Especialista dá dicas de como ser um vendedor 2.0

Ricardo Corrêa será um dos palestrantes do Ramp Up Tour Florianópolis, maior evento da área de vendas do Brasil, que ocorre no dia 28 de março

Redação 19/03/2019
Redação 19/03/2019

O mercado comercial passa por uma transformação rápida e completa nos últimos anos, principalmente com a implementação de tecnologia nos processos, o que vem transformando o perfil das equipes comerciais e exigindo novos talentos e habilidades dos vendedores que querem vencer nessa nova era. Encontrar o caminho do sucesso e bater as metas cada vez mais arrojadas é um desafio complexo, porém hoje pode ser mais automatizado e intuitivo. Ricardo Corrêa, CEO e co-fundador da Ramper, conta quais são as principais características que um vendedor moderno deve ter para encontrar espaço no mercado de trabalho e vencer na carreira.

Ricardo e outros especialistas do setor estarão reunidos no Ramp Up Tour, evento que tem a missão promover a (r)evolução digital em vendas B2B levando conteúdo, benchmark e novas formas de prospecção outbound. A próxima edição acontece em Florianópolis, no dia 28 de março, com uma programação focada em ensinar e tirar as dúvidas mais recorrentes de empreendedores, gestores e equipes comerciais.

Quais são as três principais características de um vendedor moderno?

Comprometido com o cliente: o vendedor deixou de ser o profissional que empurra a venda no cliente para ser o profissional que conduz o cliente a tomar a melhor decisão. Isso significa que o vendedor tem o papel de educar o cliente sobre o que ele busca, ajudar esse cliente a enxergar suas reais necessidades e selecionar a solução mais adequada (mesmo quando essa solução não é a da empresa que o vendedor representa).

Orientado à dados e processo: o vendedor moderno utiliza ferramentas que ajudam na sua produtividade, não apenas porque a empresa fornece, mas porque ele entende a consequência disso no seu trabalho. Entender as etapas do processo de compras do cliente, as taxas de conversão históricas de vendas e outras variáveis, como ticket médio e tamanho do ciclo de vendas, é fundamental para o vendedor obter boa performance.

Estratégico para a empresa: a profissão vendas deixa de ser algo que as pessoas caem por acaso e se torna cada vez mais estratégica dentro das empresas, embasada por metodologias, com formação. O profissional de vendas é um dos mais bem pagos e precisa fazer jus ao investimento, por isso deve buscar cada vez mais qualificação no que diz respeito a entender as necessidades do cliente, o mercado que ela atua, a solução que oferece, as particularidades envolvidas no processo de vendas e como se destacar em meio a concorrência interna e externa.

Qual é a maior dificuldades na venda entre empresas?

O gargalo do crescimento das empresas B2B brasileiras está na geração de novos negócios. Mesmo com os benefícios que a internet oferece, a maioria ainda é dependente do relacionamento dos diretores com o mercado e das indicações de clientes, o que limita o crescimento e tira a previsibilidade. A alternativa que essas empresas têm é prospectar ativamente os clientes, mas a forma tradicional de prospecção acaba por potencializar o problema, pois apresenta-se ineficiente e custosa. Fizemos estudos que apontam que vendedores de empresas B2B chegam a perder até 60% do seu tempo de trabalho fazendo atividades de baixo valor ligadas à prospecção, como buscar contatos na internet, atualizar planilhas, validar dados de contato (e-mail e telefone) e fazer ligações frias (aquelas que sempre são barradas pelas telefonistas das empresas).

Como a tecnologia pode ajudar a superar essas barreiras?

É fato que as empresas B2B precisam prospectar clientes se quiserem vender e crescer. Como existem muitas atividades repetitivas na etapa de prospecção, é possível utilizar tecnologias que automatizam essas atividades e liberam tempo dos vendedores para que estes foquem seus esforços nas atividades de alto valor que os levarão a baterem suas metas. Uma tecnologia como o Ramper facilita a construção de listas de contatos baseado no perfil de cliente desejado, automatiza as abordagens desses contatos de forma personalizada por e-mail (que é muito mais sutil do que por telefone) e apresenta estatísticas de todas as iniciativas da prospecção, o que facilita a tomada de decisão dos vendedores e gestores.

O que os gestores de equipes comerciais precisam mudar para poderem atingir metas de vendas mais ousadas?

Muita coisa. A mudança começa pelo mindset (forma de pensar) dos donos de empresas, que muitas vezes enxergam a área de vendas como pouco estratégica. A lógica é simples: para crescer, é preciso vender; e para vender, é preciso gerar novos negócios. Investir nas áreas de marketing e vendas significa colocar combustível no motor que fará a máquina decolar. Para gestores comerciais que já estão um passo à frente e superaram esse mindset, as dicas são:

1. Focar em um processo escalável de geração de novos negócios

2. Construir um processo de vendas capaz de processar esses negócios de forma previsível

3. Investir no recrutamento e na capacitação das pessoas da área.

Automatizar a prospecção de novos clientes pode “robotizar” e/ou desumanizar o relacionamento entre vendedores e compradores?

Existe o risco de soar robotizado quando a tecnologia é empregada da forma errada. Ainda existem pessoas que confundem o processo de prospecção com métodos indesejados, como SPAM e telemarketing, que realmente comprometem o resultado de qualquer campanha. O sucesso da prospecção está no equilíbrio entre a automação e personalização, e cada empresa tem o seu ponto de equilíbrio. Uma empresa que vende para PMEs, por exemplo, pode dar mais ênfase na automação, uma vez que encontra potenciais clientes em abundância. Já uma que vende para grandes corporações deve investir mais em personalização, pois possui menos contatos para atuar e estes demandam um maior esforço individual.

Ricardo Corrêa

CEO & co-fundador da Ramper

Profissional de marketing e vendas B2B com mais de 13 anos de atuação no mercado. Estruturou e liderou áreas de marketing de empresas de software até fundar sua primeira empresa em 2012, uma consultoria de marketing e vendas que atendeu mais de uma centena de empresas de tecnologia. Desde 2016, é CEO e co-fundador da Ramper, uma plataforma de prospecção digital de vendas B2B baseada na metodologia do Predictable Revenue.

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