01|06|2012
Após vivermos um período positivo na economia, com altas no consumo e perspectivas positivas de crescimento, pesquisas já apontam para o sentido inverso e mostram um cenário de desaceleração. No primeiro quadrimestre do ano, por exemplo, segundo dados da Anfavea (Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores), comparado ao ano de 2011, tivemos redução de 10,1% nas vendas de veículos. Além disso, em fevereiro deste ano, o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) apontou que o comércio varejista teve uma queda de 0,5% em volume de vendas, primeiro resultado negativo depois de três meses consecutivos de alta.
Analisando a situação do varejo, é muito comum encontrarmos profissionais do setor de vendas que não estão preparados para enfrentar as dificuldades e só criam estratégias para reverter as adversidades após o surgimento delas. Ou seja, trabalham sempre em situação de emergência para resolver os problemas. Essa postura pode trazer uma série de riscos à empresa e gera desgaste e perda de recursos. As consequências podem ir de uma redução no quadro de funcionários à falência da companhia.
Não é possível apontar uma única solução para enfrentar as crises, porém, um bom planejamento, aliado ao investimento na capacitação das equipes de vendas, pode contribuir positivamente. Os mais habilidosos, os vendedores profissionais, conseguem garantir resultados significativos quando traçam planos estratégicos para vender mais e melhor. Em resumo, podem aproveitar o tempo ruim para comercializar guarda-chuva ou oferecer lenços para os que se lamentam com os números do comércio.
Uma alternativa válida para aproveitar este momento complicado é a criação de métodos de trabalho tendo em vista os possíveis obstáculos. Um exemplo são aquelas pessoas que costumam reclamar da queda nas vendas durante os feriados, porém não fazem nada para reverter isso. Para mudar, que tal pensar em soluções práticas em vez de se lamentar? Uma promoção ou, dependendo do período, a criação de ações diferenciadas já focando nas próximas datas comemorativas podem ser saídas para aumentar o volume de vendas.
Com relação aos consumidores, também é importante pensar de forma diferenciada. O trabalho realizado não pode ser visto apenas como uma simples venda, mas, como a possibilidade de proporcionar uma experiência única ao consumidor. É preciso provar que, mesmo diante das dificuldades, é importante investir no produto oferecido por ele.
Em épocas de crise, o essencial é enxergar quais são as deficiências do mercado, os pontos mais críticos e investir em soluções para conseguir se destacar. É como ter apenas uma pizza de oito pedaços com dez pessoas querendo saboreá-la e somente aqueles que chegarem mais rápido poderão comer. Provavelmente, os menos capacitados ficarão para trás e passarão fome. No comércio, onde a disputa é grande, a tendência é que a situação seja cada vez mais semelhante a essa. Com a escassez de oportunidades, apenas os mais preparados terão chances de realizar bons negócios.
Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua como vendedor profissional e treinador de vendas. Possui formação em Comunicação Social, pós-graduado em Administração pela FGV-SP (CEAG) e frequentou o curso MBA em Marketing na ESPM-SP. Além de professor universitário, trabalha há mais de 15 anos com vendas lidando diariamente com o processo comercial, em companhias nacionais e multinacionais como Xerox, Brasil Telecom e Oi, Oracle e Cisco.
