Um passo importante na arte de vender consiste em transformar meros observadores em ávidos compradores. Agindo assim, o profissional de vendas estará convertendo expectativas dos clientes em oportunidades de negócios.
Mas, na prática, como isso funciona? Imagine uma moça observando a vitrine da loja, o vendedor se aproxima e diz: "em que posso servi-la?" Ela então responde: "nada não, estou só olhando". ? exatamente neste momento que surge a oportunidade para conquistar a atenção do cliente e fazer a venda.
É preciso apenas que o vendedor, no exemplo, perceba que há um latente interesse do cliente, caso contrário, ele não perderia seu tempo apenas para observar algo pelo qual não tivesse interesse. Ele, no caso, é como se fosse um diamante bruto, que precisa apenas de polimento para brilhar.
Mas, diante de tal situação, como agir para obter sucesso? Não há, naturalmente, receita de bolo, porém algumas estratégias, como as seguintes, se observadas com disciplina e habilidade, otimizará a taxa de conversão e conduzirá o profissional de vendas ao sucesso.
1: Enxergar oportunidades – Perceber que se alguém observa um produto é porque há interesse nele. Essa é uma forma tradicional e efetiva dele demonstrar o seu desejo de comprar. A partir daí, depende apenas de você agir com sapiência;
2: Adotar atitude positiva – Lapidar a sua atitude e motivação é fundamental para todos que buscam vencer na profissão de vendas. Não fique esperando pela iniciativa do cliente, vá ao seu encontro, demonstre satisfação pela presença dele e faça o "dever de casa";
3: Ter prazer em servir – O profissional de vendas deve saber que quem tem prazer em servir não precisa vender um único dia sequer. Faça do atendimento ao cliente uma diversão para a sua vida e verá como é fácil prosperar;
4: Melhore suas habilidades em vendas – recorra à boa leitura, a exemplo do livro "Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia", e aprimore os seus conceitos. Ao final de cada dia, faça uma reflexão e identifique os seus pontos positivos e negativos. Daí é trabalhar para que o dia seguinte seja melhor. Lembre-se: a prática faz a perfeição;
5: Melhore sua taxa de fechamento – existem basicamente três maneiras de vender mais: aumentando a sua taxa de conversão, atendendo mais clientes ou um pouco das duas coisas. Você deve priorizar desenvolver suas habilidades de fechamento tornando-se um apresentador eficaz. Agindo assim, você aproveitará melhor as oportunidades de vendas;
6: Peça indicação – Sempre que efetuar uma venda ou prestar atendimento impecável, não deixe de solicitar indicações. O cliente estará lhe recomendando um amigo e não apenas um provável comprador. É muito mais fácil vender para amigos do que a estranhos;
7: Seja humilde e aja com simplicidade – Sócrates já dizia: "A humildade é o primeiro degrau da escala da sabedoria". Agindo com simplicidade e humildade você irá conquistar muitos admiradores dispostos a fazer tudo para contribuir com o seu sucesso.
Quando o profissional de vendas otimiza seu desempenho nos sete quesitos acima, ele aumentará geometricamente as suas possibilidades de vendas, permitindo-lhe fechar muitos negócios e ter mais tempo livre para desfrutar a vida.
Pense nisso e ótima semana.
Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista, professor e diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. Contato: www.evaldocosta.com
