Especialista destaca quatro pontos chave para impactar os resultados
A pauta da transformação digital é o assunto do momento. Com a digitalização dos negócios acelerada pela pandemia, diversos setores tiveram que se adaptar nos últimos três anos às novas necessidades e tendências do mercado. Para se ter uma ideia, a 5ª edição do estudo “Transformação Digital no Varejo Brasileiro” mostra que 64% das empresas pretendem investir mais em transformação digital neste ano, sendo que em 52% delas o investimento supera 0,61% do faturamento bruto.
Hoje no Brasil, a venda via e-commerces B2B corresponde a R$ 24 bilhões diante de um total de R$ 2.4 trilhões, ou seja, 1% de todas as vendas B2B são realizadas no ambiente digital. Porém, a grande aposta das plataformas de e-commerce para os próximos anos é a digitalização do B2B, justamente por ainda ser pouco explorado e ter um alto potencial.
Mas como essa transformação pode ser vantajosa para as empresas, com a modernização de processos, estratégias e soluções? Conforme explica Fellipe Guimarães (foto), CEO da Codeby, a Keyrus Company, o futuro do B2B na verdade já chegou. “A Gartner fez uma pesquisa que mostra que 44% – ou seja, quase metade – dos millennials preferem não ter uma interação com alguém de vendas em uma compra B2B. O mesmo estudo mostra que 50% dos líderes vão preferir os canais digitais. Ou seja: esses números falam de um contexto já atuante, de uma realidade que já bate à porta das empresas. Outros dados também mostram que um dos maiores critérios – 52% – para a escolha de um fornecedor é não ter que esperar um representante entrar em contato”.
Recentemente, no evento Tino Talks – Digitalização das Vendas B2B, realizado em São Paulo pela Tino Inteligência Financeira com apoio da Keyrus, o especialista Rodrigo Maruxo levantou pontos cruciais para o processo de digitalização das vendas no B2B. “É necessário arrumar a casa para receber a digitalização. Isso inclui lidar com dados de maneira segura e organizada, preparar toda base de tecnologia, a logística, as pessoas, o plano fiscal e as questões legais necessárias para os projetos futuros. É interessante também constituir um Comitê de Transformação Digital ou uma área dedicada a esse processo para ajustar as iniciativas à sua cultura empresarial, além de uma gestão eficiente de conflitos de canais, mitigando ou resolvendo potenciais desafios entre os canais existentes e os que virão”.
Pontos-chave da transformação digital no B2B
Segundo Guimarães, existem diversos pontos a serem considerados no processo de digitalização, mas quatro deles merecem destaque.
Escalar vendas
“O aumento do impacto financeiro de uma empresa normalmente está ligado à ampliação de equipes e à abertura de novas regiões de atuação e vendas. A digitalização é um grande diferencial competitivo neste quesito, pois permite que a empresa alcance novas praças sem a necessidade de montar uma estrutura local. Um time comercial bem amparado por uma solução digital tem capacidade de escalar as vendas rapidamente e com alta qualidade de entrega.”
Humanização do processo de vendas
“Na venda direta para o cliente – o B2C – aprendemos muito com a hiperpersonalização e a importância dela para os negócios. Na jornada B2B também é possível aplicar técnicas de venda similares, contando com o poder dos dados para isso”.
Omnicanalidade
“Como é possível notar pelos números e pesquisas, há novos mercados para conquistar e novos hábitos do consumidor aos quais devemos nos atentar. A ideia de uma jornada digital é conseguir adicionar novas ferramentas e meios para a aquisição de clientes, o que permite atender o seu público onde e como ele se sente melhor.”
Controle e agilidade nos processos
“Converso com muitas empresas, e vejo que em muitas delas os processos não estão mapeados, alguns acontecem por natureza, e os dados não estão estruturados. Com isso, perde-se o timing to market, ou seja, a estratégia de tomada de decisões prevendo movimentos de mercado.”
Fellipe Guimarães ressalta que os clientes B2B possuem características muito particulares, e que a digitalização é uma ferramenta de alto potencial para que o relacionamento seja aperfeiçoado e a empresa possa escalar. “A transformação digital no B2B é uma necessidade do novo mercado. Com o auxílio da tecnologia, é possível atender demandas muito específicas, aperfeiçoar o fluxo de leads e, consequentemente, fechar mais negócios. A digitalização é uma aliada para o aumento do desempenho e para o encontro de novas oportunidades”, conclui.
_______
