26|01|2012
É preciso ampliar o leque de opções para crescer e virar referência. No atual cenário, com competitividade global, essa é a verdade. Mas muita gente perde o foco, e começa a ‘atirar para todos os lados’. Oferece mais e mais serviços ou produtos sem analisar o desejo do cliente, as necessidades do mercado, a qualidade com que é capaz de oferecer esses “extras”.
Para fazer diferente sem ‘meter os pés pelas mãos’, ofereça mais que apenas a commodity. Você vende software, serviço de telefonia celular, passagem aérea, sapato e maçã? Como isso resolve o problema do seu cliente? O que ele lucra com essa compra? Se você não oferece uma solução a alguma questão, nada impede que, da próxima vez, essa compra seja efetuada com um concorrente que venda mais barato.
Você pode educar seu cliente sobre as necessidades do seu mercado e sobre as soluções que existem para o problema dele. Uma escola de inglês não vende só aulas de outro idioma, vende uma promoção, um aumento de salário, uma viagem inesquecível. Isso porque mostra ao aluno o ganho de se aprender uma nova língua: abrir os horizontes.
Se eu vendo soluções de CRM, que é o meu caso, tenho que entender disso. E por que não compartilhar meu conhecimento com o cliente? Assim, posso diminuir o custo dele, fazer com que venda mais. Além de comprar o que eu vendo, ele leva conteúdo agregado. Não informação aleatória ou indesejada, mas conteúdo de seu interesse, que realmente faz a diferença no dia a dia da empresa e o ajudará a extrair o máximo dos serviços que ele compra conosco.
Quando está bem informado, o consumidor toma decisões mais acertadas, inclusive aquelas envolvendo a contratação de seu produto e serviço. Por isso, você tem que ter qualidade e assertividade, ou a estratégia pode ir para o raio. Mas se você não se garante nesse mercado, suas preocupações devem ser outras numa hora dessas…
Leandro Lopes é executivo da L3 CRM, empresa especializada em soluções para gerenciamento de relacionamento com cliente. www.l3crm.com.br.
