Um grande solucionador de problemas. Esta é a função da profissão vendedor, uma das mais antigas e numerosas do mundo, celebrada no dia 1 de outubro. No entanto, é imprescindível ressaltar que o mercado não existiria sem as vendas, assim como não haveria negócios caso não houvesse pessoas dedicadas a esse trabalho. Ao contrário do que o senso comum prega, para ser um profissional de resultados na área não basta apenas ter um bom papo. Uma negociação bem sucedida exige disciplina, tática e, além disso, algumas técnicas podem ser utilizadas.
Neste ano, o Dia do Vendedor acontece na segunda-feira e abre, além de um mês, uma semana, ou seja, é o momento em que as novas metas e estratégias de trabalho são definidas. Pensando nisso, para começar bem o período, sugiro algumas ações indispensáveis para garantir boas vendas.
Crie uma relação próxima com o consumidor, estabeleça confiança. Isso se chama empatia e faz toda a diferença na relação comercial, portanto, lembre-se sempre que cada cliente tem um perfil, trate-o como ele quer ser tratado. O diálogo fará com que se conheça melhor o comprador, então priorize a comunicação, busque fazer perguntas para identificar necessidades, mas com cautela. Além disso, um comprador bem atendido costuma fazer boas recomendações, que por sua vez, pode resultar em novos clientes.
Outro ponto importante é fugir do óbvio e colocar a cabeça para funcionar. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras. Criatividade é um elemento fundamental quando se trata de vendas, por isso, cuidado com famosos clichês, que já estão batidos e podem prejudicar ao invés de ajudar, busque alternativas para estimular os sentidos dos clientes. Faça, por exemplo, com que se imaginem desfrutando dos benefícios do produto ou serviço oferecido.
Um vendedor também precisa de alternativas para conquistar novos compradores e administrar os próprios resultados. Tente atingir um ponto de equilíbrio que beneficie todos, oferecendo mais soluções aos clientes. Utilize indicadores de resultados e monitore-se diariamente para verificar o que é necessário para atingir os objetivos almejados. A ideia é utilizar os números como um gerenciador de resultados, no qual será possível avaliar o ticket médio das próprias negociações e ainda avaliar, por exemplo, o número de fechamentos.
Por fim, vale salientar que, entre os itens mais importantes, está o networking. Afinal, contatos são sempre bem vindos e é importante que saibam quem e o que você é. Vender é uma forma de se relacionar e manter relações para cultivar oportunidades. Também vale lembrar que o conhecimento específico e habilidades técnicas são os principais diferenciais de um profissional bem-sucedido.
Boas vendas e parabéns a todos os vendedores!
Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas. www.ibvendas.com.br
