Uma pesquisa com 650 empresários que haviam fechado suas empresas apontou sete principais motivos para o fracasso. Em primeiro lugar apareceu o baixo faturamento, responsável por 39% dos casos. Em segundo lugar, com 33%, veio a baixa produtividade. Os gastos excessivos, com 24%, vieram na terceira posição. O quarto lugar (20%) foram brigas entre funcionários. A mão de obra insuficiente ficou com 18%, ocupando a quinta posição, enquanto que a incapacidade de atrair clientes foi citada por 15% dos entrevistados. O sétimo lugar ficou com os conflitos com fornecedores, com 12%.
A pesquisa foi realizada em 2011 pela Nogami Participações, empresa de consultoria do economista Otto Nogami, que em Santa Catarina atua como diretor do Valor Humano Instituto de Ensino e Pesquisa, instituição especializada em MBAs, cursos de pós-graduação e in company.
Nogami diz que não existem empresas totalmente livres da ameaça de falência. “Trata-se de um risco que atinge empresas de todos os portes, de todos os setores e de todas as nacionalidades”, destaca. “Devemos aprender com as que não deram certo, para que possamos evitar os mesmos erros”.
De acordo com Nogami, os motivos pelos quais as empresas são vítimas do baixo faturamento, baixa produtividade e gastos excessivos resultam, na maioria das vezes, por decisões equivocadas tomadas pelos gestores. “Há uma grande parcela de falha humana entre os motivos que causam o fechamento de uma empresa”, assinala.
“Numa empresa, o plano de marketing pode ser perfeito, a estratégia de vendas pode ser um primor, mas tudo pode ir água abaixo se não houver alguém capaz de promover uma correta implementação, fazendo as correções necessárias em tempo hábil”.
Os dez dos principais motivos pelos quais novos produtos ou serviços fracassam, segundo a pesquisa, são os seguintes:
1. Profissionais erram ao analisar o clima do mercado. Nem sempre o sucesso do concorrente significa que você também irá lucrar. Nem sempre uma necessidade que não está sendo explorada significa um mercado grande o suficiente para manter um produto ou serviço, nem que tal mercado está pronto para consumi-lo.
2. Os produtos e serviços são oferecidos ao público-alvo errado.
3. A empresa utiliza uma estratégia de posicionamento muito fraca.
4. Para reduzir custos, o produto ou serviço é oferecido com menos atributos ou benefícios do que o mercado deseja ou os vendedores falham na hora de comunicá-los.
5. A empresa erra na estratégia de preço.
6. Existe pouca publicidade ou ela é feita de maneira que os consumidores em potencial não ficam sabendo da existência do produto ou serviço.
7. Excesso de otimismo a respeito do novo produto/serviço cria expectativas de vendas impossíveis no mundo real.
8. O novo produto/serviço canibaliza o restante do portfólio da empresa, causando uma queda no seu lucro. Ou seja, o novo produto ou serviço, em vez de ganhar novos mercados, atrai apenas os clientes que você já tem, que trocam suas soluções antigas pela nova. Você acaba com dois itens para gerenciar, que fazem a mesma coisa para o mesmo público.
9. O plano de marketing é perfeito; a estratégia de vendas, um primor. Mas não há, na empresa, quem os implemente, corrija suas rotas e faça os ajustes necessários. Assim, os planos são estabelecidos pela metade ou abandonados.
10. Seja a direção geral, marketing ou vendas, alguém decreta que o produto ou serviço morreu e nada mais pode ser feito. Assim, ele é retirado do mercado, quando simples ajustes permitiriam um ressarcimento lucrativo.
