Vendas no e-commerce devem bater recordes, mas lojas físicas ainda respondem por mais de 80% da venda no período. Especialista indica ações a serem desenvolvidas neste ano
A Black Friday, considerada uma das principais datas do varejo mundial, tem se consolidado como o maior movimento de vendas anual também no Brasil. Pesquisas feitas em 2022 apontam que 71% dos brasileiros pretendem aproveitar a data, que ocorrerá em 25 de novembro, para fazer compras de final de ano, antecipando, inclusive, os presentes de Natal. As projeções da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) também estão bem otimistas e indicam queo comércio eletrônico nacional deve movimentar mais de R$ 6 bilhões neste ano. As lojas físicas também seguem este ritmo, porém, com um desafio: oferecer experiências que valham a visita dos consumidores.
De acordo com o empresário, mentor e autor do livro “A loja que vende”, Dino Gueno, frente a conveniência e competitividade de preço do e-commerce, as lojas físicas precisam ser convenientes, atraentes, acolhedoras, além de entregar um atendimento altamente consultivo. “Do contrário, elas estarão em desvantagem com as lojas virtuais. Para isso, varejistas precisarão de novas estratégias, começando sempre com uma meta ousada e bem estruturada de aumento de faturamento e cobertura de estoque, porque é isso que vai guiar toda a ação da campanha Black Friday”, ressalta Dino.
O especialista catarinense, que já atuou como estrategista de marketing de grandes varejistas, ajudando a vender mais de R$ 4 bilhões no varejo brasileiro nos últimos 20 anos, atuando inclusive em campanhas de Black Friday de 820 lojas, destaca que uma comunicação altamente impactante e persuasiva é um dos pontos-chaves para a data. “É preciso investir em publicidade proporcionalmente ao desafio, afinal, este é um período de muitos anúncios e disputa pela atenção do consumidor. Além disso, é crucial alinhar os canais de venda para que todos falem a mesma língua, das vitrines físicas às virtuais, da decoração de loja às redes sociais, e preparar a equipe para que também esteja em consonância. Assim, os vendedores entenderão claramente os objetivos, as metas e poderão entregar o que foi prometido na comunicação”, aconselha.
Armadilhas que devem ser evitadas
Para Dino, algumas armadilhas devem ser evitadas durante as campanhas deste ano. A principal é, em hipótese alguma, exagerar na promessa ao consumidor, promover algo que não vai ser cumprido. “No começo da Black Friday no Brasil houve muita promessa exagerada e, por consequência, não cumprida. Isso criou um certo descrédito com a data, inclusive a expressão ‘Black Fraude’ se popularizou. Porém, o consumidor é muito bem informado, pesquisa e sabe o que deseja e não compra sem antes comparar”, relembra. Ele é natural de Xaxim (SC) e, depois de atuar em São Paulo no 3º maior grupo varejista do Brasil, hoje reside na capital do Estado, Florianópolis.
Além desta armadilha, o empresário com mais de 400 empresas de varejo mentoradas no currículo recomenda que os varejistas avaliem cuidadosamente a cobertura de estoques proporcional à meta do período, mas também comprem para promover iscas na campanha de Black Friday e não apenas trabalham estoques antigos. “Muitos varejistas ainda insistem em trabalhar somente com estoques antigos, que não são atraentes e não vão trazer o fluxo desejado, e acabam não comprando para anunciar nem incrementar a oferta em loja, o que aumentaria seu volume de vendas”, acrescenta. Além disso, é fundamental avaliar o tamanho da equipe, afinal os vendedores têm um limite de atendimento, e assim adequar suas equipes, mesmo que de forma freelancer, no período da Black e do Natal.
Outra armadilha, segundo ele, é colocar todos os produtos de exposição – ou estoque – em promoção na Black Friday. “Há muitos itens que, mesmo antigos, ainda podem ser vendidos com boas margens e que não giraram por conta de uma exposição ruim, ou porque não foram bem assimilados pelos vendedores (e ninguém vende o que não compra primeiro), não por causa do preço. Ou seja, baixar o preço destes produtos na Black Friday não vai ser garantia de vendas. O correto é selecionar os produtos que sejam mais atrativos para aplicar descontos mais agressivos para os anúncios, vitrines e pontos promocionais, funcionando como iscas mais poderosas, além de uma lista de descontos em loja; nos demais, manter sua margem e trabalhar como itens adicionais para aqueles clientes”, aponta.
Black Friday deve ser aproveitada por todos os nichos
Mesmo parte do calendário anual do varejo, a Black Friday ainda encontra resistência de parte dos empresários que temem os efeitos negativos ou a desconexão com seu posicionamento de marca. Um exemplo são os segmentos que têm uma jornada de compras mais longa, ou seja, o período entre o interesse de um consumidor e a compra final de fato, como óticas ou lojas de acabamentos de construção. Mas mesmo estes segmentos podem se beneficiar da ação, basta ter a estratégia certa. “Por exemplo, eu já coordenei uma Black Friday de uma indústria de sementes de soja e foi um sucesso. A empresa conseguiu crescer mais de 200% sobre o ano anterior, antecipando pedidos que iriam para a concorrência”, conta.
Oportunidade para crescer e melhorar o faturamento
As estratégias ensinadas pelo empresário e mentor Dino Gueno aos varejistas catarinenses podem ser ampliadas no evento Rede Milionária, que será realizado de forma presencial no Hotel Majestic, em Florianópolis, entre os dias 3 e 5 de novembro.
O evento é indicado para empresários varejistas que têm como desafio crescer seu faturamento e resultados em um cenário de grande competição, mas também de oportunidades. “É um ponto de virada no faturamento das redes de lojas dos participantes. Na imersão, eles recarregam as baterias por meio de inspiração, conhecimento, networking e motivação, para voltar às suas empresas com muito mais conhecimento e estratégia para um faturamento milionário”, destaca.
