Quando pensamos em uma grande oratória em tempos de crise, para a maioria de nós, alguns momentos vêm à mente: a agitação de Franklin Delano Roosevelt “Tudo o que temos a temer é o próprio medo” e o entusiasmo de Winston Churchill: “Vamos lutar nas praias, lutaremos no local de pouso … “. Mas agora podemos incluir, como exemplo a ser seguido, a liderança do governador de Nova York, Andrew Cuomo.
“Em meio à crise, procuramos nossos líderes em busca de orientação, garantia, informações e uma sensação de segurança. Portanto a capacidade de se comunicar e manter a equipe calma, além de motivá-los, é fundamental. O governador Cuomo fornece um exemplo perfeito de como se comunicar diante de um desafio sem precedentes. Nas últimas semanas, muitos foram tocados por suas palavras, que são firmes e reconfortantes ao mesmo tempo”, afirma Tathiane Deândhela, especialista em produtividade, negociação e liderança pelas universidades de Harvard, Atlanta, Ohio e FGV.
Segundo a especialista, a comunicação em épocas de crise, esteja você liderando um país, uma cidade ou uma empresa – requer influência com reciprocidade, compromisso, coerência, aprovação social, afeição e autoridade. “Não existe um caminho único para uma comunicação eficaz. Churchill conquistou os cidadãos britânicos com um estilo mais abertamente enérgico. Cuomo tem sido eficaz com um tom e teor dramaticamente diferentes. A chave é garantir que você se comunique com uma mistura de autoridade, calor e energia que parecem autênticos ao seu estilo de liderança pessoal e ao desafio do momento”, explica Deândhela.
1. Conheça as águas por onde navega
Sabe por que o Titanic afundou? Porque o capitão não tinha conhecimento sobre a área onde estava navegando – e isso fez com que o navio batesse contra um iceberg. Assim também acontece nos relacionamentos humanos: antes de fazer propostas (seja um apertar de mãos ou o fechar de um acordo comercial) é preciso conhecer a outra parte.
Conheça as pessoas a quem você quer persuadir. Existem infinitas possibilidades de abordagem que podem ou não funcionar. Uma mãe pode ser convencida a dar um jogo de videogame ao filho como presente por ele ter tirado boas notas na escola, por exemplo. Ou ela pode dizer que ele não fez mais que a obrigação de estudar.
Pessoas são imprevisíveis. Ao entender quais são suas motivações, interesses, medos e até mesmo desgostos você torna sua comunicação muito mais assertiva – e, portanto, mais persuasiva.
2. Comece pelo porquê
O cérebro humano levou milhares de anos para evoluir e chegar ao nível de raciocínio e compreensão a que chegamos. Hoje ele é formado por 3 camadas principais: o cérebro reptiliano (a camada mais profunda e antiga), o cérebro límbico (a camada do meio) e o neocórtex (a camada superficial). Adivinha qual dessas partes é responsável pela tomada de decisões? Isso aí: o cérebro reptiliano, o mais antigo, primitivo e instintivo deles.
Sabe qual a melhor forma de ativá-lo? Por meio das emoções que evoquem instintos de sobrevivência e reprodução. Quando você levanta argumentos emocionais (ou seja, o motivo pelo qual você está fazendo algo) você está conversando diretamente com a parte do outro responsável por tomar decisões.
3. Sinceridade acima de tudo
Honestidade gera confiança e confiança gera reciprocidade. Ser reconhecido como uma pessoa sincera e honesta fortalece a imagem que os outros têm de você – e isso é fundamental para ser mais persuasivo. É como a história do menino que sempre gritava “socorro! Um lobo!” como brincadeira. E, quando foi verdade, ninguém mais acreditava nele e ele acabou sendo devorado.
4. Não diga não
Não pense em um elefante roxo com bolinhas amarelas. Admita: você pensou. Isso acontece porque o cérebro humano tem dificuldades de interpretar o “não” quando é dito no meio de uma frase. Por isso, treine substituir o “não” por outras formas de negativa. Portanto substitua não ponha a mão aí, por mantenha suas mãos longe dos objetos; não atenda ao telefone agora por retorne a ligação depois que terminarmos aqui. O “não” pode causar confusão. Por isso, para ser mais persuasivo é uma boa ideia evitá-lo em seus diálogos.
“A grande verdade é que persuasão é muito mais que técnica e gatilho mental. É uma casa que se constrói em um forte alicerce com postura, ética e confiança. Ninguém será convencido de algo, a menos que se permita. Entender isso é a grande chave para tornar-se verdadeiramente persuasivo. Portanto, o verdadeiro caminho para uma persuasão infalível é a construção de um relacionamento sólido, pautado em valores que sejam compartilhados”, finaliza Deândhela.
*Tathiane Deândhela é palestrante internacional e especialista em produtividade, marketing, negociação e liderança com formação em universidades como FGV, Harvard, Atlanta e Ohio. Como especialista em Produtividade escreveu o best-seller: “Faça o tempo trabalhar para você”, que já está na 5ª edição e em abril lança “Faça o tempo enriquecer você”.
