Por Alexandre Ieker, Diretor de Operações, Produtos e Marketing na Trademaster*
O dia a dia comercial das grandes indústrias é desafiador. São muitas métricas e expectativas internas a serem cumpridas, especialmente em um cenário como o atual, no qual o déficit da balança da indústria de transformação alcançou os US$ 28,4 bilhões, o mais alto da última década para o período em dólares, segundo dados do Iedi (Instituto de Estudos para o Desenvolvimento Industrial). Com o mercado buscando formas de alcançar a retomada, alguns questionamentos se fazem presentes: quantas vezes não atingimos o potencial total de venda para um cliente com o mix correto por não conseguirmos aumentar o limite de crédito ou alongar o prazo de pagamento?
Quantas vezes não aumentamos a base de clientes atendida, em especial entre os pequenos varejos, por não conseguirmos aprovar internamente um limite de crédito para que os novos clientes comprem a prazo? Tudo isso sem falar na perda para a concorrência. Esta é a realidade em muitas indústrias, cenário que gera frustração e metas não batidas.
O limite de crédito e o prazo de pagamento podem ser um potencializador ou um obstáculo para a força de vendas ter a oportunidade de aplicar estratégias de cross sell, up sell e mix correto de produtos. Adicionalmente, é uma oportunidade de gerar maior eficiência logística com aumento do drop size, visto que o pedido e a entrega ficam maximizados pelo real potencial e necessidade do varejo. Esta combinação virtuosa melhora significativamente a rentabilidade do negócio.
Outro impacto negativo quando o limite e prazo são insuficientes e restritos, é a dificuldade para desenvolver novos canais e expandir áreas geográficas, visto que a concessão de limite e prazo de pagamento para novos mercados é sempre mais desafiadora. Momentos de sazonalidade também geram gargalos comerciais, pois muitas vezes os limites oferecidos não comportam a necessidade excepcional do aumento de volume.
Percebemos que o inadequado poder de compra a prazo dos clientes pode ser um grande entrave para maximizar as estratégias, metas e oportunidades comerciais das indústrias. E como se livrar dessa amarra e focar apenas nas vendas e estratégias comerciais rentáveis? Buscar parceiros de mercado que potencializam a concessão e assumam o risco das vendas a prazo, é uma forma muito eficiente. Com isso, as vendas são contabilizadas como “off balance” na origem do faturamento e não impactam o capital próprio e o DSO (days sales outstanding ou dias de vendas pendentes). Ou seja, na prática, melhoram significativamente os KPIs financeiros do negócio. A indústria vende a prazo e recebe à vista, sem risco de regresso, sem perda, o que gera um fluxo de caixa positivo, reduzindo a necessidade de capital de giro.
Esta otimização financeira é um benefício muito importante para a indústria, mas o principal benefício é a real capacidade de executar as estratégias comerciais e aproveitar todas as oportunidades de negócios que garantam o atingimento pleno dos objetivos de vendas e do aumento da rentabilidade, visto que não existirá mais o inconveniente entrave do limite de crédito e dos prazos de pagamentos,insuficientes, para os clientes, que também conseguirão ter melhor fluxo de caixa nos seus negócios, por terem mais limite e prazo de pagamento junto à indústria.
Com os limites de crédito e prazos de pagamento dos clientes adequados e atendendo todo o potencial comercial, a força de vendas pode colocar o mix correto, realizar cross sell e up sell de produtos, aumentar a numérica, refletindo diretamente na rentabilidade do negócio. É como eliminar a “camisa de força” que atravanca as ações comerciais, eliminando as restrições internas e destravando a força comercial para extrair o potencial máximo de cada cliente.
*Alexandre Ieker é Diretor de Operações, Produtos e Marketing na Trademaster, fintech que potencializa as vendas de grandes indústrias e distribuidores ao varejo. Com mais de 25 anos de experiência como executivo de empresas de meios de pagamento e serviços financeiros, Ieker já liderou as áreas de Operações e Produtos de empresas como Crefisa, Banco Original, Banco Votorantim e Alelo. É formado em Economia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.
