Aline Zanoni fala sobre como prospectar, captar e negociar com os clientes
Um dos maiores desafios dos profissionais de arquitetura, principalmente dos recém-formados, é a captação dos primeiros clientes. Afinal, o Brasil forma mais de 6 mil especialistas por ano, logo, se destacar nesse mercado pode não ser uma tarefa tão fácil. Diante desse cenário, Aline Zanoni (foto em destaque), especializada em cursos de gestão de escritórios de arquitetura e com mais de 3 mil alunos, oferece dicas de como crescer nesse mercado com a captação de mais clientes, a fim de proporcionar um escritório lucrativo.
Mude seu mindset sobre prospecção e captação de clientes
“Prospectar um cliente é uma coisa e captar é outra. Prospectar é todo aquele processo de reunião, briefing etc. Captar é quando o cliente assinou o contrato. Se você está com problemas em captar clientes, o seu foco precisa ser na prospecção. A forma com que você conduz a prospecção é importante para garantir uma captação. Por isso, em primeiro lugar, tire do seu vocabulário a palavra orçamento, isso dá a impressão de que é um produto de prateleira. Faça o cliente entender que ele precisa de você, independente do seu preço. Seu projeto não tem preço, ele tem valor,”, alerta Zanoni.
Não envie propostas por e-mail ou WhatsApp
“Jamais envie uma proposta por e-mail ou WhatsApp. As pessoas só querem saber o valor, então nem adianta fazer uma apresentação linda com fotos e descrições, se no final das contas, todo mundo desce logo para a última página e vai direto ao que interessa. Nós mesmos fazemos isso quando recebemos algumas propostas de serviços complementares ao nosso trabalho. Por isso, sempre oriento que seja feita uma reunião, em que você vai entender as necessidades do cliente e apresentar um projeto que ele terá tudo solucionado por você. Orçamento se faz para comparar um com outro, proposta é algo personalizado, com estratégia, pensado exclusivamente para aquele cliente”.
Saiba precificar seus projetos
“Não faz sentido trabalhar para não lucrar, por isso é essencial que o arquiteto saiba precificar corretamente os seus projetos. Eu mesma, no começo da minha carreira, não sabia precificar. Como uma recém-formada inexperiente na gestão de escritório, eu criava arquivos em PDF, enviava e depois ficava esperando resposta, o que muitas vezes não vinha ou só vinha por ser mais barata. Com o tempo e experiência, aprendi que o cliente precisa voltar, porque ele entendeu que precisa de mim. Em primeiro lugar, você precisa fazer um pré-briefing com o cliente, para entender o que ele deseja, como ele quer e quanto tempo vai demorar o projeto, para aí sim desenvolver o cálculo da proposta por composição de custos e por horas produtivas. Durante a reunião de apresentação que é o momento da venda, de encantar ele antes de apresentar o valor”.
Sobre Aline Zanoni
Formada em Arquitetura e Urbanismo com doutorado em Gestão Urbana (ambos pela PUC Paraná), a arquiteta conta com projetos assinados no Brasil e no exterior, como no EUA e Irlanda.
