Diante do contexto macroeconômico brasileiro, é possível dizer que a recuperação contínua de uma economia ainda turbulenta está levando as empresas a estabelecerem uma agenda robusta de transformações e prioridades para os próximos meses e anos. Seja com o objetivo de aumentar as vendas, gerar lucratividade, entrar em novos segmentos ou aumentar a participação de mercado, os líderes organizacionais continuam enfrentando um desafio fundamental: como construir e engajar uma equipe de vendas eficaz?
Em vez de recorrer às chamadas “opções de segurança” (aumentar o número de vendedores ou o orçamento em treinamento genérico e esperar por uma melhora repentina no desempenho), uma abordagem metodológica, intencional e estruturada pode ser a resposta. Nesse sentido, desmembrar o processo de construção de uma equipe de vendas, em etapas claramente definidas e gerenciáveis, pode ajudar a criar uma base sólida para o sucesso em longo prazo.
De acordo com Carolina Manciola, sócia-diretora da Posiciona Educação & Desenvolvimento, esse processo deve abranger todas as etapas, desde o recrutamento e desenvolvimento até a estrutura de recompensa, uma vez que cada um desses elementos é essencial para a construção de uma máquina de vendas bem azeitada e lucrativa. Ela divide essa missão em cinco etapas:
Avaliar e analisar
Até que os níveis atuais de desempenho e competências dentro de uma equipe de vendas sejam determinados, não há como identificar as lacunas ou áreas que requerem melhorias. “A análise de ‘necessidades de vendas’ pode identificar áreas de baixo desempenho e formar a base para um plano de desenvolvimento estruturado que determina se os requisitos apontam para contratações adicionais, melhora nos processos ou investimentos em treinamento e desenvolvimento do pessoal existente. É importante descobrir o que você precisa para não executar etapas desnecessárias e caras”, explica Carol.
Encontrando as pessoas certas
O investimento no processo de recrutamento é fundamental para encontrar o talento certo, seja ele um jovem talento “bruto” ou um veterano já lapidado. Ir além do currículo e evitar uma má contratação por meio de um processo abrangente de avaliação garantirá certo nível de assertividade.
Treinamento e desenvolvimento
Ao trazer novos talentos, ou mesmo aqueles com experiência, é vital equipá-los com as ferramentas necessárias para o sucesso. O treinamento e o desenvolvimento devem ser um processo, não um evento sujeito a revisões e atualizações contínuas. Ele deve combinar o conhecimento do produto com as habilidades sociais do vendedor, visando aproveitar ao máximo a capacidade do profissional. A executiva da Posiciona Educação & Desenvolvimento explica: “Fazendo uso da abordagem certa, você pode otimizar a entrega de treinamento para estilos de aprendizagem individuais e oferecer uma combinação de módulos de curso online e treinamento presencial. É possível que os representantes de vendas experientes sejam mais bem treinados por meio de algo simples e eficiente, como notificações push em um aplicativo de smartphone, por exemplo. Mas isso deve ser diagnosticado a fundo para garantir a melhor entrega possível”.
Liderar e comunicar
Esses dois verbos continuam sendo essenciais para a construção de uma força de vendas eficaz e engajada. Os líderes corporativos e de vendas de sucesso apostam em treinamento tanto quanto na liderança pelo exemplo, participando do processo e incentivando a colaboração e a comunicação dentro de suas equipes. Vale a pena notar que nem todos os principais profissionais de vendas têm as qualidades necessárias para liderar. Os líderes de vendas impulsionam a motivação e são responsáveis por criar uma cultura que produzirá resultados.
Reconhecimento e recompensa
Programas de recompensa e pacotes de incentivo são importantes nas áreas comerciais. No entanto, é preciso atentar: um programa de incentivo de sucesso reconhece a produtividade, o progresso e a melhoria, em vez de apenas resultados. A definição de reconhecimento efetivo pode ser reduzida ao desenvolvimento do indivíduo, garantindo que ele continue se sentindo valorizado e possa ver sua carreira progredindo. “Isso deve ser transparente e combinar recompensa financeira com o reconhecimento pessoal da alta gestão, proporcionando a motivação necessária para a equipe em um mercado de negócios extremamente competitivo”, diz Carol Manciola.
