Após primeiro semestre de queda, setor deve buscar retomada a partir de julho, com foco em datas importantes como a Black Friday e o Natal
Apesar das boas projeções traçadas para a indústria no começo do ano, o setor ainda não performou como o esperado. Dados da Pesquisa Industrial Mensal – Produção Física (PIM-PF), divulgada no começo de julho pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), revelam que a produção da indústria brasileira caiu 0,9% em maio ante abril. Em um cenário desafiador, é preciso pensar em estratégias que reflitam em uma melhora nos resultados.
“Tradicionalmente, o segundo semestre oferece boas oportunidades pelas fortes datas comerciais para o varejo como Black Friday e Natal, o que impacta a produção industrial. Algumas práticas são decisivas para alavancar as vendas, o que requer avaliação e investimento em treinamento e tecnologia”, analisa André Correa (em destaque na foto), Diretor Comercial da Trademaster, fintech que potencializa as vendas de grandes indústrias e distribuidores ao varejo,
A seguir, o especialista apresenta sete formas de impulsionar os resultados das equipes comerciais a aumentar o volume de pedidos da indústria. Confira!
1 – Investir em treinamento em vendas e negociação para a equipe
Treinamentos regulares para a equipe comercial, focando em técnicas de vendas, conhecimento de produtos e habilidades de negociação devem ser uma prática constante. “É importante criar mecanismos de incentivos, com recompensas claras e atrativas, para motivar os colaboradores a atingirem e superarem as metas”, explica.
2 – Conhecer profundamente o mercado em que você atua e suas lacunas de oportunidade
Cada vez mais a análise de dados torna-se imprescindível na rotina dos profissionais de vendas. Conhecer o potencial do seu mercado, monitorar os clientes atendidos , sua recorrência e o churn, irá orientá-lo onde alocar seus esforços , bem como campanhas promocionais e incentivos. Utilize ferramentas que possam levar esta informação em real time na mão do seu vendedor.
3 – Foco na qualidade dos produtos
A qualidade de um produto é um dos fatores que mais geram impacto na decisão de compra, independentemente do segmento. Na indústria, além de seguir as normas que fiscalizam a produção, deve-se ir mais longe, oferecendo um controle rigoroso em todos os processos. “Invista em tecnologia, profissionais capacitados e em insumos de alto nível para assegurar que o resultado ao final da linha de produção atenda ou supere as expectativas”, ensina o diretor.
4 – Pesquisar e compreender profundamente seu mercado
Cada vez mais a análise de dados torna-se imprescindível na rotina dos profissionais de vendas. Conhecer o potencial do seu mercado, monitorar os clientes atendidos, sua recorrência e o churn, irá orienta-lo onde alocar seus esforços, bem como campanhas promocionais e incentivos. Utilize ferramentas que possam levar esta informação em real time na mão do seu vendedor.
Faça pesquisas contínuas de satisfação, análise de feedbacks e estudos de comportamento dos varejistas e distribuidores pode indicar caminhos para melhorar a oferta. “Estas práticas geram economias em outros setores, como nas ações de marketing e manutenção do relacionamento com os clientes. A participação em feiras e fóruns nacionais e internacionais também podem trazer novas visões, tendências e tecnologias que ajudarão a entender as necessidades do mercado”, recomenda Correa.
5 – Oferecer descontos para incremento do volume de vendas e mix de produtos.
Uma das formas de potencializar as vendas é com o aumento de drop size. “Crie faixas de desconto progressivas que incentivem os clientes a comprar , maiores quantidades e variedades de skus. Lance promoções sazonais temporárias, que ofereçam melhores condições para compras maiores em períodos específicos e crie pacotes de produtos que ofereçam um valor agregado quando comprados em combos personalizados”, indica o diretor.
6 – Investir na oferta de mais prazo para pagamento
O prazo de pagamento costuma ser uma das dores principais dos clientes de indústrias. Em geral, prazos menores comprometem o fluxo de caixa de varejistas e distribuidores, porque isso significa que há menos tempo disponível para vender os itens e obter lucro. Nesse contexto, uma forma de fidelizar o público envolve oferecer prazos mais elásticos para o pagamento das compras. Isso permitirá que os lojistas, por exemplo, equilibrem melhor as entradas e saídas financeiras de seus negócios. “Com mais tempo para pagar, os lojistas realizam compras mais elaboradas. Atualmente o mercado conta com fintechs que facilitam essa operação”, acredita Correa.
7 – Avaliar a eficiência da jornada no pós-vendas
O relacionamento com o cliente não deve se encerrar após a conclusão da venda — e isso também vale para a indústria. Tenha uma equipe responsável por entrar em contato com cada tomador de decisão para assegurar uma boa experiência da compra até o recebimento dos pedidos. “Confira se todos os itens chegaram adequadamente, se houve dificuldades e se todas as expectativas foram atendidas. Utilize essas informações para fortalecer suas estratégias e garantir resultados melhores”, encerra Correa.
