A popularização da internet, a qual possibilita que a maioria dos brasileiros tenha acesso a inúmeros produtos e serviços por meio do e-commerce, está provocando mudanças na sistemática de mercado de alguns setores. Um deles é o franchising. As redes de franquias oferecem aos franqueados diversas opções de negócios que vão desde quiosques até lojas virtuais. E muitas marcas trabalham com os dois canais de vendas: a loja física e a virtual. E, por isso, surge a preocupação de como realizar de forma justa a contabilidade das vendas dos produtos e serviços e ainda evitar a concorrência entre os diversos pontos de venda de uma mesma marca nos dois ambientes de comercialização.
Na visão de Cris Franco, vice-presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF), os sites de vendas de produtos ajudam a divulgar a marca nos respectivos pontos de venda e contribuem para quevendam mais. A consultora do Grupo Bittencourt, Claudia Bittencourt, tem a mesma opinião. E afirma que a maioria das franquias não tem como fugir de uma loja virtual. “A loja física e a virtual se complementam. E manter o canal de e-commerce só ajuda a divulgar ainda mais a marca”, analisa Claudia. Ela comenta também que geralmente o cliente compra na loja física, mas primeiramente pesquisa o produto ou serviço desejado na loja virtual.
É exatamente esse o comportamento dos clientes da franquia Liga Retrô, especializada na produção e na comercialização de réplicas de camisas antigas de times e seleções de futebol, além de outros esportes. Marcelo Roisman, sócio da marca, explica que quando uma loja abre sua primeira unidade numa cidade, grande parte do público inicial dessa unidade é de clientes que conhecem a marca pelo site. “Há uma migração do cliente da loja on-line para a loja física”, constata.
Diferente da maioria das marcas, a Liga Retrô teve início somente através do site, em maio de 2006, às vésperas da Copa do Mundo na Alemanha, quando colocou à venda 20 modelos de camisas de times eseleções. O sucesso foi instantâneo e veio acompanhado do crescimento do e-commerce no País. Roisman conta que, com o tempo, havia muitos pedidos de uma loja física, já que o produto era novo no mercado e de vestuário – por isso muitas pessoas gostariam de sentir o tecido e ver o caimento. Diante disso, a primeira loja física foi inaugurada há cinco anos, em agosto de 2007. Na época, a marca tinha cerca de 50 modelos, mais que o dobro do início com 15 meses de vida. “No primeiro Natal da loja, as vendas explodiram e vimos que o crescimento da marca seria através de lojas físicas. Então começamos a procurar pontos em shoppings e não paramos mais”, lembra Roisman.
E para não ter concorrência entre as próprias lojas, no ambiente físico e virtual, diferentes estratégias são traçadas. Os contratos de franquias realizados pela Liga Retrô, por exemplo, respeitam um determinado raio de atuação das lojas. E a venda na internet é feita somente pela franqueadora. “Há um estudo detalhado para cada cidade, delimitando onde podemos ou não ter novas lojas para que uma não afete a outra. Não é interesse de ninguém ter duas lojas competindo entre si”, afirma Roisman.
A Nação Verde, rede de franquias de sustentabilidade que desenvolve e comercializa produtos naturais e orgânicos com as linhas de alimentação, beleza, pet e higienização de carro e casa, também planeja evitar a concorrência entre as lojas da marca, delimitando as vendas de acordo com a localização dos pontos de venda. A empresa, criada em 2010 pelo empreendedor Ricardo Cruz, tem a proposta de estimular o hábito de consumo saudável e sustentável. O sistema e-commerce da rede foi criado recentemente. “Apostamos na loja virtual para que os franqueados pudessem diversificar a sua atuação e alavancar o faturamento da unidade”, destaca Cruz.
O propósito da rede em integrar o e-commerce nos três modelos de franquias da marca – quiosque, loja e dealer (espaço maior) – é permitir novas possibilidades de negócios aos franqueados, conforme afirma Ricardo Cruz, fundador da Nação Verde. Toda a operação comercial das lojas físicas e virtuais é registrada em um software específico que realiza um cálculo e determina o valor vendido em cada loja. “Para que o empreendedor tenha total controle sobre a mercadoria vendida, o software permite gerenciar o estoque tanto da loja física quanto da on-line ao mesmo tempo.”Segundo Cruz, a loja virtual desenvolvida pela rede é considerada segura e de fácil manuseio. Ele explica que ao finalizar a compra o produto sai do estoque do franqueado e leva cinco dias para ser entregue ao cliente, dependendo da localização. O valor do frete não é cobrado a partir de R$ 150 em compras. O modelo virtual espera movimentar cerca de 30% do faturamento da franquia, que gira em torno de R$ 50 mil por mês.
De acordo com a consultora do Grupo Bittencourt, é muito comum no mercado de franchising os franqueadores remunerarem os franqueados de acordo com as vendas realizadas na região onde o franqueado tem a preferência de atuação, inclusive as vendas na internet. Cris Franco complementa explicando que as marcas fazem uma equação para definir a distribuição e a entrega do produto no território do franqueado, dando um percentual para esse franqueado. Mas considera que a estratégia depende de cada rede. Claudia Bittencourt afirma ainda que o melhor caminho para não ter concorrência é a elaboração de contratos com regras bem claras para estabelecer a atuação das lojas físicas e virtuais pelas redes de franquias.
