Rafael Terra

Ações bem direcionadas dentro do amplo espectro do marketing digital podem se constituir no grande diferencial de sucesso para uma empresa emergente, especialmente entre as pequenas e médias. De acordo com Rafael Terra, CEO do Fabulosa Ideia – a primeira agência de Social Media e RP Digital do Sul do país – caminhar por esse terreno pressupõe conhecimento do que pode ser relevante nas redes sociais.

A audiência atualmente é totalmente fragmentada, por isso quem apostar em apenas um canal vai perder muito público. “É preciso ser relevante no ponto de contato que o cliente preferir, por isso não dá para apostar só no Instagram ou no Facebook, mas em uma estratégia geral para rede social, de posicionamento ou de engajamento”, explica.

Ações que focam na rede social de posicionamento são pensadas para o posicionamento no Google, ou seja, de otimização em longo prazo daquilo que se quer vender. Os conteúdos postados devem ser pontuais, em cima de serviços e produtos. Aqui destacam-se redes como SlideShare, Youtube e Pinterest.

O SlideShare, por exemplo, que pede e-mails para o prosseguimento dos slides, abre a possibilidade de atingir uma gama muito grande de potenciais clientes, sempre utilizando palavras-chave em cima da marca, renovando ações uma vez por ano ou a cada dois anos. Sempre lembrando onde vende (local) e o que vende (produto). Já a rede social de engajamento são aquelas onde o cotidiano é o que interessa. Porque, como no Facebook, as postagens de hoje morrem amanhã.

Para Rafael Terra, ações de marketing em redes sociais podem ser mais eficientes se o autor souber como funciona os algoritmos das redes. “O viralzinho começa em casa”, costuma dizer. Isso significa entender que o Facebook ou Instagram dão mais vazão para um post a partir do que acontece na primeira hora, ou seja, a partir do engajamento nessa primeira hora. “Por isso também é legal o like da mãe ou de grupos de likes, porque isso impulsiona o post”, define.

Resumindo, para impulsionar um post e vender mais é preciso começar engajando o próprio colaborador. “Tem um grau exponencial no Facebook que é o grau 6. A cada 100 amigos que a pessoa tem ela multiplica por 6. Então imagina os colaboradores da loja compartilhando, isso chega a locais onde nem se imagina”, diz.

Segundo Terra, o marketing, como um todo, está acostumado a pensar o feed back só na hora que deu ruim, quando o cliente reclama. Isso está completamente equivocado, é necessário observar avaliações e valorizar o feed back. “Faz um post com alguém quando ela valoriza tua marca. A gente pensa duas vezes em atirar pedra quando a marca é querida”, assegura. Segundo o consultor, há poucos anos as pessoas abriam uma loja e faliam porque não sabiam se ia dar certo ou não.

Hoje é possível criar demanda e gerar lead, ou seja, aproximar o possível cliente. “Eu pergunto antes se a pessoa quer comprar, e gero lead. Porque lead em Facebook, Instagram e Youtube é comentário. Se eu gerei comentário eu gerei lead. Depois do comentário dá para enviar inbox e também casar uma venda”. Em empresas de moda, é muito comum esse tipo de ação. Por exemplo, uma ação pode sugerir uma questão muito simples à audiência: Você pode gostar dessa saia com este tecido ou com este? Digamos que 200 pessoas elegem um tecido. Então você envia uma mensagem oferecendo 30% de desconto sobre o produto, porque aquela pessoa ajudou a escolher o tipo de tecido, etc. Ou seja, lead (contato) que gera venda. Segundo Rafael Terra, “cada post é um micro e-commerce”. Mas é preciso observar atentamente que em cada post irá constar um e-mail aberto, preço e informações relevantes.

“O link também deve ser colocado no post, até na legenda. É como vender pelo WhatsApp, tem que assinar sempre com o número. Também pensar no mobile. E aí, acima de 20 palavras na legenda dá “Ver Mais”, e ninguém vai querer ver mais. Então é preciso que fique tudo dentro das 20 palavras para que o link fique aparente”, ensina.

Outra coisa que dá muito certo, especialmente no ramo imobiliário, são os feirões Live. Claro que tem que treinar os corretores antes. Quando a questão é alcance orgânico do post, o Live do Instagram e do Facebook tem 40% mais de acessos do que um post convencional. “As pessoas só precisam de uma palavrinha para comprar. Por exemplo, a quinta do jeans. Não precisa esperar uma Black Friday, pode criar suas próprias datas e dias especiais para vender”.

Criar grupos no Facebook em cima do comportamento do consumidor também dá muito certo, especialmente grupos que associem a busca em cima do comportamento e não da marca. Produtos podem ser vendidos com exclusividade pelas redes sociais através de um recurso chamado “gatilho de urgência”. Ou seja, produtos exclusivos para os fãs da marca no Instagram, ou àqueles que mostrarem um print do produto que viram na chamada. Isso gera um gatilho de urgência.

A mesma coisa com promoções no WhatsApp. Se o cliente cria a demanda depois tem de ser recompensado, garantindo também que ficará ligado nas futuras promoções, e até esperando por elas.

Os cuidados com os posts, no entanto, requerem atenção aos detalhes. “Nos posts, quando se colocam botões, crescem em 40% as chances de venda. Mas não se deve colocar o botão de Comprar, pois isso faz com que as pessoas pensem que já têm que colocar o cartão de crédito. Ao invés disso, é melhor colocar o botão de Saiba Mais, que faz com que a pessoa caia no e-commerce e veja o produto”.

Quando se gera o lead, o primeiro contato, o grande diferencial é avaliar um por um, para não criar a rejeição de automações massivas, onde os clientes percebem que estão sendo tratados como números. “Os anúncios do Facebook são como ir ao nutricionista, que nos diz que devemos comer tudo devagarinho e aos poucos”. Se tem pouca verba para investir em publicidade nas redes, tipo 100 reais, divide isso em todos os posts um pouquinho, que todos terão um engajamento em sequência.

Da mesma forma, o remarketing, ou seja, seguir a pessoa com conteúdo sobre algo que ela já comprou, cria engajamento”, assegura. Da mesma forma, criar conversas através de hashtags, valem a mesma coisa que a venda boca a boca no Twitter, mas é preciso seguir regras.

Outra questão importante é conhecer cada vez melhor o público. “Eu não vou conseguir vender se não conhecer meu público, por isso é preciso stalkear os clientes. Pega-se uma base de 20 a 30 clientes e vai ver que tipo de conteúdo o engaja e que tipo de cargo ele tem. Anúncio em cima de comportamento não funciona, tem que refinar os anúncios em Instagram e Facebook, e aí entra o cargo das pessoas que dá mais performance de retorno”, ensina Rafael Terra.