Uma pesquisa sobre o assunto “conquista de mercado” nos permitiria levantar milhares de opiniões. Encontraremos sensatas, fantasiosas, incoerentes, engraçadas, interessantes, duvidosas, e outras tantas que poderíamos classificar de várias maneiras.

Opiniões emitidas por especialistas, empreendedores, profissionais de gestão, estudantes, amadores, curiosos, humoristas, enfim a série também é grande. Não faltam pessoas que ainda acreditam que qualquer que seja o mercado este pode ser conquistado com um bom produto e preço competitivo. Os amigos só vêm no churrasco se a cerveja for a “X”. Pode ser outra? De jeito nenhum. Não importa que esteja mais barata.

E a criançada, já arriscou não levá-los para comer “aquele hambúrguer”, “aquele lanche”? Você até que tentou convencê-los a ir à lanchonete do amigo. Lá o preço é menor, o lanche é muito maior e você acha mais gostoso! Quer evitar a pirraça? Desista, atenda aos pedidos. Refrigerante? Em casa todos sabem a preferência.

Aproveitou a promoção, comprou do outro? Reclamação a semana toda! Lâmina de barbear, qualquer uma? De jeito nenhum, você é alérgico, os pelos encravam, tem que ser “aquela”!

Perfumes? Se não for o “Z” nem precisa comprar.
Por quê? Preferência, mil razões.
Por quê? Questões pessoais, mas deixa pra lá…
Por quê?
Pô, não enche!

Na comida sempre o que for melhor, então só temperos marcas “AB”.

Cosméticos?
Sempre “BA”. Claro, “todo mundo” gosta.
Fez alguma pesquisa para saber?
Se “todo mundo” diz é porque “todo mundo” gosta. Reto e direto, não?

E quem é todo mundo? – poderia ser o questionamento. Todo mundo, ora!- Seria a resposta. E como prova: tem propaganda falando isso aqui, na Espanha, na Itália, na Inglaterra, nos Estados Unidos, no mundo todo…

Todo mundo, no mundo todo, não me inclui! Gosto de uma promoção, você pensa… Mudam os amigos e os amigos dos amigos, pronto, mudam as influências. Mudam as influências, mudam as preferências. Mudam as preferências, mudam os produtos. Quando o ciclo recomeça, as questões seguem: naquela lanchonete? Não, prefiro outro lanche. Esse refrigerante?  Não, agora só tomo esta marca!

Lâminas e perfumes? Chegou algo novo. Você viu, ta “todo mundo” falando! Temperos?  Ah, prefiro aquele da caixinha verde, que aparece na propaganda da novela. Pois é, só agora me falaram que é o mesmo da vermelha. Só mudaram a embalagem! E tem mais, descobri outra coisa. Aquele da caixinha amarela é feito pelo mesmo fabricante, apenas é vendido com a marca do supermercado e um pouco mais barato. Produto é produto, marca é marca, impressão… Bom, essa decide! Hum, pensemos: como ocorre a escolha do produto? Depende da razão. Da razão da emoção.

Vou tentar explicar. A relação fica mais ou menos assim: a razão é minha, pois forneço o produto. A emoção é sua, pois compra. Se encontro razão para que você tenha emoção você compra, não compra?

Preste atenção: tenho aqui um belo produto, um cosmético com um preço muito interessante, você não pode perder a oportunidade! Não ta interessado, usa sempre a mesma marca? E agora que ouviu todas essas pessoas indicando, o que acha? Viu, ta “todo mundo” falando! Tinha certeza que me daria razão e compraria! Garanto, você vai ficar satisfeito e um cliente fiel.

Por essas e mais outras, simples produtos atravessam mares e oceanos para conquistar mercados, ainda que fartamente ofertados e por preços competitivos. Qual a chave do sucesso? Obvia: “Emoções despertadas com a inteligência da razão!”

Ivan Postigo é diretor de Gestão Empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão | www.postigoconsultoria.com.br | Twitter: @ivanpostigo