Definir estratégias e executá-las de forma controlada deve ser prioridade para as empresas que não querem ver suas vendas caírem. Conforme explica o consultor da SBA Consultores Associados e economista, Nelson Leite, para uma estratégia exitosa, capaz de alavancar as vendas mesmo em períodos turbulentos, é necessário haver agilidade e senso de urgência.
Para isso, é preciso mudar certos conceitos e pensar em estratégias voltadas para os produtos e público específicos da empresa. “Em uma empresa, se as vendas não acontecem, nada mais acontece. Os motivos são múltiplos, incluindo a situação do país. No entanto, há empresas que, mesmo quando os ventos estão propícios, patinam e têm um crescimento aquém”, ressalta. Para auxiliar os empresários e ajudar no crescimento das vendas, o consultor elenca cinco dicas essenciais.
1) Defina estratégias avaliadas e controladas
Em uma estratégia, antes de tudo é importante saber para quem se está vendendo ou para quem se deveria estar vendendo e que produtos e serviços a empresa deve oferecer para ser a primeira opção. “Para além dos fatores não controláveis (clima, macroeconomia, etc), que no mercado atingem todos nós e nos iguala, recuperação de receitas tem nome e sobrenome: Estratégia definida, executada, avaliada e controlada”, ressalta o consultor.
2) Entenda que estratégias para recuperação de receita são agressivas e interventoras
Segundo Nelson Leite, as estratégias de mercado para recuperação de receita são agressivas, interventoras e boa parte calcada em experiências e insights. “As empresas lutam pela sobrevivência do seu negócio e marcas. Assim sendo, a estratégia condicionada ou inspirada pelo cenário e circunstâncias muitas vezes contunde, contraria os ‘bons procedimentos acadêmicos’”, destaca. Essa estratégia deve ser oportunista e liderada por uma política comercial que proteja a perenidade do negócio no primeiro momento. Depois, a rentabilidade seguida de expansão no mesmo mercado ou em outros. Por vezes sacrificando o médio e longo prazo, pelo curto prazo.
3) Não se prenda ao politicamente correto
Uma pessoa que se submete ao politicamente correto pode estar sinalizando alguma fragilidade, quase sempre imaturidade, e não deve ter diferencial nas suas escolhas. “Quando se vive submetido ao ‘bullying’ do politicamente correto, o exercício será mais de cultivar imagens e não de resolver os problemas. Buscará minimizar inimigos e pressões”, salienta. Assim, as escolhas poderão atender às expectativas da pauta do politicamente correto e não exatamente ao que necessita ser feito para resolver o problema ou aproveitar a oportunidade. Para o consultor, o politicamente correto pode levar as lideranças a uma paralisia nas suas iniciativas ou tomá-las por baixo. Pode também, por atender expectativas múltiplas, tomar decisões difusas, sem foco, inócuas, com baixo potencial de retorno.
4) Lembre que nem sempre o academicamente correto é a melhor escolha
Na empresa tudo pode estar certo, mas a receita não vem. Isto porque, muitas vezes, o acadêmico preocupa-se em ter todos os dados e informações para não errar ao emitir sua opinião. Além disso, ele se liga ao passado distante ou próximo, mas passado, e dele faz uma leitura, apreende um conhecimento, transforma-o em conceito e o projeta para o futuro com as devidas adequações. No entanto, as empresas estão ligadas ao futuro e mesmo tendo um legado cultural e operacional que deve ser respeitado, é o futuro que ela mira. “Dessa forma, estamos hoje especializando docentes sobre coisas de ontem para um mundo de anteontem. A empresa ‘politicamente correta’ aplica todos os conceitos modernos e tem todos os controles, mas, apesar de tudo, a receita não vem mesmo quando a economia lhe é favorável, pois lhes faltam estratégias e elas pouco ou nada têm a ver com o política ou academicamente correto”, explica Nelson.
5) Agregue inovação ao seu negócio
Além de definir estratégias adequadas a cada negócio, a inovação é outro elemento fundamental para a recuperação da receita. “Até onde estamos agregando inovação em nosso negócio, nos produtos, na comunicação, nos processos, na eliminação dos custos e desperdícios? Ainda existem muitas empresas, especialmente familiares, pequenas ou médias, que não compram, não fazem pesquisas, não saem ao mercado. Ficam presas apenas em papos informais”, orienta. Para o consultor, as empresas devem inovar em todas as suas ações, buscando, por meio de medidas inovadoras, superar os problemas e a crise.
