07|05|2012
Constantemente nos deparamos com notícias positivas sobre o panorama do comércio no país e um exemplo disso é a recente pesquisa divulgada pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) apontando que o consumo das famílias brasileiras aumentou pelo oitavo ano consecutivo. O levantamento também mostrou que o crescimento do setor foi de 4,1%, superando o do PIB, que ficou em apenas 2,7%. No entanto, a pergunta que fica é: será que os profissionais estão preparados para acompanhar esse crescimento?
Apesar dos números mostrarem uma economia aquecida, é importante perceber que as pessoas estão consumindo de forma mais consciente. Não podemos esperar que os lucros aumentem baseados apenas nas tendências do mercado, pois a concorrência é cada vez maior em todos os setores e nem todos os terão condições de aproveitar as oportunidades da mesma forma. As vendas podem até acontecer, mas as melhores chances surgirão para quem tiver capacidade de atuar como vendedor profissional e envolver o cliente apresentando a melhor solução, proporcionando uma satisfação real de suas necessidades.
Vamos pensar em uma empresa que está planejando investir na aquisição de soluções para aprimorar suas operações. Como são produtos e serviços que geralmente têm um custo elevado é necessário que o profissional tenha tempo e capacidade técnica para conduzir a negociação, influenciando positivamente o processo de compra do cliente.
Normalmente, antes de consolidar vendas complexas com alto valor agregado, os vendedores profissionais realizam uma investigação profunda das necessidades e oportunidades junto aos clientes. Com isso, conseguem apresentar uma proposta de valor adequada criando um compromisso com o cliente para fechar bons negócios.
Já foi o tempo em que a expressão “só quem nasceu para ser vendedor terá sucesso” era tida como uma verdade. Assim como em qualquer profissão, é preciso apostar na formação e buscar aperfeiçoamento constante das competências em vendas. Hoje, muitas empresas tratam o setor comercial como um dos mais importantes, afinal, ele é uma das principais, quando não a única, porta de entrada de receita, enquanto as outras são de saída. Atualmente, o vendedor bem-sucedido é aquele que sabe tirar proveito das oportunidades do mercado, pois investe em treinamentos e procura se atualizar para atuar em uma venda de forma consultiva, que o conduzirá aos resultados positivos.
Olhando também para as companhias que procuram equipes de alta performance e encontram dificuldades de encontrar profissionais com o perfil desejado, uma das soluções é a criação de um programa interno de capacitação e formação de vendedores, baseado no estudo do ciclo de vendas e compras do seu segmento. A partir de treinamentos personalizados, com conteúdo voltado para a realidade da empresa, é possível fazer com que os gestores influenciem a equipe para que a motivação aumente, com conhecimento pleno das soluções oferecidas dentro das formas de comercializá-las.
Portanto, ficar na praia esperando que a onda traga coisas boas pode até funcionar, porém o profissional que ficar parado não conseguirá prosperar. Vendedores que atuam receptivamente normalmente têm remunerações baixas, diferentemente de vendedores profissionais, que prospectam novos negócios e oportunidades diariamente.
Carlos Cruz é vendedor e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.
