Fundador e CEO de cinco startups de tecnologia, entre elas a Payleven, do grupo Rocket Internet, e diretor da Vex até sua compra pela Oi. A extensa trajetória empreendedora de Marcelo Toledo, atual diretor técnico (CTO) da Oi Internet, o autoriza a falar sobre o longo caminho percorrido entre uma boa ideia e um empreendimento bem-sucedido. Na obra recém-lançada pela Editora Alta Books, “Dono – Um caminho revolucionário para o sucesso da sua empresa”, Toledo transmite informações de forma prática e didática, em três etapas bem definidas: aprendizado, execução e crescimento. “Escrevi o livro que gostaria de ter lido quando comecei a empreender. Com todas as lições que aprendi, técnicas que desenvolvi e erros que cometi, para que você não tenha que fazer o mesmo”, declara. Leia mais conselhos na entrevista a seguir.

Qual a importância das startups no contexto atual da economia brasileira?

Marcelo Toledo – As startups são a nova economia, os novos gigantes do mercado e das bolsas de valores. Dois adolescentes em uma garagem escrevem um software e, uma década depois, tem em suas mãos uma das startups mais valiosas, comentadas e promissoras do mundo. Uma geração de produtos e serviços onde a tecnologia e inovação estão no DNA.

As startps são inevitáveis. Elas são o futuro e cada vez mais escutaremos a respeito dessas organizações que estão em busca de melhorar as nossas vidas e tornar as coisas por aqui mais divertidas! E viraram moda porque as pequenas startups de garagem de ontem, se tornaram gigantes empresas de hoje, como as criadas por pessoas como Steve Jobs, Larry Page, Sergey Brin, Mark Zuckerberg e Tony Hsieh. Eles são os novos ídolos que repensaram a forma de construir empresas e com um novo padrão.

Uma boa ideia nem sempre atrai investidores. Como transformar uma ideia brilhante num plano de startup realmente atraente aos investidores?

Marcelo Toledo – Foi-se o tempo que uma ideia era suficiente para conseguir a atenção de investidores. No mercado americano, em situações muito especiais, isso ainda ocorre, mas aqui no Brasil, que é um mercado infinitamente menor, é praticamente impossível.

Para chamar a atenção de investidores no Brasil é necessário fazer a lição de casa. Isso consiste em viabilizar seu negócio, construindo o produto ou serviço, com o mínimo de recursos e esforço necessário para que você consiga fechar seus primeiros clientes. Neste primeiro momento, é muito mais importante você ter poucos clientes muito felizes do que centenas deles que não dão a mínima para o seu produto.

Muitas pessoas me fazem exatamente essa mesma pergunta, e quando eu respondo que é necessário provar que o modelo de negócio é viável, eles custam a entender. Afinal, o empreendedor busca o capital exatamente para fazer o negócio acontecer, mas o que eles não entendem é que, pelo fato do mercado brasileiro ser pequeno, os investidores são mais cautelosos e mais exigentes, tudo em nome de minimizar os riscos. Observe que é exatamente aí que os investidores separam as crianças dos profissionais: este é o grande filtro.

Como deve ser feito o plano de negócios de uma startup? O que levar em conta se aspectos como público-alvo, taxa de conversão e receita são incertos?

Marcelo Toledo – O plano de negócios é uma ferramenta útil para aumentar o conhecimento sobre o negócio e para conversar com investidores, mas uma ferramenta extremamente inútil para prever o futuro. Eu recomendo a criação do plano de negócios em dois momentos:

1. Quando você estiver no estágio inicial da sua startup, fazer um plano de negócios é opcional, ele só serve para uma coisa neste momento: aumentar seu conhecimento sobre o negócio. Ele não liquida a fatura e não lhe dá respostas sobre o futuro. Neste momento, quanto mais você souber sobre o seu negócio, maiores serão as suas chances, entender como funcionam seus custos, margens, impostos, principais fontes de receita é interessante, mas ele de maneira alguma deve servir como um “plano para o seu negócio”. Hoje existem técnicas muito melhores e mais funcionais para auxiliar uma startup a encontrar um plano que funcione.

2. Quando você quiser um investimento. O investidor sabe que o plano de negócios é um exercício de futurologia, ou seja, não existe. Mas é a partir deste documento que ele fará o entendimento se você está apto a avançar para as próximas etapas. Com base no plano de negócios, ele vai fazer checagens de sanidade, se as suas projeções são realistas, se os custos, margens, salários, fornecedores, modelo de negócio, precificação e todos os pilares que envolvem uma startup estão sob o seu domínio e controle. Um bom plano de negócios e excelentes apresentações são peças fundamentais para conseguir fechar uma rodada de investimentos.

Quais os principais erros cometidos pelas startups brasileiras em termos de gestão e planejamento?

Marcelo Toledo – O maior erro é não priorizar receita. Quando se tem uma visão do que será o produto em dois ou três anos, é fácil priorizar os recursos do software, bem-estar dos funcionários ou qualquer outra coisa que quase sempre não trará receita imediata. Neste primeiro momento, a luta deve ser por garantir que a empresa tenha dinheiro no caixa para sobreviver e, aos poucos, conseguir viabilizar a “visão” do negócio.

Se você inverter a ordem e quiser primeiro construir a sua visão de negócio e somente depois se preocupar com dinheiro, você fatalmente esgotará seus recursos e terá que fechar as portas. E se você achar que o investimento salvará sua vida, lembre-se que a partir do momento que o investidor colocar dinheiro na sua empresa, lhe cobrará diariamente por resultados e se você não os trouxer, ele terá o simples trabalho de te tirar da frente da operação e colocar alguém de confiança. Se isso aconteceu com Steve Jobs pouco antes de abrir a NeXT, porque isso não aconteceria com você? Evite depender de investidores, lute sempre por andar com suas próprias pernas.

Você soma mais de 14 anos de carreira dedicados ao trabalho e estudo das startups. O que mudou nesse período – seja para melhor ou pior – nesse mercado?

Marcelo Toledo – O Brasil está melhorando lentamente, no ecossistema de startups um dos pilares mais importantes é o investidor e, neste ponto, a melhora foi sutil, ainda tem muito espaço para crescer. Os consumidores e “e-consumidores” aumentaram de forma massiva e isso é excelente, mas junto deles veio a concorrência e, então, sendo bem sincero, as variáveis mudaram sua proporção, mas elas continuam por lá e as dificuldades de empreender sempre existirão, seja na dificuldade de encontrar um investidor, seja na concorrência, seja no mercado.

Algo que pode mudar completamente o cenário de startups é se realmente for aprovada a lei 321/2012 denominada SisTENET, que flexibiliza o recolhimento de impostos por parte das startups. É uma grande evolução, mas ainda existem evoluções que precisam acontecer em seu texto e o mais importante, passar por todas as rodadas de votação.

Como está o mercado de startups brasileiro? Aquecido? Sabe apontar quantas startups estão em atuação no momento?

Marcelo Toledo – A minha sensação foi que até 2012 e começo de 2013 o mercado estava crescendo a uma velocidade brutal, essa sensação mudou e hoje percebo o mercado mais lento e cauteloso. Muitas empresas que foram investidas não deram certo e sinto que os investidores começam a sentir aquele frio na barriga. De qualquer maneira é uma percepção pessoal, mas para falar de algo concreto, tenho acompanhado o trabalho de dois empreendedores, Diego Gomes e Luciano Tavares, criadores do crunchbase brasileiro, o dealbook http://dealbook.co, um website onde é possível acompanhar startups brasileiras e seus investimentos, atualmente é a melhor fonte de informação a respeito de startups que eu conheço.

A segmentação do mercado e formação da clientela são etapas cruciais para toda empresa estreante no mercado – e devem ser ainda mais complicadas para companhias que primam pela inovação como as startups. Como lidar com isso?

Marcelo Toledo – Neste estágio, o objetivo do empreendedor é buscar entender qual modelo de negócio será funcional. Quando falo a respeito de modelo de negócios estou me referindo aos nove pilares que compõem a estrutura de uma startup. São eles: segmentos de clientes; propostas de valor; canais; relacionamentos com cliente; fontes de receitas; recursos-chave; atividades-chave; parceiros-chave e estrutura de custo.

A segmentação de clientes é somente um deles, mas como estão todos conectados, temos que olhar para todos os nove como se fossem um, afinal eles representam uma empresa. Já é sabido que raramente o primeiro modelo de negócio desenhado é o que funciona, então você precisa fazer o que chamamos de interação com o cliente/mercado. Você desenha um modelo, testa em campo, aprende e modifica o que não funcionou, gerando assim um novo plano. E continua esse loop até que o plano viável seja encontrado. Esse processo de fazer alterações no modelo de negócio é conhecido como “pivotar”, e seu maior objetivo é encontrar resultados melhores. Neste processo, é muito normal ter que alterar o modelo de negócios 10 ou 20 vezes até encontrar um plano que funciona muito bem.

Quais os melhores canais de encontrar investidores hoje em dia?

Marcelo Toledo – O mundo ideal é ser apresentado por alguém que já tenha sido investido por este investidor ou alguém que o conheça bem, o QI (quem indica) continua sendo a forma preferida e mais eficaz. Outra opção é frequentar eventos de empreendedorismo e startups e nunca podemos deixar de considerar as redes sociais como LinkedIn, Facebook e Twitter.

Como o empreendedor deve se preparar para falar com um possível investidor?

Marcelo Toledo – Quando um investidor aceita receber um empreendedor, a única coisa que ele tem é uma série de perguntas e dúvidas na cabeça. O papel do empreendedor é simplesmente responder todas essas perguntas e para isso é necessário ter um excelente plano de negócios em 10-12 slides, projeções financeiras realistas e dar um show na apresentação com uma boa demonstração do produto. Antes de falar com o investidor, sugiro escutar a opinião de “mentores” que possam criticar seu material e apresentação antes que o investidor o faça. Quais são as perguntas e dúvidas que o investidor tem em mente? Esse é seu papel prever e descobrir.

Fazendo um balanço geral, como foi o ano de 2013 para as startups? Quais as principais conquistas para o segmento no período?

Marcelo Toledo – Assisti, neste ano de 2013, startups brasileiras tomarem proporções relevantes tanto em quantidade de investimento quanto em faturamento. Estamos provando que as startups brasileiras têm condições de se tornarem expressivas e que não só tem condições de fazer a lição de casa no Brasil, mas também fora, através de expansões internacionais.

Por fim, quais suas expectativas futuras em relação ao mercado de startups? Deve continuar crescendo? Para onde ele evoluirá?

Marcelo Toledo – A tendência é que novas startups continuarão a nascer todos os dias e, com uma maior maturidade dos empreendedores, virá o aumento da taxa de sucesso. As startups que estão em plena expansão crescerão cada vez mais e atrairão grandes investidores internacionais, fazendo com que o mercado fique cada vez mais aquecido. Ainda aguardo o movimento dessas startups em relação à abertura de capital, algo que acontece muito naturalmente nos Estados Unidos e aqui ainda existe um caminho a ser percorrido incluindo a melhora da situação econômica brasileira.