A adoção da plataforma desenvolvida pela Neoway, de Florianópolis (SC), nos últimos anos, por clientes diversificados em todo o país, vem demonstrando que as soluções em Big Data são um caminho sem volta para o setor produtivo. Simplesmente tornou-se impossível planejar ações futuras sem o cruzamento e avaliação qualificada de dados. “Os clientes querem mudança de comportamento, querem ver seus problemas resolvidos, por isso nosso processo de prospecção é todo baseado na inteligência”, assegura Ebru Semizer, diretora de Marketing Intelligence da Mercedes-Benz, que passou a adotar os serviços da Neoway há cerca de um ano. “Tivemos de reorganizar e integrar todos os dados da rede para buscar novas estratégias e entender o que poderá impactar a venda de caminhões nos próximos anos”, define.
O conhecimento apurado dos clientes e do mercado fez com que a Mercedes Benz mudasse a maneira de ofertar e vender veículos. “O prospect já entra qualificado, contata nosso cliente no momento em que ele precisa e os vendedores possuem todos os dados quando iniciam uma visita, já com a proposta direcionada a resolver os problemas existentes”, avalia Semizer. Com a adoção da plataforma de Data Driven, a empresa passou a analisar perfis de compradores por região, tipo de produção agrícola envolvida e comportamentos padrão. O próximo passo será prospectar potenciais de compra, antecipando-se as necessidades dos clientes em potencial.
Para Euler Barbosa, diretor da Recovery, empresa especializada em gestão e administração de créditos em atraso, o cruzamento do maior número de dados em busca de resultados também vem dando certo. Com um capital de aproximadamente R$ 50 bilhões sob gestão, a Recovery tem de garantir o retorno de dívidas em um universo que chega aos 11 milhões de inadimplentes. “Não é venda, é persuasão”, costuma afirmar Barbosa, referindo-se ao complicado jogo da cobrança.
A análise preditiva chegou como um definidor de caminhos na gestão da empresa. Há 13 anos, quando Euler deu os primeiros passos no ramo, tudo era muito mais difícil. “Com a análise preditiva conseguimos antecipar resultados e tendências em empresas com as quais estamos em processo de negociação”, garante. A associação com a Neoway rendeu para a Recovery mais de R$ 300 milhões em dívidas recuperadas, apenas nos dois primeiros anos. “Dobramos a receita em um ano, com evidente eficiência nos métodos de enriquecimento de dados”, reconhece o executivo, que tem a sua disposição uma verdadeira “explosão de dados” destinados à análise, oriundos dos mais variados setores.
Big Data impulsiona negócios em diferentes ramos
A busca de uma solução que integrasse dados, gerando mais informações e poder de conhecimento também impulsionou a Cetip, empresa com mais de 30 anos de atuação no mercado financeiro a estabelecer parceria com a Neoway. Só em TEDs (transferência eletrônica disponível) são processadas 2 milhões de operações e avaliados financiamentos de 18 mil automóveis, tudo em único dia, além da conexão ininterrupta com mais de 3 mil cartórios em todo o país. Com tamanho volume de dados em processamento, apenas uma plataforma consistente e integrada poderia avaliar vendas, desempenhos e fraudes, tornando as chances de default mais detectáveis. “Os modelos têm de ser revisitados o tempo todo e cada vez com dados mais atualizados”, reconhece Roberto Dagnoni, diretor de financiamentos e novos negócios.
O desafio em estabelecer uma parceria foi prontamente aceito por Jaime de Paula, que se orgulha de trabalhar com dados de nada menos que 34 milhões de empresas do país, entre ativas e inativas, além de manter um portfólio de clientes onde constam alguns dos principais bancos, seguradoras, empresas de bens de consumo, entre outras.
No setor bancário, um dos parceiros da empresa, o Banco Santander, não esconde a satisfação com os resultados obtidos. “Elaboramos com a Neoway um piloto de prospecção de clientes, selecionando 11 agências e 84 gerentes. Dois meses depois, já tínhamos uma adesão consistente de gerentes, um aumento em 23% na taxa de conversão e 18% a mais de contatos com empresas, o que resultou em um retorno de 11 vezes sobre o capital investido no programa”, afirma Marcos Abrantes Gomes, gerente de relacionamento do Santander. O mapeamento dos colaboradores e as ações diretas de Data Driven também garantiram ao banco um aumento de 40% nas receitas de cobrança, um aumento de 10% em novos acordos e a queda de 20% no uso de escritórios de cobrança terceirizados.
A efetividade da plataforma da Neoway também foi aprovada integralmente pela Portobello, uma das maiores empresas brasileiras do ramo cerâmico. Com 37 anos de atuação, 3 mil colaboradores e 150 franquias, a parceria de ambas as empresas catarinenses começou quando a Neoway dava os primeiros passos no mercado e só veio a crescer. “Desenvolvemos um sistema de mapeamento de obras e gestão de equipe de vendas e fornecedores, o Radar, que foi sendo aprimorado até se constituir em uma ferramenta fundamental”, assegura Marta Santana Andregtoni, executiva da empresa.
A consolidação do sistema de dados impulsionado pela Neoway não aconteceu sem certos percalços e alguma resistência de áreas sensíveis como a comercial. No início, houve um choque com o número de informações que o sistema passou a disponibilizar, afetando diretamente o planejamento da maneira como era até então elaborado. Com a consolidação do projeto, no entanto, o Radar passou a receber e disponibilizar um número muito consistente de informações sobre obras realizadas em todo o país e a qualificação das informações tornou-se regra. “Hoje temos uma previsão de vendas através do Radar e a área de gestão comercial passou a adotar novas práticas a partir das informações geradas. Podemos medir preços, desempenho, produto, análise de mercado, dados de produção e orçamentos”, garante a executiva.
Segundo ela, o sistema dá norte inclusive a orçamentos futuros, com uma geração de dados onde é possível planejar os próximos cinco anos. “Nos últimos seis anos, obtivemos um crescimento de 600% no ritmo de obras e o incremento de 15% na receita”, destaca.
