Errando e aprendendo: lições de um fundador de startup

Atualmente, lidero uma das marcas que mais cresce no segmento de technical activewear voltada para a corrida feminina no Brasil: a Authen. Desde o nosso lançamento crescemos a uma média de 200% ao ano. Porém, antes de chegar onde estou hoje, errei muito. Aprendi da maneira mais dura que certas iniciativas e decisões que se toma como empreendedor serão erradas. Se você não tiver humildade radical – um dos princípios da Authen e como gosto de chamar – e aprender rápido com esses erros, suas chances de sucesso serão altamente diminuídas. Humildade é poder: ganhamos habilidade e conhecimento quando questionamos “violentamente” nossas crenças, escutamos mais e aprendemos com os outros.

Escrevo para compartilhar com vocês os erros que cometi e as lições que aprendi, assim não irão precisar aprender da maneira mais dura. Como disse o filósofo estóico Sêneca: “A certos doentes basta que se lhes indique os remédios; outros têm de ser obrigados a tomá-los”. Seja a pessoa que apenas precisa ser orientada.

Comece como um lobo solitário

Muitas pessoas usam o termo “lobo solitário” com um senso pejorativo. Na realidade, não existe um lobo na natureza que queira ser solitário. Lobos, quando querem fundar sua própria alcateia, desgrudam-se dos confortos e segurança do grupo atual, o que pode lhe causar grandes riscos, como o ataque de outros animais, e faz com que caçar seja um feito quase impossível por estar sozinho. Tentei bastante achar sócios para começar, mesmo ninguém querendo no início. Por isso, tomei a atitude de fazer quase tudo sozinho, pagando o quanto podia aos prestadores de serviço para criar logomarca, site, produto e receita. Foi, sim, perigoso e às vezes eu não sabia como ia comer ou pagar contas, mas essa experiência me fortaleceu como empreendedor. Não espere que pessoas se juntem a você para começar. Visualizar um sonho intangível é difícil para muitas pessoas, mas ao se entregar e correr atrás, os outros irão querer fazer parte da sua alcateia.

Seja o seu melhor vendedor

Não importa se você não tem experiência em vendas ou marketing. No início, não terá ninguém no mundo melhor que você próprio para vender sua marca e produto ou serviço. Não importa quantos treinamentos ou onboardings você faz, ninguém vai ter a paixão, conhecimento e habilidade de tomar decisões na hora crucial para ganhar clientes potenciais que estejam céticos. A beleza disso é que você não precisa ser um vendedor em si, está apenas explicando sua paixão para as pessoas, que podem até comprar isso mais do que seu produto ou serviço. Eu fiquei quase 18 meses na rua, batendo de porta em porta. Então para ter sucesso, recomendo que deixe suas malas feitas e se coloque na frente dos clientes no início. Não somente vai vender mais, mas vai aprender com seus erros mais rápido. Dessa forma, você não poderá se esconder por trás de políticas de venda ou produtos ruins.

Sua estratégia de marketing está completamente errada – a hora de começar é agora!

Quase todos os empreendedores querem montar uma grande estratégia e ter tudo perfeito antes de começar. Não estou falando para começar sem planejar, mas não espere muito tempo antes de começar a testar seu produto, precificação, promoção e praças onde vende. Te garanto: está tudo errado e, quanto antes você começar, mais rápido vai poder ajustar tudo. Seguem alguns exemplos da aplicação dos 4Ps praticada na Authen e que foram mudando desde o lançamento:

• Produto – Quase todos nossos produtos estão entre sua 7ª e 10ª versão e nenhum de nossos produtos best sellers foram parte das primeiras três coleções. Mas os aprendizados das primeiras coleções nos ajudou a criar essas versões que são as mais queridas pelas corredoras brasileiras.

• Preço – Algumas marcas começam com preço de penetração, ou seja, preços subsidiados que deixam as pessoas mais dispostas a experimentar seu produto. Outras já começam com preços premium. Não tem resposta certa, mas você não vai saber até começar a tentar vender.

• Promoção – Provavelmente você não é um expert em comunicação e marketing. Mesmo depois de cinco anos, com pessoas especializadas no time e bem posicionados no mercado da corrida de rua, ainda temos muito o que aprender. No entanto, um dos motivos pelo qual sobrevivemos e florescemos na recessão que é constante no Brasil desde 2015 é que sempre focamos em performance e retorno em investimento e não em awareness. Não jogue seu caixa fora, principalmente se não tiver uma maneira clara de medir retorno em awareness, é melhor focar em ações que tenham maior retorno imediato e mensurável até receber o investimento necessário para impulsionar conteúdos que não possuem retorno imediato e mensurável no início.

• Praça – Começamos pensando que a gente seria apenas uma loja virtual online. Porém, quando testamos em lojas multimarcas seis meses depois do lançamento da marca, vendemos mais em seis dias offline do que os primeiros seis meses online. Não preciso dizer que, depois disso, mudamos nosso mix de canais.

Se não tiver vergonha do seu primeiro site, esperou tempo demais

Investi nove meses e muito dinheiro para ter um site totalmente personalizado e profissional. Isso foi meu maior erro. Perdi um ano de vendas e aprendizados potenciais. Nove meses depois do lançamento, o site não tinha nenhum produto que eu lancei disponível e mudei quase toda sua estrutura inicial. Todas as marcas pivotam – por que você acha que com você será diferente? Use um site padrão e comece a testar já!

Não seja um ignorante amador

Pouco importa o quanto de educação e experiência você tem. A verdade é que não estamos preparados de liderar uma startup. No início da companhia, foquei muito na execução, mas essa execução era totalmente sub-otimizada. Recentemente, comecei a pegar os livros de autoridade em suas áreas – Facebook ads, comunicação, recrutamento – e comecei a converter as lições desses livros em aulas e planos de ação dentro da companhia. Nossa trajetória e vidas mudaram depois que tomei essa decisão. Gosto de falar que meu papel não é o de CEO, mas sim o de uma linha entre a luz de conhecimento vasto que há pelo mundo afora e a escuridão de nossa ignorância atual. Não somente a Authen ganha, mas todo colaborador relata que sente como se estivesse sendo pago para fazer um MBA e isso é um de nossos grandes diferenciais.

Conforto é sequestrador de sonhos

Deixo esse item por último, mas ele é o mais importante. Se você decidir empreender, na maioria dos casos, seu padrão de vida vai cair drasticamente. Se você estiver fazendo isso pensando que entre um e dois anos vai começar a ganhar dinheiro, está enganado. Você deve estar preparado para não começar a ganhar dinheiro e ser rentável por minimamente três, provavelmente cinco anos. Apesar de não ter sido um erro meu, quero compartilhar isso com vocês, pois consegui me preparar alguns anos antes, reduzindo meus pertences e até ganhando experiências ao viajar por dois meses para a Mongólia, no deserto de Gobi, ganhando autoconhecimento e aprendendo a viver de forma mais simples para me preparar para a jornada de empreendedor. Fiquei em um monastério budista aprendendo a simplicidade: como meditar, reconstruindo um templo destruído e comendo a mesma refeição todos os dias. Prefiro ter bens? Sim, mas no final das contas estou indiferente a coisas externas que podem ser dadas ou retiradas. Se você ama a luta e estiver preparado para sua jornada, para viver de forma simples, não há contratempo ou barreira que vá te atrapalhar. Assim, o sucesso é garantido.

Espero que esses exemplos tenham desmistificado os obstáculos enfrentados pelos empreendedores no início. Não me considero um talento extraordinário e com certeza meus erros não foram os erros de todos os empreendedores. O que me trouxe até aqui foi a habilidade de reconhecer esses erros rapidamente e corrigi-los,com humildade. Que você erre rápido na sua jornada!

*Christopher Spikes, fundador e CEO da Authen

Nascido em Michigan – USA, Christopher Spikes é graduado em Engenharia Mecânica pela Grand Valley State University e possui MBA pela University of Chicago Booth School of Business com foco em finanças e economia. Operador experiente de estratégia, Spikes já ocupou posições de liderança nas áreas estratégicas da Bain & Company, bem como no Groupon Brasil, apoiado pela Rocket Internet, onde conseguiu transformar uma de suas unidades com desempenho inferior. Em 2015, fundou a Authen, marca brasileira do segmento de Techical Activewear voltada para corrida de rua com foco nas mulheres, que cresce cerca de 200% ao ano desde sua abertura.
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