Isso porque é ele quem irá representar sua marca no país e ser a sua interface com o mercado.

De forma bem prática: a imagem que ele representa no mercado, refletirá na imagem do seu produto.

Portanto, a escolha errada do parceiro local pode comprometer a imagem da marca e toda a estratégia do posicionamento no mercado. E é importante lembrar: reconstruir uma imagem custa dinheiro e pode inviabilizar novos negócios.

Então, para não errar, existem alguns critérios que devem ser analisados antes de qualquer decisão que incluem desde uma análise da reputação da empresa, sua capilaridade no mercado, as marcas que já representa, a saúde financeira, a capacidade de pós-venda, entre outros.

Além disso, é importante entender que parceiros comerciais internacionais devem ser fidelizados e precisamos trabalhar na construção de relacionamentos a com foco no longo prazo baseado no respeito e confiança mútua.

• Como participar de feiras internacionais e aproveitar melhor essa oportunidade para gerar novos negócios?

A feira é o lugar para gerar prospects e aprofundar o conhecimento no mercado. Por isso, é imprescindível estarmos preparados para esses eventos, onde tudo acontece. Um dos pontos mais importantes é estarmos preparados para apresentar nosso produto e marca ao mercado, incluindo desde um material institucional bem elaborado a uma apresentação bem completa dos produtos, mostrando suas vantagens competitivas até uma lista de preços bem construída.

A lista de preços, inclusive, é outro elemento que exige atenção, já que faz toda diferença em uma mesa de negociação com culturas diferentes. Ter flexibilidade e agregar valor ao seu produto pode ser o diferencial.

Além disso, sempre recomendo participar de feiras e eventos internacionais setoriais com foco no B2B, pois o público é muito mais focado no produto e os visitantes (que são negociadores internacionais) estão buscando novos produtos para representar. Por fim, a feira também pode ser produtiva para visitar outros expositores e analisar as tendências de mercado e conhecer novos produtos e tecnologias e preços da concorrência.

• Quais setores produtivos têm hoje mais capacidade de exportar para diferentes países?

Existe mercado para todo produto. Segundo a ONU, somos 193 países no mundo, então há mercado para todo o tipo de perfil de consumo e produto. O desafio, então, é descobrir onde estão as oportunidades certas para o nosso produto e, a partir disso, identificar, buscar, reter e fidelizar: identificar quais são os mercados que podemos atuar, buscar os distribuidores que tem o perfil procurado, reter e conquistar esses clientes e fidelizá-los, mantendo a continuidade e crescimento sustentável dos negócios.

Um dos fatores importantes a ser analisado é o grau de maturidade do mercado para o seu produto. Um produto pode estar em desuso em um mercado, mas ser supervalorizado em outro.

Por isso, analisar os dados do setor através de um estudo bem completo é sempre fundamental.

• Sua preocupação no momento é formar gestores de exportação. Como pretende fazer esse trabalho?

Por mais de 20 anos, eu desenvolvo mercado internacional para a indústria brasileira.

Através da nossa empresa “Links Negócios Internacionais” atuamos desde a construção da estratégia de entrada a execução do plano.

Só entre julho de 2018 e fevereiro de 2020, por exemplo, estive pessoalmente em 15 países – em alguns, mais de uma vez.

Durante a pandemia, muitas indústrias, que já conhecem nosso trabalho, passaram a nos procurar com a intenção de capacitar seus times e se estruturarem de forma mais assertiva para buscar novos mercados consumidores e expandir internacionalmente.

Foi aí que enxergamos um novo nicho de atuação se abrindo: adequar o nosso plano de consultoria e atuação para a capacitação de gestores e lideranças executivas e reuni-los em um curso online.

Então, focamos toda a nossa energia em produzir e lançar o primeiro curso no Brasil com uma abordagem totalmente inovadora para ajudar as indústrias a se posicionarem e a conquistarem seu espaço de destaque no mundo.

Trata-se de uma capacitação corporativa em gestão de negócios e marketing internacional que cobre todas as etapas da cadeia de exportação, desde a inclusão do projeto exportador no planejamento estratégico até o sucesso do produto no mercado-alvo.

Em quatro módulos gravados e ao vivo, os gestores aprenderão a construir um plano prático, etapa por etapa e na sequência correta.

Nossa vivência acumulada em duas décadas nos fez entender exatamente onde estão os gargalos dentro da indústria durante o processo e esta é a nossa contribuição para atender a mais indústrias neste momento de transformações e retomada econômica.

Queremos passar nossa vivência e expertise do mercado.

*Por Acari Amorim