Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional, independentemente do seu ramo de atuação. Imaginem então em uma carreira para a qual não existem cursos universitários e nem se exige diploma, como a de vendedor, responsável por empregar milhões de trabalhadores e por movimentar grande parte do dinheiro que circula em um país.
“Embora poucas vezes nos atentemos a isso, o fato é que a área de vendas é a única a trazer receita para uma empresa, enquanto todas as outras, sem exceção, só trazem gastos ou investimentos”, lembra Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). Ele explica que mesmo diante desse cenário, muitas companhias, simplesmente, ignoram a necessidade de treinar a sua equipe comercial. E, quando resolver treinar, cometem muitos erros evitáveis, desperdiçando tempo e dinheiro com algo tão fundamental.
Para colaborar com esses gestores, o especialista em vendas enumera dicas que podem evitar equívocos e garantir um upgrade nos resultados:
1. Treinamento não é “estanque”: Muitas companhias só decidem submeter a equipe comercial a capacitações quando as metas não são batidas, quando os resultados não aparecem. Claro que corrigir os pontos falhos é fundamental, mas treinar deve ser algo periódico, que aprimore sempre o que já está bom e, mais que isso, que tenha frequência e consistência. Afinal, desenvolver uma equipe não ocorre do dia para a noite, é preciso profundidade nas ações e alinhamento com as metas da empresa.
2 . Gestor deve também participar do treinamento: O foco da capacitação não pode ser apenas os vendedores que estão na “linha da frente”, o gestor deve participar ativamente e se desenvolver para ficar alinhado com as ferramentas apresentadas para a equipe. Afinal, ele será o responsável por direcionar e apoiar os vendedores na aplicação do aprendizado no dia a dia, além de cumprir o papel de treinador constante da equipe.
3 . Estrutura adequada: Não adianta a equipe receber o treinamento sobre uma plataforma, estratégias ou planos de ação se a empresa não proporcionar meios para o vendedor colocar tudo em prática. É necessário garantir as condições de trabalho ideais para que o vendedor esteja motivado e com recursos disponíveis para realizar as vendas, para fechar negociações.
4. Técnica ou motivação?:É comum a equipe precisar aperfeiçoar as técnicas, as estratégias, os processos, mas a empresa acaba por contratar um treinamento voltado para o lado motivacional – e vice-versa. Esse erro é muito comum e, obviamente, acaba não resolvendo os problemas. O gestor precisa identificar qual, de fato, é a necessidade dos vendedores para ser assertivo no treinamento.
5 . “Cadê o resultado?”:Dar treinamento a um vendedor para apenas cobrar o resultado pode ter um efeito inverso caso ele não conte com o apoio do gestor. Nesse caso, o treinamento passa a ser motivo de cobrança em vez de ser uma mola propulsora para o desenvolvimento com foco em resultados. Claro que cobrar resultados é uma das funções do gestor, mas apenas cobrar não funciona quando a equipe tem um nível de maturidade baixa. O que a equipe precisa é de direcionamento, apoio constante, feedback e recursos necessários para performar, fatores que são de responsabilidade diária do gestor. O vendedor bem treinado, que possui as ferramentas necessárias para o trabalho, certamente vai bater metas. É um processo natural.
