No mundo onde os valores mais importantes são as relações e a reputação, o antigo modelo de vendas tornou-se obsoleto. Os donos de pequenos negócios sabem, instintivamente, que as relações são de extrema relevância. O desafio agora é colocar a relação acima de tudo e, desta maneira, obter resultados.
O livro mostra e pergunta por que, ao tentar vender algo, as pessoas ainda:
• Fazem “apresentações de vendas”, quando normalmente elas são uma perda de tempo?
• Persistem com o mito de perguntas “abertas” ou “fechadas”, quando esse modelo é falho?
• Insistem em “vender benefícios”, quando eles são ineficazes?
• São obcecadas por “tratar das objeções”, quando é o modelo de vendas tradicional que as cria?
• Concentram-se em “fechar a venda”, quando essa não é a maneira de se conquistar resultados?
O autor Grant Leboff recomenda que é chegado o momento de aposentar as terríveis técnicas de “fechamento de vendas”. Ao vender os produtos ou serviços não é preciso mais ter resposta para tudo. O vendedor está lá para fazer perguntas e tornar-se parceiro de seu cliente. O relacionamento entre cliente e vendedor está acima de qualquer técnica de vendas.
Páginas: 208 páginas
Formato: 16X23
Preço: R$ 65,00
