Por Alexandre Ieker, Diretor de Operações, Produtos e Marketing na Trademaster*
As empresas vêm recorrendo, cada vez mais, ao chamado empréstimo mercantil, com 39% das transações sendo realizadas nessa modalidade, segundo dados do Serasa Experian coletados em 2022 Este é o maior resultado desde o pico histórico em 2018, que registrava 41%. E, em um cenário de extrema importância para o crédito, algumas reflexões precisam ser feitas para levar a indústria e a distribuição ao próximo patamar de crescimento: quantas vezes deixamos de atingir o potencial total de venda para um cliente com o mix correto, porque não conseguimos aumentar o limite de crédito ou alongar o prazo de pagamento? Quantas vezes deixamos de aumentar a base de clientes atendidos, principalmente os pequenos PDVs, porque não conseguimos aprovar internamente o limite de empréstimo para novos clientes comprarem a prazo? Quantas vezes deixamos de seguir o potencial comercial máximo do nosso negócio, e o que é pior, perdemos oportunidades para a concorrência?
Provavelmente, esses questionamentos já ocorreram algumas vezes na sua indústria, gerando frustração e metas não batidas. Isso porque, o limite de crédito e o prazo de pagamento do seu cliente pode ser um potencializador, um obstáculo ou um entrave, para a força de vendas ter a oportunidade de aplicar estratégias importantes como cross sell, up sell e o mix correto. Todas essas ações geram, adicionalmente, uma maior eficiência logística com aumento do drop size, já que o pedido e a entrega ficam maximizados pelo real potencial e necessidade do PDV. Esta combinação já melhora significativamente a rentabilidade do negócio.
Quando a sua estratégia engloba o aumento da base de clientes, o desenvolvimento de novos canais e a expansão para novas áreas geográficas, a aprovação de limite e prazo de pagamento para os novos clientes é muito mais desafiadora e na maioria das vezes os valores concedidos são insuficientes para executar com sucesso a estratégia.
Momentos de sazonalidade também geram gargalos comerciais, pois, geralmente, os limites dos clientes não comportam a necessidade sazonal do aumento de volume.
Percebo, ainda, que o inadequado poder de compra a prazo dos clientes, traduzido em limites e prazos insuficientes, pode ser o grande entrave para maximizar as estratégias, metas e oportunidades comerciais das indústrias.
Mas, como podemos nos livrar dessa amarra e focar apenas no crescimento das vendas e estratégias comerciais rentáveis?
Buscar parceiros de mercado que potencializam, através de tecnologia e dados, a concessão do limite e o alongamento dos prazos, bem como assumem o risco das vendas a prazo, é uma forma muito eficiente. Com isso, as vendas são consideradas “off balance” na origem do faturamento, não consomem capital próprio e não impactam o DSO (days sales outstanding ou dias de vendas pendentes). Ou seja, impactam positivamente os KPIs financeiros do negócio. Nesse cenário, a indústria vende a prazo e recebe à vista, sem risco de regresso e perda, o que gera um fluxo de caixa positivo e reduz a necessidade de capital de giro.
Nos dias de hoje, esta otimização financeira é um benefício muito importante para a indústria. Porém, em minha opinião, a maior vantagem é a real capacidade de executar as estratégias comerciais e aproveitar as oportunidades de negócios que garantem o atingimento pleno dos objetivos de vendas e o aumento da rentabilidade, pois não existirá mais o inconveniente entrave dos limites de crédito e dos prazos de pagamentos insuficientes. Os clientes querem, e precisam, de fôlego e prazo para pagarem suas compras da forma mais aderente possível com seu fluxo de caixa.
Assim, com os limites e prazos de pagamento adequados, que atendam todo o potencial comercial dos clientes, o mix correto, e as oportunidades de cross sell e up sell podem ser executadas com sucesso, e isso reflete diretamente na melhor rentabilidade do negócio.
Nesse sentido, utilizando o parceiro e a solução correta, a indústria elimina as restrições internas e destrava a força comercial para extrair o potencial máximo de cada cliente. Eliminamos, assim, a “camisa de força” que atravanca as ações comerciais.
*Alexandre Ieker é Diretor de Operações, Produtos e Marketing na Trademaster, fintech que alavanca as vendas nas cadeias de distribuição e impulsiona o crescimento sustentável do varejo. Com mais de 25 anos de experiência como executivo de empresas de meios de pagamento e serviços financeiros, Ieker já liderou as áreas de Operação e Produto de empresas como Crefisa e Banco Original. É formado em Economia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.
