As datas comemorativas/sazonais são importantes oportunidades para o aquecimento do varejo. Além de vender anualmente os produtos ligados às datas em questão, como o panetone no natal e ovos de chocolate na páscoa, há também o grande desafio de emplacar as vendas de outros bens de consumo relacionados direta ou indiretamente a essas comemorações. Mas para atingir resultados positivos é fundamental um trabalho para conhecer as necessidades e comportamento de seus potenciais consumidores, regiões, canais e bandeiras.
A páscoa que se aproxima é a terceira data mais importante do ano para o varejo no Brasil, atrás apenas do Natal e do Dia das Mães, e depois dos ovos de chocolate, o maior consumo dos shoppers durante o feriado religioso está na peixaria, com bacalhau e peixes liderando a preferência. E é com esses dados que se trabalha para atingir os objetivos e vender outros produtos, como vinho, azeite e outras categorias que combinem com o tradicional almoço para celebrar a data.
“Nesse cenário, os processos de planejamento por parte da indústria e dos supermercadistas precisam evoluir sempre para permanecerem competitivos. Por isso, é preciso planejamento para utilizar dados que permitem entender o consumidor e o posicionamento dos produtos, segmentar shoppers, antecipar demandas, priorizar pontos de vendas e refinar o sortimento de produtos. Essa visão do todo é cada vez mais importante para otimizar as vendas”, afirma Marcos Salla, COO (Chief Operating Officer) da Allis.
Uma técnica importante do marketing de varejo é o cross merchandising. A Allis, possui expertise nesse quesito, trabalhando com o field marketing, conceito adotado pela empresa que visa ajudar a indústria a obter melhor performance em vendas reunindo três ramos que melhoram a forma como produtos são vendidos: field talent(capacitação de equipes e gestores), field delivery (ações que aproximam marcas ashoppers ou consumidores) e field inteligence (a coleta e análise de dados para a tomada de decisões mais assertivas).
O QUE FAZER PARA ATINGIR OS OBJETIVOS DO VAREJO
A complexidade do varejo vem crescendo com o aumento do sortimento de produtos específicos para a data, redirecionamento de promoções para o ponto de venda e incertezas econômicas que afetaram o crescimento das vendas nos últimos anos. Em geral, 4 em 5 decisões de compra acontecem de forma compulsiva no PDV, segundo mostram estudos. No caso específico da Páscoa a exposição do produto tende a ser ainda mais importante. As parreiras de ovos de Páscoa devem ser expostas de forma atrativa, estar sempre abastecidas e facilitar o acesso aos demais itens desejados pelo consumidor. As informações do produto e o preço de cada um devem estar expostos de forma clara e objetiva. Nas gôndolas tradicionais, é preciso posicionar os produtos que mais vendem e líderes de mercado na altura dos olhos dos consumidores.
Os produtos que não são líderes de venda, mas estão relacionados à data, precisam estar dispostos em uma ordem lógica. Por isso o estudo do perfil dos shoppers é fundamental. Além disso, supermercadistas e indústrias buscam fornecedores que possam atender aumentos significativos na contratação de profissionais qualificados, desenvolvimento de materiais promocionais, exposição diferenciada de produtos e positivações de marca para garantir a experiência de compra nas lojas, com o objetivo de demonstrar atenção e entendimento das necessidades dos consumidores; encantar o consumidor, impactando-o positivamente desde o primeiro contato com o produto; colaborar para a fidelização; e atingir metas de vendas.
“O item mais importante para a Páscoa é compreender o que pode ser feito para elevar o desempenho dos produtos no PDV e gerar uma experiência de consumo melhor para o consumidor. Muitas vezes, os próprios shoppers não sabem exatamente o que querem e, quando se deparam com uma solução que os atenda e ofereça uma vantagem real de compra, dificilmente deixam de participar da promoção”, complementa Salla.
*Foto: Agência O Globo
