O Dia do Empreendedor é comemorado no Brasil no dia 5 de outubro de cada ano. Para marcar essa data, o portal Empreendedor reuniu cinco histórias de empreendedores que construíram empresas de destaque nacional e até internacional.

O 5 de outubro deste ano também é especial para a  Empreendedor (revista impressa, revista digital,  portal e TV) : comemora 25 anos de circulação, com conteúdo nacional e distribuição para todo o país.

Quando foi lançada, em 1994, a  palavra Empreendedor não estava em nenhum  dicionário brasileiro e  nenhuma universidade brasileira tinha sequer uma disciplina de empreendedorismo.

Hoje o cenário é bem diferente. Já são mais de 70 milhões de empreendedores no Brasil. Só de micro empreendedor somam 8 milhões. A cada minuto nasce 4 novas empresas no Brasil. A cada dia esse número aumenta  para 6 a 10 mil. No mês são mais de 200 mil e no ano esse número alcança 1 milhão de novas empresas.

O ambiente de negócios no Brasil, no entanto, é ainda muito hostil. O crédito é limitado e juros ainda estão altos demais. A burocracia e a carga tributária são pesadas. Mas a mentalidade de hoje já é diferente. Grande parte dos jovens, ainda nos bancos das universidades, quando só pensavam em ser empregados, já pensam em abrir uma startup, uma nova empresa, inovadora, na maioria de base tecnológica.

1- JORGE PAULO LEMANN – 3G CAPITAL E AB INBEV

Avesso a dar entrevista para jornalista, discreto e sempre elegante, Jorge Paulo Lemann que começou sua vida de empreendedor no início dos anos 1970 aos gritos de “compro” ou “vendo” ações de empresas brasileiras no pregão da Bolsa de Valores do Rio de Janeiro, completa nesta segunda-feira 80 anos. Ainda ativo, atento aos seus inúmeros negócios, entre eles a maior cervejaria do mundo (AB InBev). Pode ser considerado o maior empreendedor brasileiro das últimas décadas e hoje está entre os homens mais ricos do país (uma fortuna avaliada em 22,7 bilhões de dólares), com um grande diferencial e mérito: jamais se envolveu em qualquer tipo de corrupção, a exemplo da Lava Jato.

Ele afirma, nos poucos eventos públicos que aparece, sempre de forma modesta, que para entender seu sucesso no mundo dos negócios é preciso examinar os altos e baixos de uma carreira, nem sempre linear. Isso inclui desde os tempos em que ainda surfava nas ondas do Arpoador, no Rio de Janeiro, a trajetória ascendente no tênis nacional e – principalmente – sua estreia no mercado financeiro. “A vida não é uma linha reta”, diz, desdenhando de fórmulas excessivamente acadêmicas. “Às vezes é preciso errar para acertar mais adiante”, observa.

O certo é que alguns fatos que ilustram a trajetória de Lemann já se tornaram lugar comum, mas por si só não explicam os grandes acertos de sua carreira, como a sua decantada fortuna. Quem o conhece, garante que ele cultiva hábitos simples.  Vive com a família na Suíça, nos arredores de Zurique. Ele se mudou para lá com a esposa Susanna, depois que o carro que levava seus três filhos mais novos (é pai de seis filhos) foi alvejado de tiros em 1999, em São Paulo. A tentativa de sequestro das crianças Marc, Lara e Kin foi impedida pela blindagem do Passat que os levava e pelo treinamento em direção defensiva feito pelo motorista da família.

O SUCESSO

O impulso necessário para construir seu império veio depois de uma operação de sucesso no mercado financeiro, que resultou na criação do Banco Garantia, no início da década de 1970. Foi com a criação desse banco que Lemann viria a conhecer seus futuros sócios e pilares na administração do império, os empresários Marcel Hermann Telles e Carlos Alberto Sicupira. Menos de 20 anos depois, e após uma série de operações de sucesso no mercado nacional, o consolidado Banco Garantia reúne o aporte necessário para o nascimento da afamada cervejaria Ambev, após comprar de ações, na Bolsa de Valores do Rio, das duas maiores cervejarias do Brasil, a Brahma e a Antarctica, e reuni-las em uma só bandeira. Depois da consolidação da Ambev, viria a fusão com a cervejaria belga Interbrew e posteriormente com a Anheuser-Busch, o que originou a hoje toda poderosa AB InBev.

A ascensão de Lemann continuou firme nos anos 2000, com a criação do fundo de investimentos 3G capital, que através de uma parceria mais que estratégica com o mega investidor americano Warren Buffett, passou a controlar marcas como a Kraft Heinz e a rede Burger King.

Segundo Lemann, o segredo do êxito de suas empresas sempre esteve no fator humano e nas oportunidades que criou para que os talentos viessem à tona. Foi assim que no grande momento da Ambev, por exemplo, cerca de 100 mil pessoas se candidatavam a uma das 40 vagas anuais para trainee na empresa.

FRACASSOS

Mas o que parecia um mar de almirante na vida de Lemann, Telles e Sicupira transformou-se no início deste ano em um maremoto, que sacudiu os investimentos da 3G e acarretou perdas generalizadas nas ações das empresas controladas pelo fundo.  A Kraft Heinz viu suas ações desvalorizarem em 30% após o sócio Warren Buffet admitir um prejuízo de US$ 15 bilhões em sua companhia, a Berkshire Hathaway, com a rápida desvalorização das tradicionais marcas de alimento. Por outro lado, a AB InBev também registrou uma queda de 14,7% no lucro líquido em 2018 e uma queda nas ações, que nem mesmo um lucro líquido de R$ 3,4 bilhões no último trimestre do ano foram capaz de segurar. Estima-se que em um ano, as empresas controladas pela 3G – Kraft Heinz, Burger King e AB InBev – perderam quase 30% do valor de mercado em um ano.

No centro dessa crise, a concorrência de grandes varejistas como a Amazon e Walmart influenciaram na queda de lucratividade, devido a uma guerra de preços. Mas não foi só isso. Ao que tudo indica, os consumidores estão migrando para um novo tipo de atitude, que inclui produtos mais naturais e orgânicos.

REINVENÇÃO

O susto fez com que Lemann e seus sócios admitissem o fracasso na tentativa de igualar o sucesso que obtiveram no mercado de cervejas anos atrás. Segundo Jorge Paulo Lemann, trata-se agora de se reinventar mais uma vez e entender o que pensa o novo consumidor. Enquanto busca entender o que aconteceu, Lemann tratou de fazer os mesmos caminhos que o levaram ao sucesso anos atrás, ou seja, aprender com quem sabe. Para isso viajou para a China e países onde a inovação faz parte do cardápio empresarial, e está cada vez mais propenso a investir em tecnologia e startups.

O pontapé inicial já foi dado, com o aporte de R$ 1 bilhão em empresas como a Movile (Ifood, 99 Taxis), Brex (cartão de crédito) e Stone (máquina de cartão de crédito). Em suas palestras, Lemann costuma afirmar que hoje se considera um “dinossauro”, dado a rapidez com que se transforma o mercado. Mas ao menos tempo, brinca que se considera um “dinossauro em movimento”, que abandonou a imobilidade que a mudança brusca causa no primeiro momento.

Em meio às turbulências que sacudiram os investimentos da 3G, os problemas estruturais do Brasil também estão no centro das ações do bilionário.  Através da atuação de seus dois institutos, a Fundação Estudar – criada em 1991 – e a Fundação Lemann, de 2002, Lemann aposta em educação de jovens, gestão pública e começa a colocar os pés na política.

Nas recentes eleições brasileiras, pelo menos cinco jovens deputados passaram pelas instituições do empresário, constituindo a chamada “Bancada Lemann”. São eles: Tabata Amaral (PDT-SP), Tiago Mitraud (Novo-MG), Daniel José (Novos), Renan Ferrerinha (PSB-RJ) e Felipe Rigoni (PSB- ES). Entre esses novos políticos, no entanto, não há uma linha ideológica fixa, embora temas como educação e participação popular sejam estimulados e uma prévia inflexão liberal seja a tônica. Entre os programas mantidos pela Fundação Lemann estão o apoio a bolsas de estudos em instituições de educação inglesas e norte-americanas. Embora se defina como apartidário, o braço político de Lemann atua na chamada centro-direita, em partidos que vão do Novo ao PDT, e de alguma maneira tiveram atuação nos recentes abalos sísmicos que sacudiram a política brasileira.

Ao completar 80 anos, Paulo Lemann está muito vivo e com muito vigor para enfrentar novos desafios nos negócios e também na política brasileira. Para aproveitar a data, um jornalista poderia perguntar a ele se não pensa em se aposentar, já que o europeu pode se aposentar aos 60 anos e o brasileiro já se aposenta por idade aos 65 anos. Ele certamente não daria nenhuma resposta ao jornalista, mas pensaria mais o menos assim: “que horror, não penso isso para mim”.

 

2- EDSON SILVA E EDENIR SILVA – NEXXERA

No mundo dos negócios, dois irmãos, legítimos manezinhos da Ilha, Edson Silva e Edenir Silva, merecem hoje essa palavra. Eles “arrombaram” quando em 1992 criaram a Nexxera, uma empresa que hoje é vital para o funcionamento de todo o sistema financeiro e de pagamentos do país, sem mais o uso de verdadeiras montanhas de papel, controles, carimbos, pastas e muita perda de tempo.

É até difícil definir o tamanho, a importância hoje da Nexxera. Praticamente qualquer pagamento, através de boleto bancário ou cartão de crédito, passa pela plataforma criada pela empresa. Ela integra os 78 bancos em atuação no país (todos os grandes e demais de porte médio) com seus clientes e correntistas. Nada menos do que 65% das 500 maiores empresas brasileiras trabalham utilizando a sua plataforma de pagamentos. Por ano, nada menos do que 2,5 bilhões de transações são feitas no valor de R$ 350 trilhões, com a digital da Nexxera, sem uso de papel, que garante acompanhamento diário e on-line de todas as operações de cada cliente ou empresa.

Muito graças ao pioneirismo e inovações da Nexxera, ficaram para o passado, embora não muito distante, as longas filas nos bancos e as milhares e milhares de árvores cortadas a cada ano para atender às necessidades de papéis e da burocracia dos meios de pagamentos nos bancos e entre empresas. Agora uma empresa ou clientes de bancos podem fazer todas as operações financeiras sem tocar num pedaço de papel, com rapidez instantânea.

Os ganhos da Nexxera são de centavos, não ultrapassam R$ 1 real sobre cada pagamento de boleto ou cartão de crédito. Mas como somam bilhões de transações, a empresa estabeleceu crescer 10 vezes nos próximos três anos e alcançar um faturamento de R$ 1 bilhão ao ano. Essa meta era para ser alcançada no próximo ano. Mas com a atual crise econômica, essa meta espetacular ficou para 2020.

INSPIRAÇÃO NA PRAIA

Edson e Edenir, com outro sócio de Blumenau, Rui Muller (ele vendeu sua participação para os dois irmãos no ano passado) tiveram que esquentar literalmente a cabeça para montar a empresa. Os três, ainda jovens, trabalhavam no departamento de processamento de dados no Banco do Estado de Santa Catarina (BESC – hoje incorporado pelo Banco do Brasil). O final de semana deles era sagrado: a praia dos Ingleses.

Foi justamente nessa praia, num dia de forte sol na cabeça, que o Edson fez com o dedo da mão uma espécie de nuvem na areia da praia. E profetizou o que seria a empresa deles: vamos juntar dados de diferentes empresas num único local, fora de cada empresa, e integrar os pagamentos entre as empresas e clientes. Ali, na areia da praia, diante de um rabisco de nuvem, nascia a Nexxera.

Os sócios nunca esqueceram esse fato. Tanto é que no novo prédio e exclusivo da empresa, no Centro de Florianópolis, diferentes salas têm nomes das diferentes praias da Ilha de Santa Catarina, a começar pela dos Ingleses. Mas tem também Santinho, Jurerê, Joaquina e outras.

PRINCIPAIS PRODUTOS

A Nexxera tem soluções que vão desde o controle do cartão de crédito pessoal até a cadeia de suprimentos de uma indústria

Gestão de Cartões
A Nexxera reúne todas as informações de vendas por cartão de débito e crédito de forma segura e transparente. Com esse serviço, facilita o controle e a análise de valores recebidos com cartões, parcelamento em meses posteriores, por bandeira, até a conciliação bancária.

Conectividade
Primeira solução do Grupo Nexxera, a conectividade tem como princípio a segurança e criptografia no transporte e na comunicação de dados por meio de uma rede. A rede própria do Grupo Nexxera é a Skyline, por meio da qual ocorre todo o processo de comunicação entre empresas, fornecedores, indústrias e bancos, com monitoramento e controle total.

AEN Financeiro
Plataforma de grande expertise do Grupo Nexxera nas relações entre empresas, bancos e cadeia e valor referentes a transações financeiras. É composta por diversas soluções, como cobrança eletrônica, pagamento eletrônico, extrato eletrônico, arrecadação eletrônica, conciliação, entre outros.

Supply Chain
Plataforma responsável pela integração das informações mercantis, financeiras e logísticas nas empresas, com o máximo de segurança e confiabilidade. Essa solução é desenvolvida para oferecer as indústrias, franquias e varejistas. É feito um trabalho de coleta, mensuração e tratamento de dados para entregar aos responsáveis informações valiosas para o controle e gerenciamento das compras, vendas, estoques ou falta de mercadorias.

Gerenciador Financeiro
Esse serviço de gerenciador financeiro pessoal permite desde receber o holerite até lançar os gastos, pagamentos e extratos para orientar o usuário a respeito de sua saúde financeira.

3- ACARI MENESTRINA – GRAN MESTRI

“Meu filho, come a polenta e o queijo só cheira.” O menino Acari Menestrina perdeu o pai quando tinha apenas quatro anos, mas nunca esqueceu essas palavras que marcam até hoje a sua vida. Na modesta casa de madeira, em Rio dos Centros, no Oeste de Santa Catarina, onde nasceu, começou a estudar, formou-se em técnico agrícola, plantou pastagem, comprou uma, duas, dezenas e centenas de vacas leiteiras. Ergueu primeiro a Cedrense e depois a Gran Mestri, hoje a maior e mais qualificada indústria de queijos nobres do país. Apoiou outros produtores em toda a região Oeste e formam hoje uma das maiores bacias leiteira do país, com uma produção diária que supera 10 milhões de litros, mais que todo o Uruguai, que sempre foi um país de referência na produção leiteira na América Latina e no mundo. “Tenho leite no sangue e o que me motiva é produzir queijos de alta qualidade”, revela o empreendedor Acari Menestrina ao “abrir o seu coração”.

Agora em dezembro inaugurou uma nova fábrica, junto ao atual complexo industrial, para a produção dos queijos Provolone e Gorgonzola. Já está com toda a base pronta para produzir também o nobre queijo Roquefort (do leite de ovelha) e o Muçarela de búfala, um queijo leve que está sendo muito consumido em todo o país.

A ORIGEM

Com o falecimento precoce do pai, o então menino Acari dividia o tempo entre os estudos e o auxílio aos avós nas atividades do campo, enquanto a mãe trabalhava na cidade. Assim nasceu a paixão pela lida rural. A busca por conhecimento especializado iniciou no Colégio Agrícola de Camboriú, onde se formou técnico agrícola em 1975. Na ocasião, foi premiado com a medalha de melhor aluno de Zootecnia.

No ano seguinte, passou no concurso da respeitada Associação de Crédito e Assistência Rural do Estado de Santa Catarina (Acaresc), atual Empresa de Pesquisa Agropecuária e Extensão Rural de Santa Catarina (Epagri). Depois do treinamento em Florianópolis, foi designado para um estágio no Extremo Oeste catarinense, no município de Itapiranga. Passados 40 dias, a próxima missão foi como extensionista de crédito em São Miguel do Oeste. Dois meses depois, assumiu o escritório municipal da então Acaresc, em Guarujá do Sul, também no Extremo Oeste catarinense.

Acari conta que a sua ida para Guarujá do Sul foi o maior desafio que assumiu na vida. “Cheguei em Guarujá do Sul determinado a ser número ‘1’. Entrei de corpo, alma, mente e espírito porque tinha tudo a ser feito ali. Na época, não tinha estradas, havia algumas casas de madeira apenas, não tínhamos telefone ou televisão e a energia elétrica era fornecida até às 22h”, lembra . Juntamente com o prefeito e o padre, Acari Menestrina se tornou uma autoridade do município.

AS DIFICULDADES

As dificuldades eram gigantescas, recorda o empreendedor, mas para ele tudo era novidade. “Implantei a primeira lavoura irrigada na região, o primeiro biodigestor, o primeiro viveiro florestal e a primeira pocilga de alvenaria com piso ripado, por exemplo”, conta Menestrina. Foram oito anos de trabalho com grandes transformações na área rural do Extremo Oeste.

Mas o visionário empreendedor enxergava ainda um grande potencial ali: queria transformar a região em uma das maiores bacias leiteiras do Brasil. “Me chamavam de louco. Mas aproveitei que eu tinha um programa de rádio, chamado Gente do Campo, e comecei a defender o projeto. Os produtores não tinham leite nem mesmo para o consumo da família”, destaca.

Em 1982, Menestrina deixou a extensão rural para se dedicar ao projeto que mudaria sua vida. Foram mais de mil reuniões com produtores rurais. “Eu trouxe as primeiras vacas das raças Holandesa e Jersey, fiz a primeira pastagem de inverno com aveia e azevém e trouxe o primeiro aparelho de cerca elétrica”, lembra.

HORA DE EMPREENDER

Em 1990, criou a empresa Cedrense, cujo nome homenageava seu município de origem (Rio dos Cedros) e a cidade sede da indústria (São José do Cedro). Diariamente, 1 milhão de litros de leite eram transformados em mais de 80 produtos, em oito unidades industriais. A fábrica já tinha se tornado uma referência nacional.

Ainda insatisfeito, Menestrina visitou mais de 500 laticínios em 30 países da Oceania, que é modelo de produção de leite no mundo, além de indústrias de lácteos na Europa e Mercosul. A partir do que viu, trouxe toda a tecnologia e tendências do setor. Foi aí que o industriário tomou uma decisão. “Percebi que a tendência era de que as commodities ficariam sob o comando de duas ou três empresas nacionais. Foi aí que resolvi buscar tecnologias italianas para fabricar os queijos mais nobres do mundo, aqui em Santa Catarina. Assim nasceu a Gran Mestri Alimentos que atualmente é referência na produção de queijos duros na América Latina”, relembra.

Hoje a produção de leite é a principal fonte de renda para 805 famílias da região. “Sinto muito orgulho de ser o pai da bacia leiteira do Oeste catarinense porque transformou a região. E a base de tudo foi a extensão rural que me ensinou a ser organizado ao extremo. Ser extensionista rural foi o meu grande diferencial como empresário”, avalia.

Acari Maestrina organizou, em 2008, uma missão técnica para Nova Zelândia. O grupo foi composto por 15 pessoas do setor público agrícola, empresários do setor lácteo, consultores, professores, pesquisadores e extensionistas de Santa Catarina. O objetivo era conhecer a bovinocultura de leite, ovinocultura (carne, lã e leite) e todas as tecnologias envolvidas nas cadeias produtivas desses setores, principalmente o cultivo de manejo de pastagens.

A bagagem voltou cheia de informações, mas a principal é a necessidade de melhorar a comida para os animais tratando as pastagens como lavouras. Com alimentação de maior qualidade, o resultado só poderia ser a excelência do leite e, consequentemente, do produto final. Foi assim que Menestrina constituiu um pedaço da Nova Zelândia aqui no Brasil.

NOVA OUSADIA

Sopramonte significa “sobre os morros” e é um povoado de Trento, no Norte da Itália. Foi dessa localidade que vieram os ancestrais da família Menestrina. Sopramonte também é o nome do mais recente empreendimento do industriário. Trata-se de uma área de 200 hectares, na linha Tope da Serra, no município gaúcho de Erval Grande, na divisa com o estado catarinense, destinada à produção de pastagens irrigadas. A intenção é produzir leite com alta qualidade e baixo custo. As sementes foram trazidas da Nova Zelândia.

Na Fazenda Agro Sopramonte também está em desenvolvimento a genética para a produção de leite de ovelha e de búfala para, futuramente, produzir os queijos Roquefort e moçarela de búfala – a fábrica já está pronta para essa produção. Também há área de terra destinada ao cultivo de nozes pecã e de oliveiras com a pretensão de oferecer ao mercado o azeite extravirgem prensado a frio. A fazenda também é responsável pelo reflorestamento que atende às necessidades da Gran Mestri, produção de erva-mate, essências nativas e possui o primeiro viveiro regional de eucaliptos.

TRAJETÓRIA

A trajetória de trabalho e conquista já rendeu mais de 100 prêmios e menções ao empreendedor Acari Maestrina. “Sempre digo que aproveitei, não deixei passar nenhuma oportunidade. O importante é treinar, treinar, treinar. Estar constantemente atualizado e em busca de inovação”, completa.

4- ERIC SANTOS – RESULTADOS DIGITAIS

Especialistas e dirigentes ligados às entidades que acompanham, apóiam e fortalecem empresas de base tecnológica apontam a RD Resultados Digitais como uma das mais prováveis a figurar em um curto espaço de tempo no seleto grupo dos “unicórnios” brasileiros. A classificação de “unicórnio”, conhecida no mundo inteiro, é para as empresas que alcançam a expressiva marca de U$ 1 bilhão de valor.

Desde sua criação em 2011, a catarinense RD desempenhou um papel pioneiro na difusão do Inbound Marketing no Brasil – ou seja, a adoção de uma série de estratégias de marketing de atração, fechamento de vendas e fidelização de clientes. Atualmente atua em mais de 20 países com seu principal produto, o RD Station. A plataforma SaaS criada pela equipe da RD obteve sucesso ao integrar diversos canais de comunicação e permitir às empresas gerenciar e automatizar ações de marketing digital, acompanhando a jornada do cliente do começo ao fim do processo. A empresa conta hoje com mais de 700 funcionários e escritórios em Florianópolis, São Paulo, Joinville, Bogotá, Cidade do México e San Francisco.

É intenso o trabalho diário de toda a equipe da RD na portentosa sede da empresa, em Florianópolis. Uma verdadeira euforia coletiva também se repete todos os anos no RD Summit. Aliás, o RD Summit merece um destaque especial em toda a história da empresa. Em menos de sete anos de existência, passou de 300 participantes para nada menos que 10 mil, transformando-se no evento de marketing e vendas mais badalado da América Latina. Durante três dias do mês de novembro, Florianópolis recebe visitantes de todo o país e América Latina, em um evento que reúne 10 trilhas de conteúdo simultâneo e mais de 150 palestrantes nacionais e internacionais. Tudo isso envolvido por um clima de confraternização, que acontece sempre ao final de cada dia de trabalho, em uma feira de alimentação que conta com 70 foodtrucks, 5 mil litros de chope grátis e muita música.

Entre uma extensa lista de importantes protagonistas e seletos coadjuvantes na consolidação do ecossistema de inovação de Santa Catarina das últimas décadas, o personagem central na história da RD é Eric Santos, que deu início a um novo negócio junto aos amigos André, Bruno, Guilherme e Pedro. Se fosse possível, como em um flashback, retornar ao ano de 2005, o Eric e seus atuais sócios estariam envolvidos na consolidação da Praesto, uma empresa voltada ao desenvolvimento de aplicativos para mobile, antes mesmo da era do iPhone e Android. Eric costuma lembrar que foram naqueles primeiros anos na Praesto que sentiu, pela primeira vez, as enormes dificuldades de promover um negócio a partir do marketing tradicional, que além de caro ainda trazia uma série de inadaptações aos negócios digitais. Foi então que começou a se aprofundar em Inbound Marketing e as técnicas de promoção de empresas na web.

Assim, ao tentar resolver um problema real de sua empresa, Eric descobriu um novo e promissor filão de negócios: auxiliar empresas a reinventar e promover suas estratégias de marketing na web. Foram anos de aprendizado e tentativas de elaborar estratégias de marketing que não dependessem de um alto investimento em campanhas publicitárias. Ao utilizar as técnicas de Inbound Marketing, a Praesto logo chamou a atenção do mercado e passou a prestar consultoria informal a outras empresas. O desempenho foi tão satisfatório que Eric decidiu vender a Praesto e focar naquele que seria o negócio que viria a ser sua primeira empresa de marketing digital, a Sistemarketing, criada em 2010, renomeada a seguir como Resultados Digitais.

Com a expansão planejada e o braço crescente da empresa na América Latina e Estados Unidos, Eric Santos anunciou oficialmente na edição da RD Summit 2018 a aquisição da empresa mineira Plug CRM e o surgimento de um novo produto, o RD Station CRM. Disponibilizado inicialmente em uma versão gratuita, o novo produto da RD promete auxiliar as empresas a quebrar barreiras e adotar um produto que fidelize clientes e impulsione as vendas. “Cerca de 70% da nossa base de clientes não tinha nenhum CRM, especialmente entre pequenas e médias empresas. Muitas empresas no país não estruturaram um processo de vendas adequado e pró-ativo, cresceram de forma orgânica, mas para crescer de forma sustentável e virar uma escale up precisa de uma função pró-ativa”, define Eric Santos.

Segundo o CEO da RD, a missão do novo produto será a de criar arcabouço e metodologia de vendas para as empresas, enquanto continuam os processos de evangelização do mercado, a exemplo do que foi feito nos primeiros anos da RD. Consolidar a função de vendas e o CRM como produto integrado ao RD Station Marketing será o terceiro grande vetor da expansão da empresa.

Eric Santos considera que está acontecendo uma mudança sistêmica no mundo dos negócios, onde as empresas retiram o foco simplesmente da aquisição do cliente, do primeiro contrato, para a jornada dele ao longo do tempo. “A longevidade e saúde dessa jornada, o famoso LTV – Life Time Value – é o que manda hoje. A função do vendedor e o papel dele mudaram radicalmente, e para melhor, pois se ele era agressivo e incisivo antes, agora não. Os melhores vendedores são aqueles que ajudam os clientes e que atuam como consultores, experts”. Se o processo de venda for bem realizado desde o começo, ensina Eric, não se vende coisas desadequadas para o perfil do cliente. “Processos desalinhados no começo não têm salvação. Por isso mesmo que são importantes os métodos de customer success. Não adianta se o processo não for bem feito desde a entrada”, explica.

Eric Santos acredita que o futuro da Resultados Digitais está amparado em três grandes direcionamentos: crescer com saúde, apostando no desenvolvimento do ecossistema brasileiro; a expansão internacional, que iniciou há dois anos e já alcança cinco países com centenas de novos clientes, e a consolidação da nova plataforma de CRM e a área de vendas.

A UNIVERSIDADE DA RD

Uma das inovações recentes da RD foi a criação da RD University, a divisão da empresa responsável pela elaboração de cursos e materiais educativos destinados aos clientes, parceiros e público em geral. De acordo com André Siqueira, cofundador da empresa e diretor da RD University, o projeto educacional nasceu com a missão de impulsionar ainda mais o mercado, valorizando os profissionais. “Temos uma metodologia bem-sucedida em casa, profissionais que são líderes em suas áreas de atuação e capacidade para organizar os cursos, por isso pensamos por que não disponibilizar esse conhecimento para impulsionar o crescimento do ecossistema digital brasileiro?”, diz Siqueira. Na recente edição do RD Summit 2018, mais duas trilhas de aprendizado foram anunciadas na University: Inbound Marketing e Inside Sales. Cada trilha é composta por três cursos (Introdução, Analistas e Vendedores, Gestores), e tem a duração de 1,5 a 5 horas. Os materiais estão dispostos através de aulas em vídeo e são abertos a todos os profissionais que pretendam se aprofundar nos tópicos, basta entrar no site da RD University e se cadastrar.

Lançado em 2017, o projeto tem a ambição de capacitar profissionais para disciplinas novas que surgiram nessa economia e para um mercado que não encontra esses perfis na universidade. “Criamos essa visão para ser um pilar importante nesse mercado, pois hoje nenhum curso universitário está preparado para essas mudanças que estamos vivendo”, diz André Siqueira. Atualmente a RD University conta com cursos na área de Marketing e Vendas e prepara novos lançamentos, para áreas como Gestão em Ambiente de Alto Crescimento e Atendimento e Sucesso do Cliente. Todos os cursos seguem o cardápio de trilhas introdutórias, junto a versões mais avançadas.

De acordo com André Siqueira, a trajetória da RD nos próximos anos deve seguir algumas tendências já mensuráveis, como o acesso a dados e a interpretação cada mais acessível, com as ferramentas como Machine Learning e Inteligência Artificial. “Cada vez mais personalização, para a pessoa certa, no momento certo, mais competição por atenção, ou seja, o reflexo de um movimento que já estamos vivendo, independente do formato, que pode mudar. Mas no macro as marcas terão de entregar mais valor para que as pessoas vivam experiências cada vez mais personalizadas”, adianta. Para a RD, o mercado brasileiro ainda guarda um espaço fantástico para desenvolvimento. A realidade palpável mostra que fazer marketing digital e crescer uma empresa no Brasil nunca foi tão acessível, e a RD tem uma boa parcela de mérito nesse caminho. Há seis anos, essa realidade era muito menos clara para as pequenas e médias empresas brasileiras. Dar educação e ensinar as empresas a crescer, através dos artigos no blog e no conteúdo disponibilizado na RD University fez da empresa um exemplo de sucesso nos últimos anos, dentro do ecossistema de inovação em Florianópolis. Nessa trajetória muito desse crescimento se deveu à utilização das próprias ferramentas que preconiza aos seus clientes, ou seja, comer da própria ração foi fundamental para a Resultados Digitais.

CLIENTES DE SUCESSO

A trajetória de êxito da Resultados Digitais pode ser creditada ao excelente retorno obtido por milhares de empresas que durante períodos de crise ou estagnação buscaram aprimorar ou dar início a uma estratégia de marketing digital para alavancar seus negócios. O Curso de Línguas Martha Garcia, de Fortaleza, foi uma das empresas que deu uma verdadeira guinada a partir da adoção dessas estratégias. Especializada na preparação de alunos para testes de proficiência de leitura da língua inglesa, com foco em mestrados, doutorados e ENEM, a escola foi criada pela professora Marta Garcia e por seu filho João Garcia, responsável pela área de Marketing e Vendas. Com 14 anos de mercado, a escola já formou mais de 4.500 alunos em todo Brasil.

O problema enfrentado pela escola, no entanto, não difere do que acontece entre muitas empresas que enfrentam pela primeira vez o desafio de se consolidar no meio digital. Até 2013, todas as aulas e turmas da escola eram presenciais, o que acarretava uma limitação física para o crescimento da instituição, uma vez que o espaço comportava um número restrito de alunos e, como o conteúdo das aulas era bastante especializado, a única pessoa que as ministrava era a professora Marta. O impasse enfrentado pela escola em um processo de expansão oferecia duas possibilidades. Ou contratava-se novos professores e abria-se filiais em outras cidades ou apostava-se no desenvolvimento do Curso de Inglês Instrumental a distância, em uma versão online para ganhar escala, atingindo todo o Brasil e expandindo o mercado.

Com o aporte do RD Station, João Garcia liderou o projeto de desenvolvimento do curso online, que durou seis meses e foi lançado em fevereiro de 2014. Com o curso no ar, o grande desafio passou a ser encontrar seu público-alvo, criar um relacionamento pela Internet e convencê-lo a realizar os cursos da escola. Os resultados, no entanto, foram surpreendentes. Só nos primeiros cinco meses de trabalho, o site contava com aumentos de 166% no número de visitas e um crescimento de 290% nas vendas de cursos online. Após dois anos e em meio a uma crise econômica, o número de visitantes únicos no site cresceu 1.109% e o número de alunos inscritos no curso online cresceu 3.233%.

Atualmente, 90% dos clientes do Curso Marta Garcia vêm de ações de Marketing Digital, sendo que 80% das vendas são oriundas de tráfego orgânico, potencializado pelos fluxos de nutrição. Ao longo de dois anos, a escola conquistou clientes em todos os 26 estados do Brasil e no Distrito Federal, e teve alunos aprovados na pós-graduação das principais universidades do país, como a USP, a UFRJ, a UFMG e a UNB.

Em uma empresa de porte maior, a Impacta, os resultados do RD Station também se fizeram presente em um momento de crise. Fundada em 1988, com o objetivo de suprir a falta de técnicos especializados em hardware no mercado brasileiro, a Impacta tornou-se o maior centro de treinamento e certificações da América Latina, com mais de 1 milhão e meio de alunos formados nos quase 30 anos de história. A instituição tem duas unidades em São Paulo com foco nos mercados de TI, Gestão e Design. Oferece cursos livres, Graduação, Pós-graduação, MBA e Portal de ensino EAD.

O problema enfrentado pela Impacta e identificado com o uso do RD Station mostrou que não poderiam continuar com o relacionamento que tinham com sua base de potenciais clientes. Disparos de e-mail somente quando saíam as campanhas de vendas já não eram suficiente. Era preciso manter um relacionamento constante, com conteúdos relevantes para trabalhar na educação dos prospects. Com o RD Station em mãos, teve início uma análise da base e das personas, buscando conhecer melhor quem eram as pessoas que chegavam até a Impacta. Fluxos de automação foram desenhados, para guiar os possíveis alunos na jornada de compras para que ele passasse a tomar decisões mais rápido. Além da mudança nas ações de Marketing, o time comercial também se adaptou para atender aos prospects de forma mais personalizada e alinhada com as novas ações do Marketing.

Mais oportunidades sugiram, com crescimento de 70% de contatos para serem abordados pelo time comercial, sendo que 80% foram concretizadas. O faturamento do portal EAD cresceu 10 vezes em relação ao ano anterior e o Custo de Aquisição de alunos caiu cerca de 30%.

5- VINICIUS ROVEDA – CONTAAZUL

Aos 34 anos, Vinícius Roveda costuma elencar algumas das razões para o sucesso de sua empresa, como o equilíbrio constante entre vida pessoal e profissional, aliado a um conceito sólido dos valores adotados.  Considerada uma das startups mais promissoras do Brasil, a firma com sede em Joinville – especializada em plataforma online para controle financeiro de pequenas empresas – já atendeu a mais de 250 mil empresas em pouco menos de seis anos de atuação e cresce a níveis estratosféricos. Atualmente, pelo menos 25 mil empresas começam a utilizar os produtos ofertados pela ContaAzul todos os meses, o que confere à companhia uma performance invejável mesmo em níveis internacionais. Mas a trajetória do executivo chefe da ContaAzul nem sempre foi em céu de brigadeiro.

O CEO começou sua aproximação com os softwares de gestão empresarial online aos 17 anos, quando trabalhava como desenvolvedor na Tecnosystem. Naqueles dias, os verbos eram estudar, trabalhar e, talvez, fundar um negócio. Só que após um ano desenvolvendo o produto, a primeira versão do software da sua futura empresa não alcançou o resultado esperado. O produto não envolvia totalmente os clientes, e a experiência ainda não era a ideal. A falta de conhecimento de um modelo de negócio também afetou a formatação da empresa. Foram precisos mais três anos de muita dedicação para que fossem feitos os ajustes necessários para o início da decolagem.

A sorte começou a mudar quando Vinícius e os sócios, José Sardagna, João Zaranite e Marcelos dos Santos, participaram em São Paulo do GeeksOnAPlane, o grande encontro de investidores, startups e executivos. Uma das maiores aceleradoras norte-americanas, a 500 Startups, comprou a ideia do que viria a ser a ContaAzul e levou os empreendedores para um programa no Vale do Silício. Nos Estados Unidos, tiveram que redefinir a marca, melhorar os processos e a experiência do usuário e conseguiram figurar no portal TechCrunch, a bíblia das startups. Ao final da aventura americana, fecharam uma rodada de investimentos com a Monashees e voltaram ao Brasil.

Em 2012, novas seções de investimentos, com a Ribbit Capital, Valar Ventures e a Tiger Global moldaram definitivamente a sorte da empresa. O crescimento que veio a partir daí visou a busca constante de inovação, onde a aproximação com engenheiros e experts em sua área de atuação foi uma constante. O reconhecimento do mercado não tardou a chegar, e as ações disruptivas em inovação para o mercado de PMEs fizeram com que a empresa fosse elencada como uma das startups mais promissoras do país. Em 2014, a ContaAzul foi eleita pela Fast Company como uma das empresas mais inovadoras da América Latina.

Outro ponto de destaque nessa trajetória incrivelmente ascendente foi a integração a uma grande instituição bancária, que permitiu aos clientes o acesso ao extrato de conta corrente para dentro do sistema. Com a expansão do modelo de negócio, a empresa viria a adquirir a Wabbi, focada em contabilidade em nuvem, firmou parceria com a Stone, especializada no pagamento em diferente plataformas digitais, e integrou-se com a Tray, unidade de e-commerce de Locaweb.

FILOSOFIA AZUL

O atendimento ao cliente sempre foi uma área extremamente sensível para a empresa. Por isso, uma gestão horizontal, onde as decisões são tomadas com transparência fazem parte do DNA da firma, desde os primeiros dias. O objetivo é fazer com que o produto possa ser amigável a muitos perfis de empresários, desde aqueles conectados à tecnologia e que sabem valorizar as vantagens da nuvem até os que usam um livro de contas para gerir o negócio.  Um dos pilares fortes nos primeiros anos e quem mantém até hoje é o atendimento.

Nos quatro primeiros anos de vida, a venda direta era o foco, depois o marketing digital ganhou a preferência. Com o crescimento, os processos foram se sofisticando e a marca ganhou mais espaço. De acordo com Roveda, chegou um momento em que era hora de melhorar as relações com os escritórios contábeis e mudar o modelo. “Hoje temos uma pegada de educação, criamos o Dia D ContaAzul, que é um evento gratuito para contadores que buscam atualização diante das mudanças do mercado”, revela.  Através de exemplos reais de empresários contábeis, o evento mostra novas formas de trabalhar com organização e produtividade, aproximando clientes e criando oportunidades de crescimento para as empresas de contabilidade.

O evento, realizado durante dois dias em diversas cidades brasileiras, inclui a realização de palestras, espaço para discussão e networking e dedica o segundo dia para treinamento, atualização e certificação. Até a primeira semana de agosto de 2018, foram realizados 28 eventos nesse perfil, e entre os dias 16 e 17 de outubro, em São Paulo, a empresa vai realizar o ContaAzul, considerado o mais completo evento de contabilidade e tecnologia da América Latina, com a presença de palestrantes nacionais e internacionais, como Doug Sleeter, responsável pela criação do maior evento de contabilidade dos Estados Unidos, o Accountex.

Segundo Vinicius Roveda, um ponto sensível na condução da empresa, que já fez com que quase 6 milhões de empresas acessassem às soluções oferecidas em apenas seis anos de vida, é a constante reinvenção. Se nos primeiros anos o papel do CEO contava com um desafio novo todos os dias, onde era preciso fazer quase tudo, como atender cliente, direcionar produto, discutir campanhas de marketing e pagar contas, hoje a complexidade exige delegar funções. “Por mais que você tenha se preparado, na vida real é diferente. A grande competência que eu aprendi é a capacidade de aprender rápido e se adaptar às mudanças”, avalia. Para Roveda, os CEOS que conseguem superar os desafios que um rápido crescimento pede, devem ter um coaching para ajudar no dia a dia. Tudo o que acontece em uma empresa que ganha uma velocidade de alta performance é novidade por isso o grande desafio de um CEO é tentar antecipar o próximo ciclo e estar preparado para ele, com pelo menos um passo à frente. Nesse sentido, ele revela que um encontro regular que mantém com outros executivos americanos, em diferentes níveis de crescimento de suas empresas, ajuda bastante na hora de verificar erros comuns e apontar saídas. “Cada vez mais nosso trabalho é deixar muito clara a visão e o propósito da empresa. Se nos primeiros anos a formatação não é tão clara, um direcionamento certo encurta o caminho e agrega pessoas com os mesmos propósitos e mais engajadas”, ensina. Para Roveda, o objetivo de um líder é fazer com que a visão e o propósito da empresa sigam nos trilhos. “Empresas de alta performance exigem alta performance dos colaboradores. Tem empreendedores que gostam de abrir um negócio e vender logo em seguida, já o meu perfil é ficar 10 ou 15 anos em um negócio. O objetivo de virar unicórnio, ou seja, construir uma empresa de 1 bilhão de dólares, por si só não faz sentido se não houver por trás o objetivo nobre e impactante de ajudar a sociedade”, costuma definir.

Entre as lições aprendidas pelo comandante da ContaAzul nesses anos de intenso crescimento, onde empreender tornou-se uma verdadeira maratona, destaca-se o equilíbrio entre vida pessoal e profissional. A alta performance exige a superação de problemas psicológicos, o drible aos “burn outs” e muita concentração. “É como um jogador que vai para a balada à noite e não consegue jogar no outro dia, então a alta performance de um empreendedor depende da mesma coisa. Um negócio de alto crescimento tem características próprias Quando se cresce 100% ao ano isso exige uma complexidade alta, nível de crescimento alto e tudo muda muito rápido. Precisa de uma capacidade de adaptação muito forte, porque quem capta dinheiro de venture captures precisa crescer e tem de estar bem preparado. O que você prometeu foi entregue? qual a sua capacidade de execução?”, questiona Roveda.

Seguindo a filosofia da empresa, que propõe encurtar distâncias entre as operações contábeis – através de programas muito mais ágeis do que os procedimentos utilizados até agora – Vinícius Roveda acredita que se uma empresa cresce 100% ao ano, as pessoas que nela trabalham também precisam crescer 100% ao ano.  “Uma das coisas que eu aprendi, depois de errar bastante, é que trazer uma pessoa que já fez e já tem experiência, mesmo que custe caro, é melhor que conviver dois anos com um problema, é melhor ganhar tempo e resolver em seis meses”, diz. Por outro lado, trazer um executivo de uma empresa madura pode ser arriscado já que ele não irá se adaptar a uma empresa de alto crescimento. Nesse momento, o CEO tem de tomar a decisão correta, mesmo que isso não seja simpático. “Às vezes o final não é feliz, tem aquele funcionário superengajado, com dois anos de empresa, mas que não acompanhou a velocidade, aí tem que tomar a decisão de trazer um cara mais apto que ele, então às vezes o CEO tem que tomar essa decisão para que a empresa ganhe a velocidade correta, por isso é preciso pulso firme para tomar as decisões difíceis e de forma rápida, porque quanto mais postergar pior será”.

Para Roveda, os CEOs que estão em um estágio mais avançados não podem descuidar da gestão e isso implica uma equipe treinada, onde as performances devem ser bem avaliadas, sob risco de os melhores simplesmente irem embora. “A melhor performance não diz respeito apenas ao resultado, mas o respeito aos valores, não a qualquer custo, mas acreditando que assim o seu negócio irá funcionar. O que mais faz a gente ter combustível para vencer é ter certeza de que vai dar certo”, assegura Roveda. Para ele, empreender não é fácil, por isso um CEO precisa seguir um propósito empresarial que se conecte com seu propósito pessoal. “Saber que em pouco tempo poderemos ter 1 milhão de clientes e gerar mais empregos, agregando sucesso ao negócio e ao país, isso me estimula demais, pois se trata do futuro que o país e meus filhos irão viver”, conclui o idealizador da ContaAzul.