Em um cenário de crise, fica muito mais difícil vender e reter clientes no segmento B2B. Isso ocorre porque os vendedores, em sua maioria, tendem a conviver com uma queda no volume de leads e o aumento do número de objeções. Ou seja: os clientes apresentam maior resistência para fechar ou manter qualquer contrato.

Felizmente, algumas organizações vêm se movimentando para atenuar o problema ao investir em plataformas de prospecção digital. O 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil, realizado pela Ramper, mapeou que 5% das 500 empresas pesquisadas passaram a adotar a ferramenta recentemente. E a estratégia tem se mostrado uma forte alavanca de recuperação para essas companhias.

Visando ajudar os empreendedores a potencializar ainda mais seus resultados com a prospecção digital, disponibilizo algumas dicas importantes de como a ferramenta contribui em cada caso: reposição de perda de receitas, ausência de métricas, queda no número de leads, ociosidade dos vendedores e ao contornar objeções. Confira:

1. Reposição de perda de receitas

As empresas B2B estão perdendo receitas principalmente em vendas, onde muitos negócios que estavam previstos voltaram etapas e/ou foram postergados, e na retenção, já que em muitos casos os clientes estão suspendendo contratos, renegociando valores e prazos, ou até mesmo ficando inadimplentes.

Aguardar o momento passar enquanto a companhia perde receita não é uma alternativa. A prospecção digital é uma alternativa de alta alavancagem para ajudar a empresa na composição de receitas perdidas, seja para reconstruir o funil de vendas ou para repor a saída de clientes de segmentos econômicos mais impactados, substituindo por novos clientes de nichos mais estáveis.

2. Ausência de métricas

Em períodos de solavanco empresas costumam readequar ou estão precisando reajustar todo o seu processo de vendas. Isso porque as informações básicas que norteiam qualquer área de vendas, como as taxas de conversão e o ciclo médio de vendas do passado, não se aplicam mais ao contexto atual. Isto é: todas as métricas do funil precisam ser revistas para que haja uma leitura mais assertiva.

Muitas empresas observaram que até o Perfil de Cliente Ideal (ICP) alterou – o que é coerente, uma vez que as prioridades dos tomadores de decisão mudaram e os fornecedores de solução precisarão acompanhar as mudanças. Com isso, as companhias B2B precisam reestruturar seus funis de vendas considerando dois fatores fundamentais: as características desse novo ICP e a situação do mercado.

A melhor resposta para isso é prospectar ativamente de forma digital. A alavancagem do canal digital possibilita atacar vários ICPs ao mesmo tempo, com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias para rearranjar todo o processo de vendas. Fazer isso manualmente pode ser uma medida pouco eficiente, já que a baixa alavancagem do trabalho torna mais lenta a geração de informações do que está funcionando ou não.

3. Queda no número de leads

O Estudo da Prospecção Digital apontou também que mais da metade das empresas B2B sofreram durante a pandemia uma baixa acima de 25% nos leads receptivos – aquele gerados, por exemplo, via site. Isso significa que, além de estar mais difícil de convencer um cliente a iniciar uma nova parceria, os vendedores estão operando com metade dos leads – seja pelo menor orçamento de mídia paga ou porque os tomadores de decisão estão voltados para outras prioridades internas.

Os efeitos desse cenário para uma área de vendas podem ser catastróficos: metas serão perdidas e até mesmo times poderão ser desconstruídos pela falta de demanda.

Aceitar passivamente esse contexto pode ser fatal para a empresa. Por isso, é fundamental reunir as forças e seus diferenciais para buscar novos leads de forma ativa, a partir da prospecção digital.

4. Ociosidade dos vendedores

Diante da maior ociosidade por conta da redução do número de leads e as oportunidades postergadas, muitas empresas tendem a olhar para uma redução da área de vendas como alternativa à crise. Dispensar parte do time, porém, pode ser a pior decisão que a companhia irá tomar ao longo da jornada, podendo até comprometer a sua existência futura.

A explicação é muito lógica: contratar, treinar e rampear novos vendedores consome muito investimento e tempo (meses e meses). A medida pode até fazer com que a organização sobreviva durante a pandemia, mas pode ocasionar até mesmo a sua falência na retomada econômica.

A redução nos leads receptivos não pode ser uma desculpa para que os vendedores fiquem ociosos. Alocá-los em fazer prospecção manual também não é uma solução – isso pode até ocupá-los, porém os resultados continuarão sem vir. A melhor alternativa, neste caso, é empoderar o time de vendas com ferramentas que viabilizem a execução da prospecção de uma maneira mais alavancada, podendo assim encher suas agendas e criar mais condições para bater a meta.

5. Contornar as objeções de fechamento

Com o cliente menos ativo na busca por novos fornecedores como apontado pelo levantamento da Ramper, o funil de vendas torna-se menos “puxado pelo cliente” e mais “empurrado pelo vendedor”.

Diante desse fenômeno é preciso ajustar a estratégia, tomando muito cuidado para não exceder o volume de tentativas de contatos que é tolerável, bem como o uso de argumentos muito incisivos para fechar vendas. A sensibilidade das pessoas deve ser levada em conta e, mais do que nunca, a negociação deve ser baseada em geração de valor e empatia entre fornecedor e cliente. Por isso, é fundamental entender que nenhuma empresa fará a contratação de algo que não é prioritário.

Cabe aos vendedores fazer a lição de casa: mapear quais são os perfis de clientes onde a solução é crítica/prioritária, gerar estratégias de ataque a esses nichos por meio de prospecção digital e focar todo o seu discurso comercial em resolver o problema do cliente – e não simplesmente em vender.

*Ricardo Corrêa é um profissional de marketing com mais de 14 anos de experiência de mercado. Atualmente é sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora da principal plataforma de prospecção digital de vendas do Brasil.