Vender não é apenas oferecer produtos e sim, a arte de persuadir, conquistar a confiança e o respeito dos clientes para depois efetuar uma venda. Porém, ainda vemos alguns vendedores que não sabem lidar com as objeções que aparecem em seu negócio.
Para que isso não ocorra, é muito importante que você ofereça um atendimento profissional, que deixe claro para o cliente potencial que você está ali para oferecer a melhor experiência de compra, buscando entender quais são as verdadeiras necessidades do cliente.
Para evitar surpresas na condução da venda, é preciso que os vendedores antecipem o momento da negociação. É fundamental que você estude o cliente, sua empresa, as necessidades e busque levar a solução correta para todos os envolvidos. Sua equipe de vendas precisa fazer a lição de casa. Conhecer a empresa em que trabalha, seus produtos e serviços de ponta a ponta, qual é o perfil do seu público e seus concorrentes, e por fim, o mercado como um todo.
Pensando em como ajudar a lidar melhor com as objeções das vendas, listei algumas dicas importantes que podem ajudar toda sua equipe de vendas a driblar as dificuldades na hora de efetuar uma venda:
1. Registre tudo sobre seu cliente: anote todas as informações importantes sobre o cliente, quem é a concorrência e quais são os problemas internos da empresa. A melhor forma de fazer esse registro é por meio de um aplicativo de CRM que auxilia centralizando todas as informações importantes em um só local, além de enviar lembretes por e-mail sobre compromissos agendados, como visitas, reuniões, entre outros.
2. Ouça mais, fale menos: é comum muitas pessoas buscarem criar uma intimidade com o cliente. Neste caso, o mais importante é ouvir mais do que criar uma intimidade. Desta forma você saberá de fato sobre seu cliente e as objeções em vendas serão resolvidas com mais facilidade. Além disso, vale lembrar que quando o cliente está falando muito é porque ele está se sentindo à vontade com o vendedor, isso torna o contato ainda mais satisfatório para sua empresa;
3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio: para atrair um bom negócio nada melhor do que conhecer e entender exatamente o que o cliente precisa. Vale perguntar quais são os principais objetivos que o cliente tem, ou as necessidades atuais, e apresentar as vantagens e os benefícios que a solução oferecida pode trazer para a empresa do cliente com base nesses pontos que ele levantou.
4. Nunca “confronte o comprador”: Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga “Não é isso!”. Vale usar o que dissemos na dica dois, sobre ouvir atentamente antes mesmo de dizer qualquer coisa. Procure usar também a linguagem corporal a seu favor, acenando positivamente com a cabeça, enquanto estiver registrando mentalmente cada detalhe do que está sendo falado. Em seguida, diga que compreendeu o que ele quis dizer, ou pergunte mais, até que realmente entenda o ponto de vista do comprador. O próximo passo é mostrar um outro cenário, uma pesquisa, dados, ou caso de sucesso com outro cliente, que resolveu a questão levantada. Essa é uma excelente forma de lidar com a situação.
5. Classifique e registre as objeções: classificar as objeções têm grandes e importantes objetivos. Por um lado, o vendedor terá o histórico dos tipos de soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido e quais as mais usadas por quais tipos de clientes. Dessa forma, além de poder se preparar melhor antes da reunião, caso perceba que uma objeção está sendo formulada, poderá se lembrar ou mesmo checar em suas anotações (feitas no aplicativo de CRM), as respostas mais indicadas para cada tipo de objeção. Trate cada negociação como uma lição aprendida.
Para finalizar, vale lembrar que a experiência de cada vendedor sempre é composta por outras. Saber lidar com todas as objeções que as vendas podem trazer é muito importante. Por isso, estudar novas técnicas de vendas e se aprimorar cada vez mais no segmento em que atua é essencial para aqueles que querem ter sucesso na carreira.
*Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente.
