por Alexsandro Vanin (vanin@empreendedor.com.br)

Self-made man é uma expressão em inglês criada por Benjamin Franklin, um dos fundadores dos Estados Unidos, e também trabalhada pelo seu contemporâ­neo Frederick Douglass, pensador negro e um dos líderes do movimento abolicionis­ta naquele país. Seus conceitos apresen­tam algumas diferenças, mas ambos têm a mesma definição: homem pobre e de origem desconhecida que consegue subir na vida e conquistar o respeito da socie­dade, contrariando todas as expectativas e enfrentando todas as dificuldades com seus próprios esforços. Eles mesmos são exemplos disto, Franklin começou a tra­balhar muito cedo com seu pai e a partir dos 12 anos com seu irmão mais velho, concluindo seus estudos sozinhos, e Dou­glass nasceu escravo e permaneceu nesta situação até os 20 anos de idade.

O termo, que não possui tradução em português, também é muito aplicado aos homens de negócio de origens humildes que depois de muito empenho conquis­tam o sucesso. É o caso de Emerson Sa­lomão, proprietário da Avell, empresa do ramo de informática que faturou R$ 29 milhões no ano passado. Em 2014, a ex­pectativa é de 30% de crescimento. Para chegar a este ponto, no entanto, Salomão precisou vencer muitas adversidades e usar todo o seu talento empreendedor.

Natural de Londrina, norte paranaense, Salomão ficou órfão aos 15 anos, após o pai e a mãe falecer de câncer. Filho único, foi morar com uma tia na cidade vizinha de Mandaguari (PR), onde fez uma gran­de amizade que lhe acompanha até hoje,

Laércio Estevez Cordeiro. Aos 18 anos, mu­dou-se para Joinville, no nordeste de Santa Catarina, junto com Laércio, cujo irmão estudava em uma universidade da cidade. Lá eles perceberam que faltavam opções de lanche nas imediações da instituição e montaram um carrinho de cachorro-quen­te. No início, o empreendimento deu certo, mas logo surgiu a concorrência com outros ambulantes e lanchonetes. Com a queda da rentabilidade, Cordeiro retornou ao Para­ná e Salomão, sem vínculos fortes em seu estado-natal, decidiu ficar no município catarinense para ganhar a vida.

Depois de sua primeira iniciativa em­preendedora, Salomão trabalhou em di­versas áreas, como lojas e na marcenaria de seu sogro, até que percebeu uma opor­tunidade e começou a comprar e vender equipamentos de informática para montar PCs em 1993. Era um negócio informal, que durou cerca de um ano e meio, pois o lucro era pequeno e a concorrência com muambeiros do Paraguai era grande na­quele tempo de dólar em alta e pouquís­sima disponibilidade de computadores no mercado nacional.

Foi em 1995 que Salomão percebeu uma tendência que se transformaria no di­visor de águas de sua carreira de empreen­dedor. Na época, a grande procura era por computadores de mesa e os portáteis eram praticamente desconhecidos pela maioria da população. Com a ajuda de um conhe­cido em Miami, trouxe dois notebooks para começar a vender o produto em Joinville. A demanda, no entanto, como esperado, era muito pequena, e foi preciso investir em anúncios para que o item passasse a ser mais conhecido. A aposta deu certo e, dois anos depois, Salomão formalizou o negó­cio e passou a vender apenas notebooks. Nascia então, em uma sala de 40 metros quadrados e sem nenhum funcionário, a Notebook Century que, a partir de 1999, passou também a oferecer assistência téc­nica aos seus clientes.

O negócio começou a se consolidar e, em 2000, foram contratados dois funcioná­rios, um técnico e um vendedor, quando o faturamento permitiu a mudança para uma loja de 100 metros quadrados. Com layout diferente dos demais estabelecimentos do ramo existentes na região, buscou-se um planejamento arquitetônico com design so­fisticado, de acordo com o público do seg­mento. “A ideia era fazer uma loja diferente, profissional, pois o resto do mercado era muito amador”, conta Salomão. Dois anos depois, é aberto um escritório em Florianó­polis, e Salomão chama o velho amigo La­ércio Cordeiro para gerenciá-lo. A expansão continua em 2004 com a reformulação da loja na internet, canal que atualmente res­ ponde por 60% das vendas.

Mas um empreendedor não se faz so­mente vislumbrando oportunidades e as transformando em bons negócios, é preci­so saber identificar dificuldades que estão por vir e traçar estratégias para superá-las. Em 2004, Salomão criou a marca Avell para se precaver da entrada maciça das grandes marcas por meio de lojas próprias e maga­zines. A medida se mostrou acertada, pois dentro de quatro anos a concorrência se acirrou com as grandes redes de varejo utilizando seu poder financeiro para abai­xar os preços e aumentar os prazos de pagamento.

Durante este período, a empresa man­teve o ritmo de expansão. Em 2005, o es­critório de Florianópolis transforma-se em loja, mudando de endereço e adotando o mesmo padrão arquitetônico da matriz. Com os bons resultados da maior expo­sição, dois anos depois a filial novamente passa por uma mudança, desta vez para um dos melhores pontos comerciais da cidade, o Shopping Iguatemi. Em 2008, é inaugura­da a segunda filial, em Curitiba, localizada no Shopping Palladium.

Para fugir ainda mais da concorrência e garantir maior rentabilidade aos negócios, Salomão decide focar em um nicho espe­cializado e, a partir de 2010, passa a comer­cializar apenas notebooks de alto desempe­nho. “Nossos clientes são conhecedores de hardware. Cerca de 90% adquirem nossos produtos para utilização em jogos, e o restante para uso profissional que exija so­luções gráficas complexas, como áreas de design, arquitetura e engenharia”, diz Sa­lomão. Dois anos depois, com a consolida­ção da marca Avell, todas as lojas assumem o nome e deixam de vender produtos de outros fabricantes. “Todos os nossos com­putadores são montados com peças de alta qualidade em Joinville, onde ganham iden­tidade visual”, afirma.

O ano passado foi o melhor da his­tória da Avell, quando foram registrados 97% de aumento nas vendas. Salomão cita como alguns dos motivos o atendimento especializado nas lojas, a possibilidade do cliente poder configurar quase todo o equi­pamento e o fato de ser oferecido suporte técnico e três anos de garantia sem a co­brança de adicionais por isso, como ocorre geralmente com outras marcas. E as boas expectativas para 2014 – crescimento de 30% – devem-se à entrada no mercado nor­te-americano, em maio, por meio de uma parceria com uma empresa local, a Best Solution, e à abertura de uma loja em São Paulo. “A internet é nosso principal canal de vendas, mas uma loja física dá segurança ao cliente”, diz Salomão, sempre atento a todos os detalhes de seu negócio, desde o atendimento ao cliente até a identificação de oportunidades e desafios em tempo de aproveitá-las e contorná-los.