Volume de vendas diretas cresce próximo a 20% ao ano, e proporciona retorno rápido a empresas e revendedores

Se você está pensando em empreender em 2011 e ainda não sabe como, considere o mercado de venda direta – o chamado porta a porta – como uma boa sugestão para realizar seu sonho. Uma excelente fonte de inspiração é o paulista Marcus Clemente Souza, 34 anos, que em um ano e meio de trabalho como distribuidor da MonaVie do Brasil, fabricante de bebidas premium que atua exclusivamente neste canal, já fatura por semana mais de R$ 10 mil. Uma quantia razoável para quem só queria reforçar seus ganhos como franqueado de uma escola de inglês em São Caetano (SP).

A explicação para o sucesso de Marcus está numa palavra que sintetiza a existência do mercado de venda direta: relacionamento. Em 18 meses, ele montou uma rede de 6 mil revendedores MonaVie em vários cantos do País e até mesmo em outros países, como Estados Unidos e Japão. “Se eu ganhar R$ 1 por semana de cada um desses revendedores, terei R$ 6 mil. Mas dá para tirar muito mais”, afirma Marcus. Ele está certo de que até o final de 2011 terá um desempenho dez vezes maior do que o atual, ou seja, vai faturar pelo menos R$ 100 mil por semana.

Marcus faz parte de um exército de 2,7 milhões de revendedores ativos no Brasil. Ano a ano, esses consultores vêm surpreendendo com um crescimento das vendas cada vez mais próximo dos 20%. Até o terceiro trimestre de 2010, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd) registrava um faturamento de R$ 18,5 milhões. O aumento é de 19% em relação ao mesmo período de 2009 – ano em que o canal cresceu mais de 18% em meio à crise financeira mundial. Hoje, o Brasil já é o terceiro no ranking da federação internacional de venda direta, atrás apenas dos Estados Unidos e do Japão.

Com essa conjuntura, não é de se admirar que a norte-americana MonaVie, fundada em 2005, tenha escolhido o Brasil para montar sua primeira filial no exterior. “A empresa já tinha laços com o Brasil porque a base de suas bebidas é o açaí colhido aqui”, explica Maurício Patrocínio, diretor-geral da MonaVie Brasil. Em apenas dois anos e meio, a marca já conta com mais de 30 mil distribuidores, como são chamados os revendedores. Segundo Patrocínio, o desempenho tem surpreendido a matriz. A expectativa era fechar 2010 com um crescimento de 70% nas vendas, comparando com 2009.

Atualmente, a empresa conta com quatro produtos: o MonaVie Original, bebida feita à base de 19 frutas; o MonaVie Colágeno, líder em vendas; o energético MonaVie E; e o recém-lançado MonaVie Nuit. “Estamos preparando para 2011 outras três boas novidades”, adianta Patrocínio. Neste ano, a MonaVie Brasil também pretende intensificar a expansão para o mercado latino-americano. Hoje a empresa já exporta seu energético para o México. Para Patrocínio, a qualidade do produto é um fator decisivo no ritmo de expansão do canal de vendas diretas. “Quem experimenta MonaVie quer consumir sempre”, garante.

Fundador e presidente da Racco Cosméticos, Luiz Felipe Rauen também acredita que só bons produtos têm vida longa na venda direta. “A pessoa pode até comprar, mas se não obter o resultado prometido, vai desistir do produto porque afinal o que ela comprou foi a promessa de um benefício.” Há 23 anos no mercado, a Racco também aposta em 2011 para dar um salto de crescimento. A meta é retornar à média histórica da empresa, de aumento de 50% do faturamento. Em 2010, esse índice chegou a 20% devido a um processo de reestruturação, incluindo a reforma da fábrica e a construção do novo centro de distribuição, ambos em Curitiba. Hoje, a Racco é vendida em todo o Brasil e também em Angola, Portugal, Estados Unidos, Bolívia e Paraguai. São 400 mil consultoras ativas, mas a meta é elevar esse número para 600 mil em 2011. “Mais do que aumentar o número de consultoras, queremos impulsionar o tíquete médio de vendas, ou seja, fazer com que elas ganhem mais”, afirma Rauen. Para isso, a empresa tem investido em itens com maior valor agregado. “Temos mais de 300 produtos em desenvolvimento”, destaca o empresário. Por ano, são cerca de 50 lançamentos. A empresa ainda investe pesado em mídia – em 2010 foram R$ 30 milhões – e na realização de eventos com as consultoras, mais de 5 mil por ano.

Novos players

O desempenho das vendas diretas tem despertado a atenção de empresas que até então têm focado sua atuação exclusivamente no varejo tradicional. Caso da rede O Boticário que, espera-se, deve lançar neste ano seu canal de vendas diretas para concorrer com gigantes como Natura e Avon. Em maio de 2010, o presidente do grupo, Arthur Grynbaum, confirmou ao portal Exame que a empresa estava desenvolvendo um projeto piloto direcionado ao porta a porta como parte de uma nova estratégia de atuação. Os detalhes do projeto continuavam em sigilo até dezembro último.

Para Marcelo Pinheiro, sócio-diretor da DirectBiz Consultants, especializada em vendas diretas, trata-se de uma estratégia multicanal. “A capilaridade de uma loja de franquia, por maior que seja, é limitada ao seu raio físico de abrangência. A extensão do alcance desses pontos físicos através de equipes de vendas diretas é, sem dúvida, um movimento fantástico considerando que estamos lidando com uma marca consagrada como O Boticário”, avalia. Ele lembra que, informalmente, a venda direta já era praticada por franqueados da marca que tinham uma visão estratégica mais abrangente para seus próprios negócios.

A venda direta tem se reinventado. Na avaliação de Pinheiro, o canal evoluiu da antiga e limitada venda ‘porta a porta’ para a ‘venda por relacionamento’, onde o que importa são as relações, os vínculos de amizade entre as pessoas que revendem e as pessoas que compram. “Essa venda acontece em todos os ambientes possíveis, seja no trabalho, na faculdade, no salão de beleza ou na academia, e até mesmo em casa. A pessoalidade do relacionamento é a mola mestra da venda direta, algo que inexiste no envio de um catálogo ou venda através da internet”, destaca Pinheiro.

Para Paulo Quaglia, presidente da Abevd, ingredientes como a conveniência e a proximidade com o consumidor fazem parte de uma receita infalível para aumentar o volume de negócios. Por isso, as vendas diretas têm chamado a atenção de marcas do varejo tradicional. O canal tem um diferencial que nem o e-commerce conseguiu superar, que é a relação próxima – e muitas vezes pessoal – do revendedor com o cliente. “Acreditamos que cada vez mais indústrias busquem as vendas diretas como forma de diversificar os negócios e alcançar um número maior de consumidores”, afirma Quaglia.

É o caso da Polishop, que acaba de lançar seu canal de venda direta, chamado de “Polishop com.você”. A empresa já atua por meio de loja, call center, revistas, TV e internet. “A experiência da Polishop tem comprovado que os múltiplos canais não competem entre si, ao contrário, se complementam. Quem vê um produto na TV muitas vezes compra na loja e quem pega uma revista na loja decide comprar pela internet e assim por diante. O importante é que os consumidores tenham todas as maneiras possíveis de acessar nossos produtos e se apaixonar por eles”, afirma Gilberto Guitti, diretor-geral do novo canal.

Para se tornar um empreendedor, os interessados devem entrar no site www.polishop.com.vc e adquirir por R$ 89 um kit cadastro. Ele dá direito aos manuais de negócios e do plano de bonificação, catálogo e DVD com detalhes dos produtos, além de um DVD de treinamento para as vendas. A partir daí, ele passa a receber descontos exclusivos e bonificações cada vez que alguém comprar com o número de sua identificação (ID). Guitti explica que a ideia é tornar possível a remuneração de clientes que já indicam produtos da marca às pessoas de seus círculos de relacionamento.

A meta da Polishop é chegar ao final de 2011 com 30 mil empreendedores. A remuneração média mensal, segundo Guitti, pode variar de R$ 2 mil a R$ 10 mil, mas não há limite máximo. “O capital de giro é representado pela sua lista de relacionamento”, destaca o executivo. A expectativa do grupo é que o novo canal represente 8% do faturamento total da Polishop já ao final deste ano. Para Guitti, a vantagem é que ao contrário de muitas marcas que se lançam no mercado de venda direta, a Polishop é bastante conhecida, o que deve facilitar os negócios. “Nossa missão é buscar o cliente onde quer que ele esteja”, conclui o executivo.

Se para quem compra os principais benefícios são a conveniência e a confiança de estar adquirindo algo de um conhecido, para quem vende um dos maiores atrativos é o rápido retorno do investimento que, em geral, é baixo. No caso da Racco, por exemplo, a consultora se cadastra no site, paga R$ 99 e adquire um kit para vender a marca. “Hoje já existem milhares de pessoas que trabalham na venda direta em regime integral, como uma profissão igual a qualquer outra, com a grande vantagem do controle absoluto de sua dedicação e esforço”, afirma Marcelo Pinheiro.

No Brasil, a venda direta ainda é muito associada ao setor de cosméticos. Segundo Pinheiro, a concentração chega a 88% desse mercado, mas ela inclui artigos de lingerie e acessórios, como semijoias e bijuterias. Para ele, esse número se torna ainda mais distorcido se considerarmos que, no Brasil, a comercialização de uma série de produtos – como seguros e planos de saúde – não é vista como venda direta por questões da legislação tributária e trabalhista. “A tendência é a da flexibilização desses conceitos, atraindo uma gama infinita de empresas produtoras de produtos e serviços diferentes dos cosméticos.”

Perfumes genéricos

O fato é que as vendas diretas parecem ter nascido para o segmento de cuidados pessoais. Por isso, os empresários Rodrigo Ruiz e João Paulo Martini não tiveram dúvidas em apostar nesse canal quando fundaram, em 2006, a Thipos Perfumaria. A marca é especializada em perfumes contratipos, os genéricos da perfumaria, que têm fórmulas similares a fragrâncias famosas. Atualmente, o mix é composto por 102 fragrâncias, todas produzidas na fábrica instalada em Sorocaba (SP). Prestes a completar cinco anos, a Thipos atende 70% das cidades brasileiras por meio de 10 mil distribuidores.

O diretor Rodrigo Ruiz conta que nos primeiros anos da empresa alguns consultores chegavam a faturar mais do que a própria marca. “Como o volume de vendas ainda era pequeno, o preço de venda muitas vezes era menor do que o custo do produto. Mas essa não era uma sensação ruim porque sabíamos que ganharíamos mais na frente conforme o volume de vendas fosse crescendo”, destaca Ruiz. Ele diz que nos primeiros anos também sofreu com inadimplência, mas hoje o problema foi equacionado com o fim da venda a prazo. O empresário não abre números, só afirma que em 2010 a Thipos dobrou o faturamento.

Para Ruiz, no mundo das vendas diretas o que manda é a mesma criatividade exigida do empreendedor em qualquer outro negócio. “Cada revendedor tem seu estilo e estratégia de atuação. Uns montam lojinhas, outros fazem eventos de vendas e outros preferem investir numa rede de vendedores para aumentar seus ganhos. Eu já vi muitos estudantes pagando a faculdade com a renda obtida como consultor da Thipos. Lembro também de um taxista que levava um mostruário dos perfumes no carro e oferecia aos clientes habituais”, conta o empresário.

Um dos melhores distribuidores da Thipos é André Chagas, de Boa Vista, em Roraima. Há apenas quatro meses atuando com a marca, ele já fatura R$ 10 mil mensais. Sua meta é triplicar as vendas em 2011 e aumentar sua rede de revendedores que, no momento, é de 15 consultores. Para isso, ele pretende abandonar um de seus dois empregos formais. “No início eu vendia só nos finais de semana e para o amigos mais próximos. Mas logo se transformou numa corrente e todos os dias alguém me ligava perguntando pelos produtos. Hoje tenho uma lista de revendedores em espera porque não estou dando conta”, relata.

Chagas conta que sempre quis atuar com vendas diretas. Durante vários dias pesquisou na internet as oportunidades existentes no mercado. Ao descobrir a Thipos, decidiu experimentar e comprou um estojo de vendas. “Já no primeiro dia vendi tanto que fiquei assustado. Era mais do que eu ganhava no mês todo somando meus dois empregos”, conta o vendedor, que já planeja uma carreira como empreendedor da área de vendas. A história de Chagas e Marcus Clemente é cada vez mais frequente no Brasil. “A venda direta está arraigada culturalmente nos hábitos de consumo da sociedade brasileira e ainda deve crescer muito nos próximos anos”, acredita o consultor Marcelo Pinheiro.

O que é?

A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo.

Fonte: Abevd

Vendas diretas

Vantagens:

– Investimento baixo
– Retorno rápido do investimento
– Flexibilidade de horários
– Ganhos conforme a dedicação
– Prêmios por desempenho
– Independência financeira

Desempenho

Faturamento Crescimento em relação ao ano anterior

2000 R$ 5,3 bilhões 14,5%
2005 R$ 12,3 bilhões 20,4%
2008 R$ 18,5 bilhões 14,1%
2009 R$ 21,8 bilhões 18,4%
2010* R$ 18,5 bilhões* 19%*
* até 3º trimestre *em relação ao 3º trimestre de 2009

Fonte: Abevd

Ranking mundial

1º lugar: Estados Unidos
2º lugar: Japão
3º lugar: Brasil
* em volume de vendas

Fonte: Federação Internacional de Vendas Diretas

Contatos:

Abevd: (11) 5042-0587
André Chagas: (95) 8119-3702
DirectBiz: (11) 3637-3103
Marcus Clemente Souza: (11) 7853-1571
MonaVie Brasil: 0800 891 5441
Racco Cosméticos: 0800 789 1011
Polishop: (11) 3444-0112
Thipos Perfumaria: (15) 3418-7827