* por Agostinho Schnaider, Diretor Comercial da AMcom, empresa que atua com sistemas personalizados

Qual o segredo de uma equipe de vendas que vende cinco vezes mais – ou até mais – do que seus concorrentes mesmo em momentos de crise? A pergunta parece simples, mas a resposta não é trivial, principalmente no contexto de pandemia em que vários segmentos foram duramente atingidos e as pessoas estão optando por economizar e reavaliar os seus projetos. Muitos acreditam que as vendas estão perdendo o seu papel no mercado, porém os autores Matthew Dixon e Brent Adamson nos dizem o contrário no livro ‘A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente’. Segundo os autores, vendas é a máquina motriz, o propulsor da continuidade do negócio. No entanto, a forma de comprar mudou e, consequentemente, é preciso mudar a forma de vender.

Algo que tenho visto é que o vendedor tradicional não mudou suas estratégias de vendas. Manter o relacionamento com o cliente, mostrar um portfólio, apresentar uma proposta de venda padrão e ter as melhores respostas não são mais suficientes para garantir que a venda seja realizada. É preciso levar em conta que o perfil do cliente mudou e acompanhar essa transformação. Com o atual cenário, muitas vezes não é possível estar fisicamente com os clientes e conhecer o seu ambiente. Para muitos da área isso se tornou um problema, já que é preciso encontrar o cliente em casa. Assim, as incertezas do mercado deixam muitos gestores inseguros e com dificuldade de enxergar o que eles realmente querem.

E é justamente neste momento que o vendedor tradicional e, o que os autores chamam de vendedor desafiador, são colocados à prova. O tradicional vai se apoiar no seu relacionamento, nas boas respostas para perguntas difíceis, na sua base de clientes e apresentar a proposta padrão que tem funcionado. Já o desafiador ouvirá com atenção as dores do seu prospects, irá instigá-lo a pensar no seu problema para só então propor uma solução customizada que atenda as necessidades do negócio. Em outras palavras, é preciso sentar-se na mesa do gestor e visualizar o seu ambiente, se sensibilizar com seus problemas e saber fazer as melhores perguntas para definir a solução mais adequada. Hoje, a confiança não vem de se ter as melhores respostas, mas sim as melhores perguntas. Afinal, só pergunta bem sobre o assunto, quem o domina.

Esse mindset muda a perspectiva de vendas, pois a chave para conquistá-la é fazer uma escuta ativa do problema. Esse é o grande desafio dos vendedores nos tempos atuais e que faz muitos perderem contratos em potencial. Sentar na cadeira, instigar e pensar no problema requer tempo e agilidade do vendedor para criar soluções únicas, já que cada cliente é único e seus problemas também. Essa solução é tão customizada que acaba se tornando um produto personalizado e a ideia de exclusividade atrai muitos gestores. Para tanto, sugiro que três práticas façam parte do cotidiano do Vendedor Desafiador nos tempos atuais:

1. Pergunte e Ouça: muito além de escutar, compreenda o segmento de mercado em que seu cliente está inserido, os principais gaps, tendências e oportunidades. Há muito conteúdo de qualidade gratuito para lhe auxiliar.

2. Compreenda a posição e o momento do seu ponto de contato no cliente: a venda começa CPF para CPF e depois se torna um contrato PJ. Ou seja, entenda os desafios da posição do seu cliente, da área ou setor dele, bem como o que os stakeholders dessa área esperam e precisam.

3. Seja um aficionado por identificar o problema do cliente: pergunte, pergunte e pergunte. Evite sair fazendo a oferta de primeira. Faça perguntas sobre o problema que ele está expondo e conecte com as soluções que você tem em seu portfólio. Customer Centricity (colocar o cliente no centro) é uma das habilidades que diferencia os Vendedores Tradicionais dos Desafiadores. E quanto mais você entender do problema do seu cliente, mais assertiva se tornará a sua venda.

Para alcançar essa agilidade de pensamento e soluções é preciso praticar e conhecer com clareza as soluções que a sua empresa tem a oferecer ao cliente. O treino é fundamental para atingir esses resultados. Para começar, eu recomendo a leitura do livro ‘A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente’ e entender a profundidade do vendedor desafiador, pois entendendo os seus nuances, colocá-lo em prática ficará muito mais fácil. Boas vendas!