Em reuniões de vendas, você sempre ouve a pergunta: “e aí, você vai fechar ou não esta oportunidade?”. Mais importante do que a resposta em si, é entendermos qual o racional que está por trás dela. Isto é, quais os argumentos que você usa para responder esta pergunta?
O mais frequente é considerar somente os aspectos competitivos. É muito mais confortável olhar somente as questões que dependem somente do seu trabalho e do produto ou serviço que oferece. Os fatores que o diferenciam da sua concorrência e como mostrar isto ao seu cliente é algo que você certamente sabe e faz. Sua confiança de ganhar o negócio está, pelo menos em tese, sob o seu controle.
Outras questões, aquelas que eventualmente inviabilizam o negócio, são deixadas de lado. Mesmo que você seja o melhor amigo do seu cliente, mesmo que ele tenha adorado o seu produto, se as condições de viabilidade do negócio não forem estabelecidas, o negócio simplesmente não vai acontecer. E sobre estas condições, infelizmente, você tem pouco ou nenhum controle. Por este motivo, é muito comum ignorá-las quando precisa responder quais as suas chances de ganhar um negócio. É muito mais cômodo pensar na sua confiança de ganhar do que como andam as chances de ele acontecer.
De nada adianta seu esforço, o empenho de recursos e o tempo dispendido se as condições mínimas para que o negócio aconteça não existem. É importante você utilizar um método e um modelo de gestão de vendas que o permita diferenciar fatores competitivos daqueles que viabilizam o negócio. A começar pelos seus contatos. Em processos entre empresas, é crucial você diferenciar quem pode responder por cada um destes aspectos: competitivo e viabilidade. Muitas vezes, são pessoas diferentes, e é comum cometermos o erro de focalizar nossa ação somente naquelas que respondem pelo lado competitivo. Descobrir quem são os que poderão falar sobre a viabilidade é tão importante quanto saber falar sobre seu produto ou serviço.
Mas qual são os fatores que podem impactar a segurança de que o negócio irá acontecer? O primeiro deles é simples: o grau de urgência. Se seu cliente não parece ter urgência para comprar o seu produto ou serviço, é possível que o negócio não aconteça. Se a pessoa com a qual está falando neste momento não é quem define esta urgência, é importante descobrir quem é. Outros dois fatores importantes são orçamento e funding. Se o cliente não tem orçamento previsto para a compra ou mesmo que o tenha lhe falta os fundos necessários naquele momento, é possível que o negócio não aconteça.
E quanto aos fatores competitivos? Você provavelmente já os conhece: aderência de seus produtos ou serviços às necessidades do cliente, preços compatíveis, entre outros. Mas não esqueça de levar em consideração algo tão simples quanto negligenciado: o quanto você conseguiu realmente mostrar ao seu cliente que seus produtos ou serviços o atendem. Não sob o seu ponto de vista, mas na visão dele, cliente. Para isto, é importantíssimo que você saiba o que ele acha importante. Nunca presuma. Pode ser um erro grave.
Enio Klein é CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching – IAC/SLAC
