As micro e pequenas empresas (MPE) têm um grande mercado potencial nas médias e grandes companhias e no setor público e precisam se preparar para aumentar o acesso a esses mercados. É o que aponta sondagem do Sebrae com 4,2 mil empresários de todo o país sobre o relacionamento das pequenas com as grandes corporações.
Setenta e nove por cento das empresas entrevistadas têm no consumidor final o seu maior mercado, público que representa 58% do faturamento. Apenas 37% vendem para as grandes corporações, fatia que gera 16% do faturamento total dessas empresas. No entanto, 75% das MPEs compram produtos e serviços das grandes, totalizando 50% das suas compras, principalmente no atacado, responsável por 47% do total comprado. Além disso, apenas 20% das pequenas vendem para o setor público nas esferas federal, estadual ou municipal, o que equivale a somente 4% do seu faturamento.
“Os números mostram que há um grande espaço a ser conquistado pelas micro e pequenas empresas nesses mercados. O Sebrae vem trabalhando nesse encadeamento produtivo e vai reforçar as estratégias neste sentido”, avalia o presidente da instituição, Luiz Barretto. Entre as estratégias com este objetivo, ele cita o programa Sebrae 2014, que foca a qualificação das empresas nas 12 cidades que sediarão o mundial de futebol.
Outro dado da pesquisa aponta que 65% das empresas que vendem para as grandes corporações não têm estratégia diferenciada para isso. Só 9% delas fazem parceria com este objetivo e 6% usam estratégia de compras conjuntas visando melhores condições de negociação. A principal dificuldade apontada no fornecimento para as maiores empresas é fixar preço de venda lucrativo, problema citado por 78% delas. Entre as que não vendem para as grandes corporações, a maior dificuldade para acessar esse mercado, apontada por 45% delas, é o fato de venderem em pequenas quantidades.
Das 4,2 mil MPE pesquisadas, 64% concorrem com as grandes em seus mercados. Destas, 34% se consideram prejudicadas com essa concorrência e, desse percentual, 53% citam como principal motivo o fato de as maiores oferecem preços menores – já que têm poder de compra e conseguem preços mais atrativos. Entre as que compram das grandes, as maiores dificuldades são a obtenção de preço de compra que possam pagar e melhores condições de pagamento.
Estratégias
O entendimento do Sebrae é que com preparação, estratégia e serviço ou produto diferenciado há mercado. “No supermercado, por exemplo, o pequeno não consegue concorrer com grandes marcas, mas pode concorrer com produtos diferenciados, como orgânicos” exemplifica o presidente Barretto, lembrando outras ações nessa estratégia, como o Sebraetec, programa que apoia as empresas nas áreas de inovação e tecnologia. Até 2011, o Sebrae vai investir cerca de R$ 800 milhões em projetos de inovação. A meta é capacitar 30 mil empresas.
“A inovação de produtos ou processos pode reduzir custos e tornar as pequenas mais competitivas”, diz Barretto. Na área governamental, ele destaca o reforço nas estratégias de incentivo à regulamentação e prática do capítulo da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa que possibilita maior acesso desses negócios às compras públicas. “Em 2010 essas empresas venderam cerca de 16 bilhões para o governo federal, mas esses números ainda podem crescer”, afirma.
A pesquisa foi realizada pelo Sebrae em São Paulo. Os dados foram fechados no final de 2010 e estão sendo usados em 2011 como subsídios para preparar os pequenos negócios para aproveitar as oportunidades do mercado. São Paulo é o estado onde as pequenas empresas mais vendem para as grandes corporações, juntamente com Mato Grosso. Nesses dois locais, o índice de venda é de 43%, sendo que em São Paulo isso representa 21% do faturamento das empresas, e no Mato Grosso, 13%.
“O empreendedor paulista está mais atento à necessidade de inovar e acessar novos mercados, mas tudo tem de ser feito com planejamento, ou seja, estudar formas de conquistar este cliente”, avalia o superintendente do Sebrae em São Paulo, Bruno Caetano, que também destaca a necessidade de as empresas se prepararem para acessar esses mercados. “A pesquisa mostra que a cada três pequenas empresas que vendem para médias e grandes, duas não tem estratégia diferenciada para este público”, lembrou.
