Acredito que você vai concordar comigo se eu falar que não vale nada.
Pois é, frequentemente observo algumas boas ideias que deixam de ser realizada na área de vendas de nossos clientes. Ideias que geralmente são de vendedores, supervisores, gerentes, diretores ou até mesmo do próprio dono do negócio. Ou seja, surgem com quem realmente vivencia o problema enfrentado.
Podem ser ideias de novas abordagens comerciais, estrutura da área de vendas, implantação de nova ferramenta de trabalho, aperfeiçoamento de processos, políticas, métodos, entre muitas outras coisas.
Mas se as ideias realmente são boas, já estão dentro da empresa e muitas vezes concentradas em altos cargos, por que é que em alguns casos não são executadas? Frequentemente me deparo com cinco principais motivos.
Histórico
Alguma sugestão desta mesma pessoa, ou de uma ideia semelhante, pode já ter sido implementada sem sucesso no passado, colocando em dúvidas se, neste caso,, o propósito seria realmente bom;
Conexão
A ideia apareceu solta, sem estar conectada com as demais estratégias da empresa. Assim, ficam dúvidas se a iniciativa agregaria ou entraria em conflito com aquilo que já está em execução;
Fundamentação
O “problema” pode ainda não ter sido percebido igualmente dentro da empresa. Neste caso, faltam dados de fundamentação para justificar que a boa ideia deve ser priorizada nas ações de melhoria da área de vendas da empresa;
Planejamento
Falta um planejamento que transmita a segurança necessária para que o a pessoa que decida não hesite em dedicar tempo, dinheiro e energia para executar a mudança proposta. Será que a empresa terá capacidade de implementar a ideia?
Melindres
Para a realização da proposta é necessário que mais de uma área da empresa esteja envolvida. Quando existem melindres, jogos de interesses ou visões limitadas, a ideia acaba não sendo implantada. Ou, em vários casos, implantada sem sucesso.
Sobre tudo, ficam as dúvidas: será mesmo boa essa ideia? Como executar? Quanto irá custar, quanto esforço deverá ser dedicado, quanto tempo irá levar? E, principalmente, quanto RESULTADO irá gerar?
*Adriano Brero Lopes é um dos maiores especialistas em implementação de métodos de vendas do País. Treinou milhares de vendedores e gestores, acompanhando em campo profissionais de mais de 30 segmentos, em todas as regiões do Brasil e Portugal. Fundou em 2013 a Venda Recorrente e, por meio dela, implementou projetos nas áreas comerciais de empresas como O Boticário, Claro, GOVBR, Allied Brasil, Guararapes, Grupo Cantu, dentre outras.
