O marketing mudou drasticamente a partir de novos meios de comunicação que surgiram na esteira do fortalecimento e da popularização da internet. Antes, basicamente, os canais que as empresas possuíam para divulgar suas marcas eram as mídias de grande porte, como jornais impressos, rádio e televisão, que suportavam um tipo bem específico de estratégia: apresentava-se o produto e torcia-se para que o consumidor assimilasse a mensagem e lembrasse a marca na hora da compra.

Na atualidade, são quase infinitas as formas que uma empresa tem para fazer o marketing de seus produtos. O que tornou a jornada de compra muito mais diversa e complicada. Para disputar a atenção do cliente com inúmeras ofertas disponibilizadas em inúmeros canais, por vezes, faz-se necessária uma estratégia que capte a atenção do cliente antes que o produto comece a ser divulgado. O relacionamento com o cliente se torna importante para a venda, pois é ele que irá preparar melhor o terreno para que a transação comercial aconteça.

Neste sentido, as redes sociais se tornaram instrumentos chaves para o marketing contemporâneo. O cofundador da RD Station, empresa referência em marketing digital e autor do livro “Máquina de aquisição de clientes”, André Siqueira, explica que as redes sociais são avassaladoras no que se refere à capacidade de comunicar e prender a atenção das pessoas e por isso se tornam tão importantes para as empresas, que desejam alavancar vendas e negócios. “Milhões de usuários gastando horas por dia, com um poder grande de segmentação, fazem do canal uma oportunidade imensa”, afirma.

Segundo o cofundador do RD Station, uma das poucas situações em que não faz sentido utilizar redes sociais como canal de marketing é quando o processo de compra de determinado produto é puramente técnico, como uma licitação. E de forma geral, de acordo com Siqueira, uma empresa pode optar por não estar nas redes sociais quando sabe que o seu público não está lá. “Contudo, o que os dados indicam é que são cada vez mais raros os perfis de público que não estão em nenhuma rede”, pondera.

Quando se pensa no funil de vendas, caracterizado pelas etapas de atração, conversão, relacionamento, venda e análise, a principal função da rede social está associada a estreitar relações com clientes. Siqueira entende que fazer a venda é um processo que passa por diferentes etapas e ações. Há a atração de novos potenciais cliente, a conversão de desconhecidos, o relacionamento com essas pessoas e então a venda, para depois analisarmos cada etapa e identificarmos oportunidades e melhorias.

Independentemente da etapa do funil de vendas a que se apliquem, as redes sociais tendem a funcionar de maneira eficaz, conforme Siqueira, quando têm uma boa base – ou seja, quando conhecemos bem como são os clientes e o posicionamento de marca foi definido corretamente – e quando todo o resto das práticas do funil é feito para suportar esse fundamento. “A empresa deve garantir que as técnicas de atração, conversão, relacionamento e venda estejam alinhadas com as estratégias que foram definidas para as redes”, explica.

Outro ponto que deve ser levado em consideração pelas empresas na hora de utilizarem as redes sociais como canal de marketing e venda, segundo o cofundador da RD Station, é o risco de mudanças de algoritmo e regras dessa rede. Elas podem fazer a diferença entre seu conteúdo ser entregue para mais ou menos pessoas, contribuindo dessa maneira indiretamente para o aumento ou diminuição das vendas, e para o sucesso ou fracasso dos negócios de uma empresa.

Por fim, Siqueira recomenda que, apesar do sucesso de determinado canal, as empresas diversifiquem suas ferramentas de marketing. “Ao tentar surfar a onda do momento e conseguir vender mais, as empresas ou os departamentos de marketing estão apostando as fichas em qualquer novidade que surge”, diz. O cofundador da RD Station argumenta que optar por ações muitas vezes pontuais e focadas em modismos raramente criam o impacto desejado. “Por exemplo, não há porque entrar em todas as redes sociais se aquilo não faz sentido para o seu negócio e se o seu público não está ali”, relata.

Conforme Siqueira, para trazer clientes para o seu negócio, a empresa necessita mais do que criar uma campanha bacana de olho no canal mais desejado, torcendo para os clientes virem. “É preciso, na verdade, uma combinação de passos bem pensados e conectados”, conclui.