Em constante evolução na busca por novas demandas de mercado, os estudiosos do marketing já trabalham com o conceito de neuromarketing, novo campo de estudos que busca compreender o comportamento do consumidor.
Segundo Guilherme Machado, especialista em vendas, o conceito é a chave para compreender a lógica de consumo, impulsos e motivações das pessoas. “O neuromarketing ajuda a elaborar novas estratégias com base nas reações neurológicas a determinados estímulos externos”, explica o palestrante. “Segundo esta ciência, a maior parte das nossas decisões de compra são tomadas em nível inconsciente, exigindo que o vendedor consiga impactar o inconsciente do consumidor com memórias, emoções e experiências positivas para influenciá-lo na sua decisão de compra”, destaca.
Estudioso do assunto, Guilherme Machado é mestrando em Neuromarketing pela Florida Christian University (FCU-EUA), além de especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela Universidade de Michigan (EUA). O especialista, que viaja todo o Brasil com palestras sobre neuromarketing, explica que, ao estudar o cérebro humano, é possível compreender como são formadas as conexões neurais e, consequente, de que forma é tomada uma de decisão. “O objetivo é tornar as ações de marketing mais eficazes, posicionando uma marca ou um produto na mente do seu cliente, e aumentando o poder de persuasão de venda”, conta.
Primeiros passos para vender mais
Apesar de se tratar de uma área de estudos que pode ser complexa, há formas de começar a mudar as estratégias com base nos estudos do neuromarketing. Guilherme Machado ensina, em forma de dicas, algumas formas de vender mais, explicando por que tais medidas funcionam. “Uma das primeiras coisas que ensinamos é a trabalhar com estímulos visuais, como panfletos, folders e outdoors”, ensina. “As informações visuais são efetivas porque o nervo óptico é muito mais rápido que o nevo auditivo, então qualquer informação visual chega muito mais rápido à mente do cliente”.
Outra compreensão que o neuromarketing permite é o esforço em evitar que o cliente tenha que raciocinar demais. “É importante explicar tudo de forma fácil e mastigada para que ele não tenha dúvidas, pois quem tem dúvida não gosta do que ouve, e por consequência não efetua a compra”, destaca. Por fim, o especialista lembra que as pessoas tendem a gostar de ouvir o próprio nome. “O nome do seu cliente é música para os ouvidos dele, portanto não deve ser tratado como qualquer um. Ao dizer o nome, o cliente reconhece o vendedor como um amigo”, explica.
“Human to human”
Guilherme destaca que, após o desenvolvimento de conceitos como Business to Customer – B2C – e Business to Business – B2B – o neuromarketing trabalha com o conceito de “Human to human”, chamado de H2H. “Não se trata apenas de uma troca de nomes, é uma filosofia de trabalho”, afirma o palestrante. “Independentemente do segmento em que se atua, a negociação é realizada por meio de pessoas”, explica. Ele reforça que o conceito de H2H significa ser empático aos problemas dos outros, a conseguir olhar as negociações pela ótica do cliente e assim transformar as negociações em acordos possíveis.
Além do aumento nas vendas, a prática do neuromarketing e do conceito de vendas H2H garantem uma atuação ética. “Precisamos construir relacionamentos nos quais a transparência, respeito e equidade estejam presentes”. Quando pensamos assim, destaca Guilherme, a venda só é considerada bem sucedida quando vendedor e cliente têm suas necessidades atendidas em conjunto. “Por isso, negociações dentro desta filosofia são sustentáveis e éticas em sua essência”.
