Todos nós negociamos no dia a dia, tanto em relacionamentos pessoais como nos profissionais, nos quais buscamos chegar a uma decisão – seja a definição de responsabilidades, a divisão de tarefas ou a gestão de situações mais complexas. No âmbito corporativo, a negociação é uma atividade fundamental e saber negociar é uma competência-chave, que pode ser aprendida e aprimorada.
“O aprendizado envolve o desenvolvimento de uma visão sistêmica e ampla do processo de negociação, além do aperfeiçoamento das habilidades de comunicação, de gerenciamento de impasses e de administração de conflitos, entre outras capacidades”, destaca o Prof. Randes Enes, coach, consultor, palestrante e professor da FGV.
Randes, que ministra cursos de negociação empresarial avançada com base em sua experiência profissional e acadêmica, ensina 5 regras fundamentais para uma negociação de alta performance. Confira as dicas de Enes e fique pronto para conquistar grandes resultados em 2017:
1) Planeje em conjunto com a equipe
Defina qual é o objetivo da negociação e elabore a meta inicial e ideal. Tenha também um Plano B. No que se refere à equipe, identifique os atores da negociação, tendo claro quem estará envolvido diretamente e indiretamente, ou seja, os negociadores principais (mesa tática); a equipe/departamentos que fomentará as informações ao longo do processo da negociação (mesa de apoio); e os negociadores ocultos, que darão as diretrizes negociais e deverá ser consultada, principalmente nos momentos de impasse negocial (mesa estratégica).
2) Lide com os problemas de emoções e percepções
Atenção ao momento da negociação para que o processo não se torne um campo de batalhas e, até mesmo, uma briga de egos. Uma ferramenta de avaliação de competências (assessment) auxiliará no seu autoconhecimento para identificar os seus pontos fortes e fracos e das pessoas da equipe. Essa consciência facilitará a sua visão sobre o comportamento da outra parte a fim de evitar a batalha emocional, favorecendo as suas habilidades negociais.
3) Crie valor para o seu objetivo negocial
Antes de colocar as moedas financeiras na mesa negocial, inicie destacando os interesses comuns entre as partes para estabelecer um grau de empatia e fortalecer o relacionamento. Use técnicas de brainstorming para que as partes possam sugerir opções de objetivos e meios para atingi-los e, assim, chegar a uma relação ganha-ganha. Utilize um facilitador (expert), se necessário, para valorizar a sua informação.
4) Estabeleça legitimidade para os assuntos conflitantes
Identifique quais são as regras, normas, padrões, referências, leis, princípios e valores que são validados pelas partes envolvidas pois, assim, o que vale para um também valerá para a outra parte. Essa clareza facilitará a condução da negociação e a solução de problemas, se surgirem. Nunca ceda a pressão somente com base em princípios, que possam trazer-lhes ganhos mútuos.
5) Certifique-se de que os planos de contingência, reclamação e garantias estão claros e respaldados pelas partes
Chegar ao compromisso negocial pode até ser fácil, mas, em algumas situações, é difícil as partes assumirem aquilo que foi firmado durante a negociação. Se o acordo não for implementado, estabeleça alternativas que ambas as partes possam recorrer. Formule um plano de execução claro e bem definido, identifique se as partes dispõem dos recursos humanos, financeiros e tecnológicos necessários para garantir a implementação do acordo e deixe tudo claro nos documentos.
